{"id":58357,"date":"2026-02-19T17:37:39","date_gmt":"2026-02-20T01:37:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cloudbeds.com\/?page_id=58357"},"modified":"2026-04-30T11:10:06","modified_gmt":"2026-04-30T18:10:06","slug":"estrategia-comercial","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.cloudbeds.com\/es\/revenue-marketing-hotelero\/estrategia-comercial\/","title":{"rendered":"Por qu\u00e9 la estrategia comercial se impone al pensamiento departamental"},"content":{"rendered":"\n
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Es lunes por la ma\u00f1ana, y cada jefe de departamento llega con sus logros. El departamento de ventas super\u00f3 las metas de reservas grupales del trimestre. El de marketing celebra unos CPA r\u00e9cord en una campa\u00f1a de pago reciente. El de gesti\u00f3n de ingresos mantuvo la tarifa, incluso en per\u00edodos de baja demanda.<\/p>\n\n\n\n

Pero a pesar de todos esos \u00ablogros\u00bb, la previsi\u00f3n es d\u00e9bil, los m\u00e1rgenes de ganancia son bajos y las habitaciones no estuvieron tan llenas como podr\u00edan haber estado.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 pas\u00f3?<\/p>\n\n\n\n

Cada equipo hizo su trabajo, pero no trabajaban hacia un mismo objetivo. El equipo de ventas gener\u00f3 volumen en periodos de bajo rendimiento. El de marketing impuls\u00f3 promociones que afectaron la estrategia de tarifas. El departamento de gesti\u00f3n de ingresos protegi\u00f3 los precios, pero perdi\u00f3 la oportunidad de impulsar reservas de estancias largas.<\/p>\n\n\n\n

Esta es la realidad de muchos hoteles: todos tienen buenas intenciones, pero con resultados aislados.<\/p>\n\n\n\n

La soluci\u00f3n no son m\u00e1s reuniones. Hay que implementar un nuevo modelo: una estrategia comercial donde los departamentos de marketing, ventas y gesti\u00f3n de ingresos operan como un solo equipo, con objetivos y datos compartidos y una \u00fanica misi\u00f3n: impulsar la rentabilidad total.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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La era de los pasos peque\u00f1os ha terminado <\/h2>\n\n\n\n

Gesti\u00f3n de ingresos, ventas y marketing han estado avanzando hacia la colaboraci\u00f3n durante a\u00f1os\u2026 pero apenas ha sido suficiente.<\/p>\n\n\n\n

En 2011, el libro \u00abLa Escuela de Administraci\u00f3n Hotelera de Cornell sobre hospitalidad: pensamiento y pr\u00e1cticas de vanguardia\u00bb se\u00f1alaba que la gesti\u00f3n de ingresos estaba \u00abevolucionando hacia la gesti\u00f3n de la demanda, integrada con ventas y marketing\u00bb. Esto significaba ir m\u00e1s all\u00e1 de simplemente llenar habitaciones y enfocarse en construir relaciones rentables y duraderas con los clientes.<\/p>\n\n\n\n

Seis a\u00f1os m\u00e1s tarde, una encuesta de Cornell<\/a> a 400 profesionales de ingresos mostr\u00f3 que esta evoluci\u00f3n se hab\u00eda estancado. Casi la mitad de los gestores de ingresos reportaban a l\u00edderes de ventas o marketing, mientras que el resto segu\u00eda trabajando de manera aislada. <\/p>\n\n\n\n

Mientras tanto, una encuesta de HSMAI <\/a>revel\u00f3 que los profesionales de ingresos dedicaban menos de la mitad de su tiempo a actividades que realmente generan ingresos, y solo entre un 2 y un 3 % interactuaban con los equipos de ventas y marketing.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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3<\/span>%<\/span><\/p>

de los profesionales de ingresos interact\u00faan con los equipos de ventas y marketing.<\/p><\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

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El modelo operativo en el que tres equipos separados intentan trabajar por la rentabilidad est\u00e1 roto, y deber\u00edamos empezar a mirarlo como la Generaci\u00f3n Z observa los v\u00eddeos de los a\u00f1os 80: con desconcierto, pregunt\u00e1ndose c\u00f3mo alguien pudo usar hombreras.<\/p>\n\n\n\n

Debemos dejar de intentar que tres equipos aislados \u00abcolaboren mejor\u00bb y comenzar a crear un \u00fanico equipo de estrategia comercial unificada que trabaje con una visi\u00f3n compartida.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es una estrategia hotelera comercial?<\/h2>\n\n\n\n

Una estrategia comercial es un enfoque unificado para gestionar todas las funciones que generan ingresos \u2014ventas, marketing y gesti\u00f3n de ingresos\u2014 bajo una estrategia coordinada y com\u00fan.<\/p>\n\n\n\n

No se trata solo de colaboraci\u00f3n. Es un nuevo modelo operativo: un solo equipo multifuncional, liderado por un gerente comercial, que utiliza datos y KPI comunes y responsabilidad compartida para aumentar la rentabilidad.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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Lori Kiel, Vicepresidenta senior de Gesti\u00f3n de Ingresos en Pyramid Global Hospitality, explic\u00f3 qu\u00e9 significa una estrategia comercial y cu\u00e1l es su importancia hoy en d\u00eda durante un episodio de The Turndown,<\/a> afirmando que \u00abrealmente es el camino del futuro\u00bb.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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