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Revenue Management 101 – Parte 3

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Posted by Ira Vouk
septiembre 26, 2018

Le damos la bienvenida a la serie de Revenue Management. Si se perdió la parte uno en la que hablamos de los puntos básicos del Revenue Management y la métrica de las mediciones, o la parte dos en la que abordamos los precios dinámicos como primer paso, quizá quiera verlas para actualizarse. En este segmento, repasaremos cómo establecer las restricciones de permanencia.

PASO 2: ESTABLECER LAS RESTRICCIONES DE PERMANENCIA

Además de establecer los Precios Dinámicos, existen otros métodos no relacionados con los precios que puede utilizar para aumentar los ingresos y las ganancias. Uno de estos métodos es establecer las restricciones y controles de permanencia, lo cual le ayuda a maximizar el potencial de ingreso administrando los días de ocupación pico y adjuntando las fechas con bajo nivel de ocupación. Estas son las dos restricciones principales utilizadas en la indutria hotelera.

MinLOS (Estancia Mínima)

Este restrictor exige que la reserva se realice al menos por una cantidad específica de noches consecutivas. Esto le permite armar un esquema de ocupación relativamente parejo durante los periodos de alta demanda o de eventos especiales. Concretamente, la restricción de tiempo mínimo de estadía ayuda a mantener el pico en un día a partir de la reducción de la ocupación en las fechas con bajo nivel de ocupación.

El MinLOS también se puede aplicar con tarifas con descuento. Por ejemplo, los huéspedes pueden tener que pagar tarifas base para estadías más breves pero pueden disfrutar de un descuento en estadías más largas.

CTA (Cerrado para Llegada)

Este restrictor impide que los huéspedes lleguen en una fecha específica. El CTA se usa en estos dos casos.

  1. Para limitar la cantidad de llegadas en una fecha dada (para reducir la carga en la mesa de recepción, por ejemplo, para prepararse para la llegada de un grupo grande).
  2. En conjunto con las restricciones de MinLOS para llegar a una ocupación pareja durante las fechas de demanda pico que duran más de 1 noche.

En general, las restricciones de estadía permiten a los hoteles filtrar los clientes menos rentables durante las temporadas de máxima demanda, aumentando así el retorno por habitación resultante. Es importante recalcar que estas restricciones solo se deben utilizar cuando el flujo de ventas estimado es el suficiente para lograr una ocupación alta sin la pérdida del ingreso.

El objetivo de la administración de los canales de reservas es maximizar el ingreso restringiendo ciertos canales de distribución con distintos márgenes de ganancia en diferentes momentos.

PASO 3: ADMINISTRAR LOS CANALES DE RESERVA

Los operadores de hostelería cuentan con varios canales de reserva a los cuales aplican sus prácticas de distribución de precios, entre ellos, reserva directa, en persona, sitios de viaje en línea, agencias de viaje, canales no transparentes, contratos comerciales, y otros. El objetivo de la administración de los canales de reservas es maximizar el ingreso restringiendo ciertos canales de distribución con distintos márgenes de ganancia en diferentes momentos.

El concepto

Los diferentes canales de distribución están configurados en un pequeño número de grupos, cada uno asdministrado de forma simultánea. Como en el caso de la demanda alta, podría resultarle beneficioso cerrar los canales de distribución menos rentables para maximizar el rendimiento resultante. Esto disminuirá el ritmo de reserva de la propiedad pero aumentará el ingreso por habitación resultante a través del crecimiento del ADR (tarifa diaria promedio).

Cómo funciona

Los canales de reserva están representados en el sistema de gestión (PMS) del hotel por medio de planes de tarifas. Muchos de estos planes de tarifas son manejables (es decir, se pueden abrir o cerrar en un punto específico de tiempo para un rango de fechas específicas). Para que la administración de ingresos sea efectiva, es importante tener una lista completa de todos los planes de tarifas con los márgenes correspondientes y los descuentos listos para usar (también llamada BAR, del inglés, mejor tarifa disponible), y luego agruparlos en 3 o 4 categorías según su nivel de ganancia (o, su «proximidad» a la tarifa de mostrador, o RACK). Después de eso, administre estas cerrando los canales más costosos (y menos redituables) cuando la demanda y el ritmo de reserva sean altos. Luego, tome asiento y observe cómo la ADR sube durante los periodos de demanda alta, lo cual conduce a un incremento proporcional de sus ganancias.

Un ejemplo

Para ilustrar cómo funciona esto, a continuación damos un ejemplo de administración de canales efectiva.

Imaginemos que un hotel tiene 6 planes de tarifas distintas (simplificamos esto para dar un ejemplo. ya que sabemos que en la actualidad este número puede ascender hasta 20-30 o incluso 50 en muchos casos). Los planes de tarifas son: RACK, AAA (RACK menos el 5 %), AP (promo RACK menos el 15 %), OTA (RACK menos el 20 %), OPAQUE (RACK menos el 30 %), LASTMIN (RACK menos el 35 %).

Al observar estos códigos de tarifas, se puede ver que no son iguales en cuanto al tamaño de la contribución a la línea de rentabilidad mínima. Teniendo en cuenta esto, agrupemos estos planes en 3 categorías distintas, según su nivel de rentabilidad (desde los canales menos costosos y más rentables hasta los más costosos y menos rentables).

Grupo 1: RACK, AAA

Grupo 2: AP, OTA

Grupo 3: OPAQUE, LASTMIN

Al realizar este ejercicio, simplemente empiece a administrar los canales cerrando los grupos 2 y 3 para las fechas en las que puede vender las habitaciones a través del grupo 1 exclusivamente, sin tener que ofrecer mayores descuentos. Es decir, si siempre tiene los fines de semana cubiertos, puede probar restringiendo las reservas del grupo 3 para estos días y ver cómo impacta esto en la ocupación y la ADR resultante. Para las fechas de demanda más alta (eventos especiales) puede cerrar los grupos 2 y 3 juntos. El grupo 1 siempre permanecerá abierto.

Asegúrese de controlar de forma periódica en el caso que se deban reabrir los canales, si la demanda real resulta ser menor que la anticipada.

Hay algo más a tener en cuenta al abrir y cerrar los diferentes canales de reserva. En algunos casos, puede que no se desee cerrar un código de tarifa en particular, debido a contratos con distintas empresas con la cláusula de Last Room Availability, o políticas de marca, etc. Ubique estos en la categoría 1, la cual no se cierra nunca. Todo lo demás se debe dividir entre las demás categorías, según los márgenes de ganancia, y administrado según se describe arriba.

Esté atento a la próxima publicación, en la que abordaremos la técnica de sobreventa y la administración de grupos y negocios corporativos.

About Ira Vouk

Ira is Pricing Intelligence Product Manager for Cloudbeds. Ira is also the co-founder of iRates. She was selected as Top 5 Revenue Managers in the country in 2013 by HSMAI. With a background in sociology and marketing research, she has been able to apply her knowledge and experience to the hotel industry and develop many innovative ideas.