8 Formas de Dominar sus Reservas Directas

By Alex Gaggioli, agosto 7, 2017

De vez en cuando, publicamos artículos en portales conocidos de la industria hotelera, para compartir con el máximo de personas posible. La versión original de este artículo ha sido publicada en el portal tnooz.

Los huéspedes inteligentes siempre buscan formas de aumentar sus ingresos y margen. Pero parece que toda nueva táctica de divulgación viene con comisiones que las hacen menos interesantes. Ya es tiempo de los hoteleros hagan de las reservas directas la fuente principal de ingresos de su establecimiento. Aquí hay ocho estrategias para hacer de eso una realidad.

1) Utilice un motor de reserva libre de comisiones

Afrontémoslo, ya no estamos en 2005. Hay varios motores de reserva disponibles en el mercado, bonitos y de bajo costo. Simplemente no tiene más sentido seguir pagando altas comisiones por reservas hechas a través de su propio motor de reservas.

Los motores de reserva que cobran comisiones generalmente prometen conversiones mayores como justificación para estas tasas. Citan cosas como «estudios de navegación del usuario», o «integraciones con terceros» como justificantes para las comisiones. No caiga en esa. Hay varios motores de reserva muy bien diseñados, flexibles y poderosos, libres de comisiones por ahí. (El nuestro se llama mybookings).

Quitar las comisiones de las reservas hechas a través de su propio sitio web es la única manera de viabilizar sus ventas directas y estrategias relacionadas. Es hora de retirar su motor de reservas comisionado.

2) Reservas «Mobile» – ¡obvio!

Es casi vergüenza de citar este tema. Debería ser muy obvio, ya. Pero varias y varias veces veo sitios web de hoteles con motores de reserva que no son amigables a los dispositivos móviles (tabletas y celulares, principalmente). (Para dejar aún peor, algunos de ellos cobran comisión!). Según un estudio de 2014, sólo el 45% de los establecimientos hoteleros aceptan reservas móviles (fuente: TripBarometer). Se espera que los huéspedes realicen más del 38% de las reservas online a través de dispositivos móviles en 2018, según el informe del World Travel Market Global Trends 2014.

Tener un motor de reserva optimizado para dispositivos móviles es muy fácil. Si su motor de reserva no está optimizado para el móvil, cambie ya a uno que sea. Cada día que pasa espera, usted deja de recibir hasta un 38% de reservas directas potenciales.

3) El Efecto Billboard

Muchos ya están familiarizados con el Efecto Billboard. Es el fenómeno que lleva a los huéspedes que descubren su establecimiento hotelero a través de un portal de OTA a buscar y visitar su propio sitio web. Muchos acaban haciendo las reservas directamente con usted. Los establecimientos listados en las grandes OTAs aumentan sus reservas hasta un 26%. (The Billboard Effect, Chris Evans).

Parece contrário a la intuición, pero usted realmente puede aumentar sus reservas directas al anunciar en las OTA. Es una táctica inteligente poner al menos una pequeña parte de su inventario en las OTAs para aprovechar este ‘fenómeno’. (Incluso si no desea utilizar las OTA como fuente primaria de sus reservas.)

Sin embargo, esto puede ser un proyecto un poco complicado y que toma tiempo. Listar inventario en varias OTAs no es necesariamente una tarea sencilla. En vez de eso, encuentre un «channel manager». Un channel manager (o «Gestor de canales», como nuestro producto myallocator) puede ayudarle a enviar su inventario disponible a varias OTA a la vez. Así quedan todos actualizados de acuerdo con la disponibilidad real. Esto ayuda a prevenir overbookings mientras su cobertura de divulgación en OTAs se queda al máximo.

Cuanto más OTAs utilizarce, más tráfico directo recibirá en su sitio. Seleccione un Channel Manager que tenga integración con múltiples OTAs. Favorezca a aquellos con nichos de mercado que se adaptan mejor a su propiedad.

4) Descuentos enfocados

La paridad de tarifas puede ser un jarro de agua fría, ya que las tarifas más bajas siempre deberían estar en su propio sitio web. «Paridad de tarifas» es el compromiso asumido de jamás publicar tarifas menores que las acordadas con ciertas OTAs. Es así que algunas OTAs quitan el incentivo que los huéspedes tendrían para reservar directamente con usted.

Sin embargo, hay una forma de evitar esto. La mayoría de los acuerdos de paridad de tarifas no se aplican a los huéspedes que ya forman parte de la base de clientes de una propiedad. Esto incluye seguidores de sus páginas en las redes sociales, suscriptores de lista de correo electrónico y miembros de programas de fidelidad. Usted puede enviar ofertas y promociones atractivas a estos clientes. Si se practica con frecuencia, esta táctica puede ser una gran parte de sus reservas directas.

5) Marketing de Contenido

El marketing de contenido requiere mucho tiempo y dedicación. También no es fácil de hacerlo correctamente. «Marketing de contenido» es una estrategia de producción de contenido (como guías ‘Cómo hacer’ o galerías de fotos, por ejemplo) que animan a los huéspedes a hacer reservas con usted. Aunque es una tarea un poco ardua, es importante, pues:

  1. Contenido relevante es lo que trae nuevo tráfico procedente de los motores de búsqueda. Sin eso, su estrategia de SEO (si tiene una) no funcionará.
  2. Marketing de contenido es una forma excelente de obtener nuevas direcciones de correo electrónico. Usted puede crear, por ejemplo, una guía turística local, o una galería de fotos locales en alta definición. A continuación, colóquelo detrás de un formulario (que exija que el visitante comparta su dirección de correo electrónico para que tenga acceso al contenido). De esta forma, usted puede aumentar su lista de ‘email marketing’ con los contactos interesados ​​en la propiedad, que usted podrá usar para los descuentos enfocados y eludir la paridad de tarifas.
  3. Marketing de Contenido también es lo que mantiene a las personas en contacto con sus páginas en las redes sociales. Algunas fotos lindas de su perro pueden dejar a sus seguidores de Facebook un poco felices. Pero ellos estarán mucho más interesados ​​en, por ejemplo, un diario fotográfico sobre el nuevo ala en construcción, o de su nueva piscina. Sus seguidores en Pinterest pueden encontrar los memes que usted envia divertidos. Pero estarán más interesados ​​en explorar hermosas fotos de su establecimiento en diferentes épocas y horas del día.

Puede ser necesario incluso contratar a una persona o un pequeño equipo que esté enfocado sólo en la creación de nuevos contenidos relevantes. Pero es una manera excelente de aumentar las reservas directas.

6) Diseño Orientado al Usuario

Su sitio web es un motor de conversiones con un gran objetivo – transformar visitantes en huéspedes pagadores. No es una pantalla de pintura donde puedes poner para tocar la música que te gusta o mostrar los gif animados que te parezcan bonitos. Piense muy bien sobre el diseño de su sitio web y el contenido que publicará en él.

Un sitio web genérico mostrará algunas fotos en baja resolución de las camas. Esto no es suficiente. Cuando usted envía huéspedes a su webiste, asegúrese de que estén en un ambiente que les inspira. Asegúrese de que es fácil hacer una reserva a través de él.

Asegúrese de tener un gran y llamativo call-to-action (CTA, o «llamadas a acción», son los pasos que se espera que el visitante realice para completar la reserva) en cada página de su sitio. (CTAs como «Reserve Ahora, Reserve Online, Haga su Reserva o simplemente Reservas funcionan bien). Asegúrese de que el menú principal de navegación de su sitio funcione bien, sea fácil de leer y no confunda al visitante. Utilice fotos de alta resolución y grandes siempre que pueda. Los huéspedes deciden si les gusta su establecimiento medio segundo después de llegar a su sitio. Las fotos son las más inspiradoras, así que trate de mostrar hermosas fotos tan pronto como se abre el sitio.

El sitio web es para su huésped, no para usted. Usted lo convierte en el motor de conversiones que desea para tener más reservas directas.

7) Conecte a sus huéspedes a su programa de fidelizaión

Ni todo establecimiento hotelero tiene un programa de fidelización. Pero tal vez deberían. A la mayoría de los huéspedes les gusta volver a lugares a los que ya han disfrutado. Es por eso que tantas familias van a Disney cada año. Turistas de negocios regresan a los mismos hoteles donde estuvieron y pasaron una buena estancia, práctica y de precio asequible. Los programas de fidelidad les animan a seguir eligiendo el mismo establecimiento hotelero, siempre.

Si inicia un programa de fidelización, usted puede potenciarlo para tener más huéspedes que regresan. Esto permite también que usted tenga un segmento de su base de contactos, de «super-huéspedes». Ellos tienen mayor probabilidad de corresponder positivamente a sus nuevas promociones y contenidos compartidos en las redes sociales. Puede ser lo que falta para que usted tenga las vistas, los “me gusta” y los compartidos que desea en las redes sociales y obtener cada vez más seguidores.

8) Responda a las valoraciones reseñas y comentarios en línea

Una de las mejores oportunidades que usted tiene para encontrar nuevos huéspedes es entrar en las conversaciones ya existentes sobre su propiedad. Desde OTAs como Expedia hasta directorios en línea como Yelp, los huéspedes de todo el mundo están hablando de usted.

Más que eso, sus futuros huéspedes tienen grandes posibilidades de visitar estos sitios mientras investigan sobre su propiedad. En promedio, un huésped visita 38 sitios diferentes al planear un viaje – sí, treinta y ocho! (Expedia, Compete, 2013). Uno de estos sitios puede ser su propio. ¿Los otros? OTAs, directorios, foros de comunidades en línea y otros lugares donde los huéspedes intercambian información sobre sus viajes.

La mejor parte es que usted tiene la libertad de entrar en la conversación y expresar su opinión. Responda con buenas intenciones a las evaluaciones negativas y baja pontuación. Lo más importante, sin embargo, mencionar las cosas que los huéspedes pueden ver en su sitio web, como descuentos, fotos, guías, etc. Proporcione los enlaces a su sitio web siempre que sea posible.

Configure el Google Alerts para enviar un correo electrónico a usted siempre que alguien menciona el nombre de su establecimiento hotelero. Esto le ayudará a estar siempre al día con lo que se habla de usted. Compruebe con frecuencia la presentación de su establecimiento en las OTAs y directorios, respondiendo siempre que sea posible. Un comentario personalizado del propietario o gerente agrada los huéspedes, mejorando la percepción sobre su marca. Además, aumenta la posibilidad de que estos huéspedes visiten su sitio web, compartan sus correos electrónicos y se conviertan en clientes directos.

La Dominación Demanda Trabajo

Esto demanda mucho trabajo, sin duda. Esta es la razón por la que muchos hoteleros fallan en la búsqueda del aumento de las reservas directas – es difícil! La dificultad de la tarea abre un enorme paso para aquellos con la disposición de invertir su esfuerzo. Hay, por ejemplo, 20 hoteles en su región, pero 19 de ellos están muy ocupados para gestionar esa «cosa online». ¿Adivina qué establecimiento se beneficiará de eso? Exactamente, usted – quien se sienta delante del ordenador y hace el trabajo arduo.

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