Revenue Management 101 – Parte 2

By Ira Vouk, septiembre 26, 2018

En la primera parte de nuestra serie de artículos, presentamos un análisis fino del significado del revenue management para profesionales de la hotelería y el porqué de su importancia. De aquí en más, iniciamos el primero de los cinco pasos que le ayudarán a maximizar la ganancia. Dichos pasos están organizados en orden de importancia. El primero es el que tendrá el impacto más fuerte sobre el potencial de su ganancia proyectada. En nuestra práctica diaria recomendamos comenzar por este paso y avanzar al siguiente a medida que se sienta seguro con la rutina.

PASO 1: DINÁMICA DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Es tiempo de salir de la zona de confort. Piense sobre los próximos 365 días y realice una estimación aproximada de la demanda. Es importante que usted piense anticipadamente sobre la demanda futura porque ello reflejará los diferentes niveles de ingreso potencial. En otras palabras, simplemente arriésguese; sus predicciones son, probablemente, más precisas de lo que piensa. Si no está seguro no se preocupe; tanto sus predicciones como su habilidad para predecir la demanda mejorarán con el tiempo. Lo más importante es comenzar en algún punto.

La etapa siguiente es más divertida: tome sus estimaciones sobre la demanda anticipada y utilícelas para ajustar el valor diario. El concepto básico detrás de la dinámica de fijación de precios para la administración del ingreso es muy simple: una habitación de hotel debería ser avaluada sobre la base de la oferta y la demanda (su precio de equilibrio). En general, las tarifas deberían subir cuando la demanda supere a la oferta (para capitalizar el ADR o promedio diario de ingresos) o bajar cuando la demanda sea débil (para incrementar la ocupación). Advierta que este ejercicio no es para maximizar la ocupación. Esto es porque el fin ulterior de toda administración de ingresos no debe ser incrementar la ocupación sino maximizar las ganancias. Si, al aumentar la ocupación, usted está perdiendo más en su ADR, es un síntoma claro de que está perdiendo dinero por una disminución de sus ganancias.

Aunque usted pueda no creerlo, algunos administradores de ingresos actualizan sus precios por día o, incluso, por hora. Cuánto tiempo desee invertir, dependerá del tamaño de la oportunidad. Indiferentemente del tamaño de su emprendimiento, debería rever regularmente las decisiones sobre precios y ocupación, preferentemente cada día. Así como la demanda fluctúa constantemente, del mismo modo deberían variar sus precios. Debe ser lo suficientemente flexible como para adaptarse a las condiciones siempre cambiantes del mercado y reaccionar consecuentemente con una actualización regular de precios.

Un poco de investigación y conocimiento de los acontecimientos venideros le ayudarán a mejorar sus estimaciones y le permitirán llegar al ingreso potencial esperado. Tampoco le hará daño conocer los precios de la competencia; esto le permitirá mejorar la predicción de la demanda y le aportará el sesgo necesario para decidir sobre la actualización de precios.

Existen herramientas que le ayudarán a realizar elecciones sobre la dinámica de fijación de precios. Quizás seamos parte interesada pero, si está buscando una herramienta fácil de utilizar, La Herramienta de Inteligencia de Precios (PIE – Pricing Intelligence Engine) de Cloudbeds recoge y presenta información de mercado en tiempo real. PIE utiliza un panel inteligente e integral para organizar decisiones de fijación de precios complicadas.

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About Ira Vouk

Ira is Pricing Intelligence Product Manager for Cloudbeds. Ira is also the co-founder of iRates. She was selected as Top 5 Revenue Managers in the country in 2013 by HSMAI. With a background in sociology and marketing research, she has been able to apply her knowledge and experience to the hotel industry and develop many innovative ideas.

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