Canales de distribución hotelera: 6 pasos para crear tu estrategia rentable

Al planificar un viaje, los viajeros visitan decenas de sitios web para recopilar información, pero solo eligen un canal de reservas. En cuántos más canales de reservas se anuncie tu hotel, mayores probabilidades tendrá de que los viajeros lo elijan. Por eso es importante lanzar la red muy lejos en lo que se refiere a la distribución.

Aquí vamos a hablar de los pasos esenciales para desarrollar una estrategia de distribución hotelera rentable, independientemente de si operas una cadena hotelera o un hotel pequeño, posada, B&B, hostel o alquiler vacacional. Aunque ya tengas un plan de distribución en vigor, nunca es demasiado tarde para perfeccionar la estrategia.

Estrategia de distribución hotelera vs. estrategia de marketing hotelero

Mientras el marketing se centra en generar demanda, una estrategia de distribución es una función de gestión de ingresos que se centra en generar reservas. El éxito en la gestión de la distribución se mide por los ingresos y la rentabilidad generados por el mix de distribución, que tiene en cuenta el volumen de reservas, las tarifas promedio y los costes de adquisición.

¿Cuáles son las ventajas de una estrategia de distribución?

• Al implantar una estrategia de distribución inteligente, los operadores de alojamiento pueden:
• Incrementar la visibilidad en canales de reservas populares
• Llegar a un amplio espectro de tipos de viajero
• Aumentar las reservas (por adelantado y de última hora)
• Reducir la dependencia de uno o dos canales (por ejemplo, Expedia y Booking.com)
• Ver qué canales resultan más rentables

Seis pasos para crear una estrategia de distribución

Para desarrollar una estrategia de distribución rentable, sigue estos pasos:

1. Identifica tus mercado objetivos

Aunque es buena idea anunciarte en una amplia gama de canales de distribución para maximizar la visibilidad, tampoco se trata de anunciarte en el máximo número posible de canales. Más bien se trata de elegir los canales más populares de tu público objetivo.

Comienza por identificar a tus huéspedes ideales, es decir, los huéspedes y clientes potenciales que mejor sabrían apreciar tu hotel y que generarían más reservas y beneficios. ¿Son jóvenes o mayores? ¿Dónde viven? ¿Son viajeros que buscan un alojamiento de lujo o barato? ¿Reservan a través de dispositivos móviles u ordenadores?

Por ejemplo, aunque todos los tipos de viajeros utilizan populares OTA como Expedia y Booking.com, los viajeros más jóvenes tienden más a buscar en canales de metabúsqueda que los viajeros más mayores, y estos tienden más a llamar directamente un establecimiento hotelero para realizar una reserva que los jóvenes. Si operas un hostel que atrae a huéspedes de bajo presupuesto, seguramente querrás trabajar con canales online como Hostelworld y Hostelsclub. Pero si operas un hotel boutique de gama alta, tu mejor opción serían sitios de alojamiento de lujo como Tablet Hotels y Mr & Mrs Smith.

2. Elige tus canales de distribución hotelera

Seguidamente, es hora de elegir los canales de reservas que normalmente más utilizarán tus mercados objetivos. Estos son los principales tipos de canales de distribución online del sector hotelero:

• • Canales directos. Estos canales permiten a los viajeros realizar una reserva directamente con el hotel, como el motor de búsqueda de la propia página web del hotel, visitas en persona y reservas por teléfono, correo electrónico o sistema de mensajería. Como no hay intermediarios, el hotel no abona ninguna comisión ni cargo por referencia, por lo que estos canales resultan, por lo general, más rentables que los canales indirectos. 
  • Agencias de viaje online. Las agencias de viaje online (OTA) son intermediarios que permiten a los viajeros buscar ofertas de alojamiento en un destino y cobran a los hoteles una comisión por cada reserva, que normalmente varía entre el 12 % y el 30 % de la tarifa de la habitación. Además de trabajar con grandes agencias de viaje online como Expedia, Booking.com y sus afiliadas, considera utilizar también otras OTA más pequeñas y especializadas en tu tipo de hotel o en regiones o segmentos demográficos similares, como Airbnb, Trip.com o Despegar.
  • GDS. Los sistemas de distribución global (GDS), como Amadeus y Sabre, los utilizan las agencias de viaje para buscar y reservar hoteles, vuelos, alquileres de automóviles y otros componentes de un viaje. Los hoteles pagan una comisión a la agencia de viajes por las reservas y también un cargo al proveedor de GDS. 

• Metabúsqueda. Las plataformas de metabúsqueda como Google Hotels, Tripadvisor, Trivago y Kayak, muestran las tarifas y la disponibilidad de un hotel de numerosas fuentes de reservas, lo que permite a los viajeros hacer fácilmente una comparación entre las ofertas de cada propiedad. Para reservar una habitación, el viajero debe hacer clic a través del motor de reservas del hotel, lo que convierte a estos canales en una valiosa fuente de reservas directas. El hotel paga una tarifa por cada clic. También existen los enlaces de reservas gratuitos de Google, que son
  anuncios gratuitos en sus búsquedas de hotel e incluyen un enlace al motor de reservas del sitio web.
• Mayoristas. Los mayoristas y bancos de camas, como TUI y Hotelbeds, reservan bloques de habitaciones en hoteles y los revenden a través de OTA, agencias de viaje y touroperadores. En lugar de pagar una tarifa o comisión por las reservas, el hotel proporciona tarifas mayoristas que incluyen un notable descuento con respecto a las tarifas minoristas.
• Otros canales. Entre otros canales de distribución para hoteles independientes cabe citar a touroperadores, organizaciones de gestión de destinos regionales (DMO, por sus iniciales en inglés), centros de atención telefónica, redes sociales y canales de pago como Hotel Ads, entre otros. 
   

 
3. Optimiza tus anuncios en el canal de distribución

La optimización de tus anuncios significa asegurar que el contenido que compartes proporciona toda la información que los viajeros necesitan para tomar la decisión de reservar en tu hotel. Esto incluye fotos de alta calidad, descripciones atractivas e información sobre tu localidad, servicios y otras características que puedan atraer a tus mercados objetivos. Revisa tus anuncios regularmente para garantizar que la información sea precisa y esté siempre actualizada. 

Ten en cuenta que las reseñas de viajeros y calificaciones pueden causar un gran impacto en la visibilidad y las conversiones en los canales de distribución que las incluyen. Es esencial gestionar la reputación online de tu propiedad, así que no olvides supervisar y responder a las reseñas y toma medidas para corregir los problemas y mejorar tus calificaciones.

Para conseguir esas lucrativas reservas directas, tu sitio web debe navegarse con facilidad, optimizarse con SEO para los motores de búsqueda, incorporar un motor de reservas y garantizar que se ofrecen los mejores precios. Considera añadir un widget de webchat para responder a las preguntas de los viajeros durante el proceso de reserva e información sobre mejoras, actividades locales y tours, y otras propuestas de venta de gama superior. 

Al igual que en las visitas en persona y reservas por teléfono, correo electrónico y sistemas de mensajería, algunos usuarios prefieren contactar con una persona del hotel, así que no les niegues esa necesidad. Asegúrate de que los empleados responden a las consultas con prontitud y tienen toda la información que necesitan para contestar a las preguntas, dar presupuestos y realizar reservas.

4. Fija los precios de las habitaciones y realiza promociones

Ahora tienes que decidir las tarifas que ofrecerás en tus canales de distribución. En lugar de vender habitaciones con tarifas distintas en cada canal, una buena práctica es mantener la paridad de las tarifas y asegurar que sean iguales en todos los canales de distribución. Tus precios deberían ser lo suficientemente altos como para cubrir las comisiones y los cargos y, además, generar unos beneficios decentes.

En lugar de anunciar sólo las habitaciones más baratas, ofrece varios tipos de habitación y planes de tarifas que atraigan a distintos viajeros, como suites, paquetes y tarifas no reembolsables. Pregunta a tu representante de cuentas de OTA qué tipos de habitación y paquetes generan mayores reservas hoteleras.

Para maximizar tus ingresos, sigue una estrategia de precios dinámicos, por la que se ajustan las tarifas y las restricciones en las estancias según cambios en la ocupación, las condiciones del mercado y la actividad de la competencia.

5. Realiza un seguimiento de los costes de adquisición por canal de distribución

Una vez que hayas activado tus canales de reserva online, deberías seguir de cerca el rendimiento. Para saber qué reservas son las más rentables, calcula los costes de adquisición en cada canal, incluyendo comisiones, tarifas del coste por clic, comisiones de transacción y otros cargos. Para los canales directos, estima los costes de marketing, tecnología, programa de fidelidad y, si fuera procedente, los cargos del motor de reservas.

Ten en cuenta que los costes de adquisición de clientes pueden acumularse con el tiempo, así que vigílalos regularmente y asigna los recursos a los canales de reservas más rentables.

Para realizar un seguimiento de la rentabilidad total de tu mix de distribución, una buena métrica que se puede utilizar es NetRevPAR, o ingreso neto por habitación disponible. Se calcula restando los costes de adquisición de reservas del ingreso total de habitaciones, y dividiendo el resultado por el número total de habitaciones disponibles para la venta.

La fórmula de NetRevPAR es: ingreso de habitaciones menos costes de distribución, dividido entre las habitaciones disponibles.

Por ejemplo, si tienes 30 habitaciones y anoche obtuviste un ingreso de $ 5.500 por las habitaciones, y unos costes de distribución estimados de $ 1.350, tu NetRevPAR fue de $ 138,33. Para obtener más información, consulta las métricas del sector de hotelería más importantes.

6. Utiliza herramientas de gestión de ingresos

Gestionar varios canales de distribución puede ser complejo y llevar mucho tiempo, pero, por fortuna, hay numerosas herramientas de software de gestión hotelera que pueden ayudar a los hoteleros a ahorrar tiempo y mejorar los resultados automatizando una serie de tareas.

Entre algunas herramientas de gestión de distribución hotelera cabe citar:

• Motor de reservas del sitio web. No pierdas visitantes de tu sitio web que se vayan a otros canales de reservas. Permite a los viajeros consultar la disponibilidad y realizar reservas directamente en tu sitio web con un motor de reservas sin comisiones integrado en tu sitio web y sistema de gestión hotelera (PMS, por sus siglas en inglés).
• Herramienta de inteligencia de precios. Esta herramienta te ayudará a maximizar los ingresos y la ocupación supervisando las tarifas de la competencia, enviándote alertas por cambios de precio y teniéndote al corriente de las condiciones locales del mercado, todo en un panel integrado en tu PMS.
• Channel Manager. Un channel manager convertirá la gestión de varios canales de distribución en una tarea muy sencilla. Tus tarifas y disponibilidad se actualizarán en todos tus canales de reservas simultáneamente en tiempo real, lo que te ayudará a evitar sobreventas y otros problemas.
• Comprador de tarifas. Esta herramienta recopila automáticamente la disponibilidad de la competencia y la información de tarifas y lo muestra en un panel interactivo, lo que te permite supervisar las tarifas en tiempo real y garantizar que siempre ofreces precios competitivos en el mercado.

Para cargar la disponibilidad y las tarifas en algunos canales de distribución, deberás trabajar con un socio tecnológico. Descubre cómo Cloudbeds puede ayudarte con todas las herramientas de software e integraciones que necesitas para mantener una estrategia de distribución rentable.