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Revenue Management 101 – Parte 1

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Posted by Ira Vouk
septiembre 26, 2018

¿Qué es «Revenue Management»?

¿Me creería si le digo que existe una forma relativamente simple de elevar el nivel máximo de ingresos entre un 20 a un 30%?
Créalo o no, solo una porción muy pequeña de operadores hoteleros utilizan estrategias de revenue management y el resto está renunciando a su propio potencial de ingresos. En esta serie de artículos, desvelaremos las estrategias de revenue management que están diseñadas para ayudarlo a obtener ingresos y ganancias óptimas, tanto para activos perecederos como de capacidad limitada (habitaciones, en nuestro caso). Si se implementan adecuadamente, una propiedad de 50 habitaciones puede incrementar su valor en unos $100.000 a $200.000 anuales.

¿Qué no es «Revenue Management»?

Podría ser muy simple afirmar que el bueno revenue management es tan solo seguir las tarifas de la competencia, perseguir metas de ocupación o aceptar cualquier negocio que se cruce en el camino. Si bien la comprensión tanto de las tarifas de la competencia como de la administración de la ocupación son partes importantes en el proceso de revenue management, seguir estos lineamientos indiscriminadamente puede dañar su negocio. Esto se debe a que es necesario tomar en cuenta aspectos tales como:
• fuerza futura de la demanda,
• expectativas de precios de los huéspedes,
• acciones previstas de la competencia y
• eventos externos (como, por ejemplo: situación económica, cambios en los precios de combustibles o tarifas aéreas, construcciones aledañas, etc.).

Para obtener el mejor ingreso posible, no debe simplemente «implementar la estrategia y olvidarse». Los revenue managers deben poder planificar y anticipar la demanda en el futuro (a 365 días) y ser, al mismo tiempo, flexibles para modificar las estrategias. Esta conducta ordenada ayuda a prevenir problemas tales como tener muchas habitaciones disponibles o venderlas a precios más baratos de lo que podrían valer en el mercado.

Índices utilizados en el Revenue Management

Estudiemos algunas estadísticas que deberían resultarle familiares:

Los indicadores «Ocupación» y «ADR» (Tarifa promedio diaria, por su sigla en inglés) se utilizan como medida rápida del éxito de una propiedad. Pero, tomados individualmente, son una medida pobre del volumen de ventas que generan.

Una medición mejor

Una medición mejor, que considera la relación entre dichos valores, es RevPAR (ingreso por habitación disponible). Dicho cálculo es útil para medir la productividad de hoteles y comparar las propiedades dentro de un mismo mercado. Es una visión más precisa del rendimiento del hotel dado que combina ocupación y ADR en una sola estadística.

En nuestro próximo artículo, discutiremos sobre la forma de crear una estrategia de precios dinámica.

About Ira Vouk

Ira is Pricing Intelligence Product Manager for Cloudbeds. Ira is also the co-founder of iRates. She was selected as Top 5 Revenue Managers in the country in 2013 by HSMAI. With a background in sociology and marketing research, she has been able to apply her knowledge and experience to the hotel industry and develop many innovative ideas.