¿Qué es una agencia de viajes online (OTA)? La guía definitiva

¿Qué es una agencia de viajes online (OTA)? La guía definitiva

¿Qué es una agencia
de viajes online (OTA)?
La guía definitiva

Quieras que no, las agencias de viajes online (OTA) desempeñan un papel fundamental en la estrategia de distribución de cada establecimiento hotelero. Según el informe de investigación de Phocuswright para 2020, las OTA captaron aproximadamente el 64 % de las reservas de hoteles y alojamientos online y tienen la visibilidad y el poder de marketing que la mayoría de propiedades individuales no pueden conseguir por sí solas.

Trabajar con las OTA no es solo cuestión de registrarse y esperar lo mejor. Para aprovechar las oportunidades y evitar las trampas, tienes que gestionar activamente tus anuncios, precios e inventario y adoptar un enfoque estratégico de la distribución online.

Si se hace correctamente, adoptar las OTA adecuadas como parte de tu estrategia de distribución puede realmente ayudar a impulsar las reservas directas a través del «efecto cartel». La creación de una mezcla de canales exhaustiva que incorpore diferentes tipos de OTA te asegurará llegar a tu público objetivo y garantizar un flujo constante de reservas.

Comprueba qué OTA dominan a nivel global, regional y entre los tipos de propiedades según los datos de los clientes de Cloudbeds, y cómo las propiedades como la tuya utilizan las OTA como parte de su estrategia de distribución.

En Cloudbeds, sabemos que el mundo de las OTA y los canales de distribución puede ser complejo. Hemos creado el Gran Libro de las OTA para ayudar a desmitificar este proceso y explicar cómo crear una receta para el éxito cuando se trabaja con canales de distribución de terceros.

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¿Qué es una agencia de viajes online (OTA)?

Una agencia de viajes online es un sitio web que funciona como un motor de búsquedas de viajes. Conecta a los proveedores de la industria con los viajeros para ayudarles a preparar sus viajes. En los sitios web de las OTA, los viajeros pueden acceder a paquetes promocionales que incluyen alojamientos, boletos de avión, cruceros, alquiler de automóviles y mucho más.

A lo largo de los años, las agencias de viajes online (OTA) han evolucionado hasta convertirse en sofisticados canales de marketing para propiedades de todos los tamaños y tipos. Nunca antes los consumidores habían podido comparar tan fácilmente diferentes opciones de viaje en términos de precio, fechas de viaje y ubicación. Un estudio de Cornell descubrió que el 93 % de los consumidores cambian de OTA antes de tomar una decisión final, por lo que es esencial que los alojamientos estén activos en tantos canales como sea posible para aumentar el conocimiento de la marca e impulsar las reservas, incluso más directas (más adelante se habla de esto). Con el aumento de la popularidad de las OTA en todo el mundo, los hoteleros tienen ahora acceso a mercados antes inalcanzables.

¿Cómo funcionan las OTA?

Las agencias de viajes online surgieron en la década de los 90. Se valieron del enorme alcance de el Internet para reunir la oferta mundial de viajes en un solo lugar y motivar a los consumidores a reservar sus propios viajes online. Estas herramientas de autoservicio cambiaron la industria hotelera y la manera en que se buscan y reservan los viajes. El público en general empezó a preparar los viajes con facilidad y reservar sus boletos de avión, alojamientos y tours por su cuenta, en vez de depender de un agente de viajes.

Los sitios web de Expedia.com, Booking.com, Airbnb, Hotels.com y TripAdvisor se convirtieron en el primer destino de los consumidores al buscar y reservar sus viajes. Estos sitios web ofrecen valor agregado a los consumidores en cada paso del proceso de compra, como la comprensión de necesidades e inconvenientes, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas, la toma de decisiones previas a la compra y el comportamiento posterior a la compra.

Las propiedades de cualquier tipo y tamaño pueden conectarse a varias OTA mediante un channel manager integrado. El channel manager de la propiedad envía el inventario o número disponible de habitaciones y las tarifas desde el sistema de gestión de propiedades (PMS) al motor de reservas y a las OTA. Este proceso agiliza las operaciones de las propiedades y aumenta la ocupación en distintos canales.

Tarifas de comisión de las OTA

En pocas palabras, los hoteles tercerizan su marketing a las OTA, las cuales ganan dinero en dos principales modelos de negocio: el modelo mercantil (cuando el huésped paga por adelantado) y el modelo de comisión (cuando el huésped paga al concluir su estadía). La mayoría de OTA ofrece una combinación de ambos modelos y los hoteles deciden el que más les gusta.

El modelo mercantil.
En este modelo, la agencia de viajes online hace de mercante de registros y recibe el pago de los huéspedes al momento de reservar. Cuando el huésped concluye su estadía, la OTA paga una parte al hotel. Se firman contratos entre los hoteles y las OTA para reservar un número fijo de habitaciones para las OTA a menor precio. Las OTA ganan dinero de la reserva de habitaciones, pero deben cumplir con los límites contractuales.

El modelo de agencia (o de comisión).
En este modelo, el consumidor reserva en la OTA, pero paga al hotel al concluir su estadía. El hotel, a su vez, paga a la OTA una comisión sobre el valor total de la reserva al terminar su duración. No se firman contratos y las tarifas son elegidas por los hoteles.

Un tercer modelo, por publicidad, ha ganado popularidad en años recientes. Se usa en sitios web de metabúsqueda, como Google Hotel Ads, Tripadvisor, Trivago y Kayak. Los motores de metabúsqueda funcionan mayormente en una base de pago por clic, donde los hoteles anuncian sus habitaciones con enlaces a su propio motor de reservas directas y pagan una tarifa dependiendo del número de clics que reciben. Algunos de estos sitios web, como Google, también ofrecen un modelo de costo por compra (también conocido como «pago por reserva»), donde la propiedad paga un porcentaje del valor total de la reserva al concluir su duración.

Puede ser frustrante para los hoteles ver como los valores de distribución aumentan sin recibir mayor cosa a cambio, pero conviene recordar que las reservas directas también conllevan costos. Es casi imposible que aparezca demanda sin algún tipo de distribución o estrategia de marketing. Las campañas de marketing, las ofertas de fidelidad, las promociones y las herramientas de reserva directa tienen costos que debe asumir el hotel. Por eso es importante usar las OTA con inteligencia.

Agencias de viajes online vs. agentes de viajes online

Antes del auge de las OTA, la función de reservar viajes de negocios y de placer recaía sobre los agentes de viajes. Los viajeros de hace años no tenían acceso a la disponibilidad de hoteles y tarifas, como nosotros ahora. Si bien el Internet permite a las personas reservar sus propios viajes online, algunos segmentos, como los viajes de lujo, corporativos y en grupo, prefieren usar una persona —el agente de viajes online— para que les ayude a preparar y reservar las estadías.

Los agentes de viajes son de ayuda al preparar viajes de alta complejidad, como una boda en otro país, una luna de miel o un viaje corporativo. Tienen la experiencia y las conexiones para acceder a alojamientos únicos a tarifas más asequibles de las que la mayoría de personas podría encontrar por su cuenta.

Los agentes de viajes, como Kuoni cuentan con un equipo de expertos en destinos que trabajan entre bastidores para seleccionar alojamientos, itinerarios y experiencias. Sus oficinas físicas permiten a los viajeros disfrutar de una copa de champaña mientras se reúnen con el experto en viajes para preparar unas vacaciones de ensueño.

Los agentes de viajes suelen tener un portafolio de propiedades que recomiendan a los viajeros. A cambio, cobran una comisión, similar a las OTA. Las buenas relaciones con agentes de viajes pueden ayudar a las propiedades a obtener más reservas en segmentos alternativos al mercado de las OTA.

La diferencia entre las OTA y los metabuscadores

Hoy en día, existen tantos canales de reservas online que puede ser un verdadero desafío entender la diferencia entre los muchos sitios web de viajes.

Los sitios web de metabúsqueda, como Skyscanner, funcionan como distribuidores para anunciar la información de los hoteles y las tarifas de las habitaciones desde varios canales online, incluyendo OTA como Agoda, Trip.com, Travelocity y Priceline.com, además de los sitios web de los hoteles. Permite a los viajeros comparar todas sus opciones de reserva de hotel en tiempo real en un solo sitio web para reservar la que más les guste.

Las OTA anuncian las tarifas de habitación y la disponibilidad de reservas de un solo canal: el suyo. En comparación, los sitios de metabúsqueda pueden mostrar veinte o más resultados a la vez.

Las propiedades también pueden invertir en campañas de marketing de hotel en los motores de metabúsqueda. Los sitios web de metabúsqueda clasifican las propiedades. Y conviene estar en la cima. Por lo tanto, las propiedades pueden pagar para subir en esa clasificación y obtener más reservas directas.

¿Google es una OTA?

Google casi siempre es la primera alternativa de los viajeros al buscar habitaciones de hotel. En años recientes, los productos de Google han transformado la industria de hotelería. Google ofrece Google Hotel Search (Hoteles de Google), que funciona como una plataforma de metabúsqueda de hoteles. Cuando un viajero escribe el nombre de una propiedad en Google, el buscador muestra sus tarifas y la información de sus anuncios en toda la Internet.

Google también tiene enlaces gratuitos de reservas: una oferta revolucionaria para los hoteles independientes, porque pueden anunciar sus tarifas de manera directa con enlaces a su sitio web desde el buscador de hoteles de Google sin costo alguno. Esta opción se ve debajo de los anuncios y motiva a posibles huéspedes a reservar directamente.

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