6 passos para uma estratégia lucrativa de distribuição hoteleira

Ao planejar uma viagem, os viajantes visitam dezenas de sites para obter informações, mas escolhem apenas um canal de reservas. Quanto mais canais de reservas anunciarem seu estabelecimento, maiores serão as chances dele ser escolhido pelos viajantes. É por isso que é importante lançar sua rede por toda parte quando se trata de distribuição.

Aqui discutimos os passos essenciais para desenvolver uma estratégia lucrativa de distribuição hoteleira, independentemente de você operar um hotel grande ou pequeno, uma pousada, B&B, albergue ou aluguel de temporada. Mesmo que você já tenha um plano de distribuição, nunca é tarde para refinar sua estratégia.

Onde começa a distribuição? Neste trecho do The Turndown Podcast, Sarah Fults, vice-presidente de distribuição da MGM Resorts, dá sua definição de distribuição, um conceito-chave na indústria hoteleira que muitas vezes é mal compreendido (video em inglês).

Estratégia de distribuição hoteleira versus estratégia de marketing hoteleira

Enquanto o marketing se concentra na geração de demanda, uma estratégia de distribuição é uma função de gestão de receita que se concentra na geração de reservas. O sucesso na gestão da distribuição é medido pela receita e rentabilidade geradas pelo mix de distribuição, levando em consideração o volume de reservas, as taxas médias e os custos de aquisição. Para mais informações, acesse nosso guia de estratégias de marketing para hotéis. 

Quais são as vantagens de uma estratégia de distribuição?

Com uma estratégia de distribuição inteligente, os operadores de acomodação poderão:

• Aumentar a visibilidade em canais de reservas populares
• Alcançar uma ampla faixa de tipos de viajantes
• Aumentar as reservas (antecipadas e de última hora)
• Reduzir a dependência de um ou dois canais (por exemplo, Expedia e Booking.com)
• Entender quais canais são mais rentáveis

6 passos para construir uma estratégia de distribuição

Para desenvolver uma estratégia de distribuição lucrativa, siga os passos a seguir:

1. Identifique seus mercados-alvo

Embora seja uma boa ideia anunciar numa ampla variedade de canais de distribuição para maximizar sua visibilidade, isto não é a mesma coisa que anunciar em tantos canais quanto for possível. Na verdade, trata-se de escolher os canais mais populares no meio dos seus públicos-alvo.

Começa por identificar os seus hóspedes ideais – os hóspedes e potenciais hóspedes que mais apreciarão o seu estabelecimento e que irão gerar mais reservas e lucros. Eles são mais velhos ou mais jovens? Onde vivem? Eles são viajantes de luxo ou viajantes econômicos?

Por exemplo, enquanto todos os tipos de viajantes usam OTAs populares como Expedia e Booking.com, os viajantes mais jovens são mais propensos a reservar em canais de metabusca do que os viajantes mais velhos, e os viajantes mais velhos são mais propensos a ligar para fazer uma reserva do que os mais jovens. Se você administra um albergue que atrai hóspedes com orçamento limitado, você vai querer trabalhar com canais online como Hostelworld e Hostelsclub. E se você opera um estabelecimento boutique de luxo, sites de luxo como Tablet Hotels e Mr & Mrs Smith podem ser uma alternativa melhor.

2. Escolha os canais de distribuição do seu hotel

Em seguida, é hora de escolher os canais de reservas que seus mercados-alvo provavelmente usarão. Eis aqui os principais tipos de canais de distribuição online do setor hoteleiro:

Canais diretos.

Esses canais permitem que viajantes façam uma reserva diretamente com o estabelecimento, como o motor de reservas do site do hotel, visitas e reservas por telefone, e-mail ou mensagens. Como não há intermediário, o hotel não paga comissão ou taxa de referência, portanto, esses canais geralmente são mais lucrativos que os canais indiretos. Para mais informações, veja Como atrair mais reservas diretas para o seu hotel.

Agências de viagens on-line (OTA).

São intermediários que permitem aos viajantes procurar ofertas de acomodação num destino e cobrar dos estabelecimentos uma comissão por cada reserva, geralmente variando entre 12% e 30% da tarifa do quarto. Além de trabalhar com grandes agentes de viagens on-line como Expedia, Booking.com e suas afiliadas, considere também OTAs de nicho menores que se especializam no seu tipo de estabelecimento ou segmentam regiões ou dados demográficos semelhantes, como Airbnb, Trip.com ou Despegar. Para mais informações, veja Análise das principais agências de viagens on-line.

GDS.

Sistemas de distribuição global como Amadeus e Sabre são usados por agentes de viagens para pesquisar e reservar hotéis, voos, aluguel de carros e outros componentes de uma viagem. Os hotéis pagam uma comissão ao agente de viagens pelas reservas, bem como uma taxa ao provedor GDS. Para mais informações, veja Atraia viajantes de negócios com um GDS para hotéis.

Metabusca.

Plataformas de metabusca como Google Hotels, Tripadvisor, Trivago e Kayak mostram as tarifas e a disponibilidade de um hotel a partir de várias fontes de reserva, permitindo que os viajantes comparem facilmente as ofertas numa única página. Para reservar um quarto, o viajante deve clicar no motor de reservas do hotel, tornando esses canais uma fonte valiosa de reservas diretas. O hotel paga uma taxa por cada clique. Para mais informações, confira O que é marketing de metabusca de hotéis e Links de reservas gratuitas do Google.

Atacadistas.

Atacadistas e bancos de leitos como TUI e Hotelbeds reservam blocos de quartos com hotéis e os revendem por meio de OTAs, agências de viagens e operadores turísticos. Em vez de pagar uma taxa ou comissão pelas reservas, o hotel oferece tarifas de atacado que representam um desconto significativo em relação às tarifas de varejo.

Outros canais.

Outros canais de distribuição para hotéis independentes incluem operadoras de turismo, organizações regionais de gestão de destinos (DMO), centrais de atendimento, redes sociais, canais pagos como o Google Hotel Ads e muito mais. Para mais informações, confira a lista de canais de distribuição da Cloudbeds. 

3. Otimize seus anúncios em canais de distribuição

Otimizar seus anúncios significa garantir que o conteúdo que você compartilha fornece todas as informações que os viajantes precisam para tomar a decisão de fazer uma reserva no seu estabelecimento. Isto inclui fotos de alta qualidade, descrições atraentes e informações sobre sua localização, serviços e outros recursos que atraem seus mercados-alvo. Revise seus anúncios regularmente para garantir que as informações estejam sempre precisas e atualizadas. Para mais informações, veja 4 passos para otimizar a classificação OTA do seu hotel.

Lembre-se de que as avaliações e classificações dos viajantes podem ter um grande impacto na visibilidade e nas conversões nos canais de distribuição que os apresentam. Nao deixe de monitorar e responder às avaliações e tomar medidas para corrigir problemas e melhorar suas classificações. Para mais informações, veja 10 táticas para uma bem-sucedida gestão da reputação de um hotel.

Para incentivar essas reservas diretas lucrativas, seu site deve ser fácil de navegar, ser otimizado para mecanismos de pesquisa e dispositivos móveis e apresentar um motor de reservas integrado e garantia de melhor tarifa. Considere adicionar um widget de webchat para responder às perguntas dos viajantes durante o processo de reserva e informações sobre upgrades, atividades locais e passeios e outras propostas de upselling. Para mais informações, leia Desmistificando SEO de hotéis – o guia rápido para melhor posicionamento.

Quanto a visitas e reservas por telefone, e-mail e mensagens, algumas pessoas preferem entrar em contato com uma pessoa de verdade no estabelecimento – não negue essa necessidade! Garanta que os funcionários respondam às perguntas prontamente e tenham todas as informações necessárias para responder a perguntas, cotar tarifas e fazer reservas.

4. Defina preços e promoções dos quartos de hotel

Agora você precisará decidir as tarifas a serem oferecidas nos seus canais de distribuição. Em vez de vender quartos com tarifas diferentes em cada canal, é uma boa prática manter a paridade das tarifas, garantindo que as tarifas sejam as mesmas em todos os canais de distribuição. Seu preço deve ser alto o suficiente para cobrir comissões e taxas e ainda gerar um lucro decente.

Em vez de anunciar apenas os quartos mais baratos, ofereça diversos tipos de quartos e planos de tarifas para atrair uma variedade de viajantes, como suítes, pacotes e tarifas não reembolsáveis. Pergunte ao seu representante de conta OTA quais tipos de quarto e pacotes geram mais reservas de hotel.

Para maximizar a receita, siga uma estratégia de preços dinâmicos, ajustando as tarifas e as restrições de estadia de acordo com as mudanças na ocupação, condições de mercado e atividade dos concorrentes.

5. Acompanhe os custos de aquisição por canal de distribuição

Depois de ativar seus canais de reservas on-line, fique de olho no desempenho. Para entender quais reservas são mais lucrativas, calcule os custos de aquisição em cada canal, incluindo comissões, taxas de custo por clique, taxas de transação e outros custos. Para canais diretos, estime os custos de marketing, tecnologia, programa de fidelidade e, se aplicável, taxas do motor de reservas.

Esteja ciente de que os custos de aquisição de clientes podem aumentar com o tempo, portanto, verifique-os regularmente e transfira os recursos para os canais de reserva mais lucrativos.

Para acompanhar a lucratividade geral de seu mix de distribuição, uma boa métrica a ser usada é NetRevPAR, ou receita líquida por quarto disponível. Ela é calculada subtraindo os custos de aquisição de reservas da receita total de quartos e dividindo pelo número total de quartos disponíveis para venda.

A fórmula da métrica NetRevPAR é: receita de quartos menos custos de distribuição divididos por quartos disponíveis.

Por exemplo, se você tem 30 quartos e vendeu US$ 5.500 em receita de quarto na noite passada, com uma estimativa de US$ 1.350 em custos de distribuição, seu NetRevPAR foi de US$ 138,33. Para mais informações, consulte as métricas mais importantes do setor hoteleiro.

6. Use ferramentas de gestão de receita

A gestão de múltiplos canais de distribuição pode ser demorado e complexo, mas, felizmente, existem várias ferramentas de software de gestão de propriedade que ajudam os hoteleiros a economizar tempo e aumentar os resultados automatizando uma série de tarefas.

As ferramentas de gestão de distribuição hoteleira incluem:

• Motor de reservas do site. Não perca visitantes do site para outros canais de reserva. Permita que os viajantes verifiquem a disponibilidade e façam reservas diretamente do seu site com um mecanismo de reservas sem comissões integrado ao seu site e PMS.
• Ferramenta de Inteligência de Preço. Esta ferramenta ajudará você a maximizar a receita e a ocupação monitorando as tarifas dos seus concorrentes, enviando alertas sobre alterações de preços e lhe mantendo informado sobre as condições do mercado local, tudo através de um painel integrado ao seu PMS.
• Gerente de canal. Um gerente de canal tornará a gestão de múltiplos canais de distribuição mais fácil. Suas tarifas e inventário de quartos serão atualizados em todos os seus canais de reserva simultaneamente em tempo real, ajudando você a evitar overbookings e outros erros.
• Rate shopper. Esta ferramenta coleta automaticamente as informações de disponibilidade e tarifas dos concorrentes e as exibe num painel interativo, permitindo que você monitore as tarifas em tempo real e garanta sempre preços competitivos no mercado.

Para carregar inventário e taxas em alguns canais de distribuição, você precisará trabalhar com um parceiro de tecnologia. Descubra como a Cloudbeds pode lhe ajudar a colocar em funcionamento todas as ferramentas de software e integrações necessárias para manter uma estratégia de distribuição lucrativa.