Cuando planifican un viaje, los viajeros buscan docenas de alojamientos en varios sitios web antes de elegir el definitivo.<\/p>\n\n\n
Aunque quieres que elijan tu hotel (e idealmente que reserven a trav\u00e9s de tu sitio web), tambi\u00e9n debes tratar de maximizar el rendimiento de tus canales de reserva para generar m\u00e1s ingresos con menores costes de adquisici\u00f3n<\/a>. Esa es la esencia de una estrategia de distribuci\u00f3n hotelera.<\/p>\n En este art\u00edculo, exploramos c\u00f3mo los hoteles pueden construir una estrategia de distribuci\u00f3n que atraiga al p\u00fablico adecuado al precio y en el momento adecuados.<\/p>\n\n Una estrategia de distribuci\u00f3n hotelera consiste en seleccionar y gestionar los distintos canales a trav\u00e9s de los cuales un hotel vende sus habitaciones a hu\u00e9spedes potenciales.<\/strong><\/p>\n Una estrategia b\u00e1sica podr\u00eda consistir en anunciar tu alojamiento en algunas agencias de viajes online (OTA)<\/a> clave como Expedia, Airbnb y Booking.com y dejarlo ah\u00ed. Las estrategias de m\u00e1s \u00e9xito, sin embargo, son m\u00e1s complejas y requieren una mezcla de canales y consideraciones.<\/p>\n Analizando estrat\u00e9gicamente los ingresos obtenidos, las tasas de ocupaci\u00f3n, los costes de adquisici\u00f3n y los segmentos de hu\u00e9spedes, los hoteles pueden construir una estrategia de distribuci\u00f3n avanzada que aporte valor real. <\/div>\n\n \n\n\n \u00bfC\u00f3mo sabes si tu estrategia de distribuci\u00f3n est\u00e1 funcionando realmente? Hay que hacer un seguimiento simult\u00e1neo de varios indicadores clave de rendimiento o KPI para determinar la eficacia de tu estrategia.<\/p>\n Estas incluyen:<\/p>\n Es importante indagar en los datos y examinar el origen de tus reservas. Una OTA concreta puede ayudar a aumentar la ocupaci\u00f3n<\/a>, pero puede que en realidad no sea rentable para tu hotel.<\/p>\n Los canales alternativos pueden atraer a un mejor segmento de hu\u00e9spedes que gaste m\u00e1s y tenga mayores niveles de satisfacci\u00f3n, pero que d\u00e9 lugar a \u00edndices de ocupaci\u00f3n m\u00e1s bajos. Los canales de distribuci\u00f3n hotelera pueden ser directos o indirectos. Los canales directos<\/a> permiten a los viajeros hacer una reserva directamente con el alojamiento a trav\u00e9s del sitio web del hotel, las redes sociales, sin cita previa, por tel\u00e9fono y correo electr\u00f3nico.<\/p>\n Los canales indirectos, como las OTA, los sitios de metab\u00fasqueda, los Sistemas de Distribuci\u00f3n Global (GDS) como Amadeus y Sabre, los agentes de viajes, los operadores tur\u00edsticos y los mayoristas, son plataformas de terceros que act\u00faan como intermediarios poniendo en venta habitaciones de hotel.<\/p>\n En establecimiento hotelero debe equilibrar los diferentes canales directos e indirectos para garantizar un flujo constante de reservas y aumentar los ingresos.<\/p>\n Las reservas directas son oro, ya que ayudan a los hoteleros a evitar comisiones y tasas elevadas y garantizan la propiedad de los datos de los hu\u00e9spedes, pero eso no significa que no tengan un precio. Aqu\u00ed desglosamos las estrategias para maximizar el ROI en los canales directos.<\/p>\n Cuando los visitantes abandonan tu sitio web sin hacer una reserva, puedes utilizar la reorientaci\u00f3n publicitaria<\/a> para mostrar el anuncio de la marca de tu alojamiento mientras siguen navegando. De este modo, estar\u00e1s entre los primeros en la lista de viajeros que est\u00e1n planificando activamente su viaje y que ya han mostrado inter\u00e9s por tu alojamiento. Las herramientas de reorientaci\u00f3n publicitaria tambi\u00e9n te permiten crear anuncios con contenido generado por IA y establecer tu propio presupuesto de inversi\u00f3n para racionalizar los esfuerzos de marketing hotelero.<\/p>\n Aunque el marketing digital es esencial, no debes descartar el poder de las redes de contactos offline para conocer c\u00f3mo operan otros profesionales de la industria hotelera, dar a conocer la marca de tu hotel y atraer m\u00e1s negocio de grupos. Hay numerosas estrategias que explorar: conectar con grupos comunitarios locales, formar asociaciones con empresas o unirte a asociaciones hotelera<\/a>s.<\/p>\n Personalizar el contenido del sitio web puede aumentar significativamente las conversiones en comparaci\u00f3n con mostrar el mismo sitio a todo el mundo. Por ejemplo, puedes utilizar Google Analytics 4 (GA4) para crear diferentes p\u00e1ginas de destino o banners emergentes en funci\u00f3n de la ubicaci\u00f3n del visitante, la fuente de referencia o el t\u00e9rmino de b\u00fasqueda utilizado para llegar a tu sitio web. Con las herramientas de nuestro partner, The Hotels Network<\/a>, por ejemplo, puedes ir un paso m\u00e1s all\u00e1 y personalizar elementos concretos de la p\u00e1gina para un p\u00fablico objetivo espec\u00edfico.<\/p>\n Una forma sencilla de conseguir m\u00e1s negocio de grupos es a\u00f1adir una p\u00e1gina de grupos y eventos a tu sitio web, donde puedas describir tu ventaja competitiva<\/a> y explicar por qu\u00e9 eres ideal para determinados grupos. Una p\u00e1gina dedicada tambi\u00e9n te permite describir tu proceso de venta y reserva de grupos, demostrando que entiendes las necesidades del mercado y que est\u00e1s comprometido con la creaci\u00f3n de una experiencia excepcional para los hu\u00e9spedes.<\/p>\n Con la tecnolog\u00eda, puedes integrar formularios en tu sitio web que fluyan directamente a tu sistema de gesti\u00f3n de propiedades (PMS)<\/a> y software de gesti\u00f3n de eventos para agilizar este proceso y facilitar las reservas online a los grupos.<\/p>\n Los chatbots generativos basados en IA<\/a> de los sitios web de los hoteles pueden interactuar con los visitantes en varios idiomas, identificar la intenci\u00f3n de compra y hacer ofertas personalizadas. Cuando se integran con el motor de reservas del hotel, estos chatbots se convierten en representantes de ventas virtuales que proporcionan informaci\u00f3n en tiempo real sobre disponibilidad de habitaciones, tarifas y ventas adicionales, e incluso permiten a los visitantes completar su reserva directamente a trav\u00e9s de la ventana de chat.<\/p>\n En el sector hotelero ya no se paga en efectivo ni se aceptan tarjetas por tel\u00e9fono. Los hu\u00e9spedes modernos, especialmente los m\u00e1s j\u00f3venes, esperan opciones de pago online seguras, mientras que una mala experiencia de pago puede provocar el abandono de las reservas.<\/p>\n Adem\u00e1s, con la proliferaci\u00f3n de canales de reserva hotelera, los hoteles independientes gestionan ahora diferentes m\u00e9todos de pago<\/a>, pol\u00edticas y procesos simult\u00e1neamente. Un sistema integrado que conecte los datos de la tarjeta de cr\u00e9dito con las reservas en el PMS es esencial para gestionar esta complejidad y crear una mejor experiencia de reserva para los hu\u00e9spedes.<\/p>\n \u00bfOtro consejo? Considera la posibilidad de ofrecer m\u00e9todos de pago como compra ahora, paga despu\u00e9s (BNPL). El proveedor l\u00edder de BNPL, Affirm, inform\u00f3 de que los proveedores de viajes que utilizan BNPL ven un aumento del 48 % en el valor medio de las reservas, ya que permite a los clientes potenciales tener tiempo para planificar la escapada de sus sue\u00f1os y derrochar en complementos de lujo.<\/p>\n \u00bfPensabas que el canal de venta directa por tel\u00e9fono hab\u00eda muerto? Pi\u00e9nsalo otra vez. Muchos hu\u00e9spedes siguen prefiriendo la comodidad de llamar a los hoteles para hacer preguntas y reservar, y puede ser una salida lucrativa para los hoteles. El Hospitality Benchmark Report 2024 de Revinate descubri\u00f3 que el canal de voz genera el valor medio de reserva m\u00e1s alto de todos los canales.<\/p>\n Revinate aconseja que los hoteles optimicen su canal de voz<\/a> invirtiendo en formaci\u00f3n, guiones de llamada y perfiles enriquecidos de hu\u00e9sped para personalizar la experiencia y aumentar las conversiones.<\/p>\n Las aplicaciones de tu hotel son una mina de oro de informaci\u00f3n que puedes utilizar para maximizar tus canales de distribuci\u00f3n. Herramientas como tu channel manager<\/a>, motor de reservas y PMS pueden revelar informaci\u00f3n valiosa sobre las preferencias de los hu\u00e9spedes o sobre qu\u00e9 canales tienen la base de clientes que m\u00e1s pagan, las tasas de cancelaci\u00f3n m\u00e1s bajas o las tarifas m\u00e1s bajas.<\/p>\n \u00a0Utilizar un sistema de inteligencia empresarial centrado en la hoteler\u00eda te ayudar\u00e1 a dar sentido a las m\u00e9tricas procedentes de distintas fuentes para determinar c\u00f3mo y cu\u00e1ndo aprovechar los canales indirectos y adaptar las estrategias de marketing.<\/p>\n Los canales indirectos son m\u00e1s dif\u00edciles de controlar, pero a menudo aportan un flujo de reservas m\u00e1s fiable y constante, por lo que son un componente importante de la estrategia de distribuci\u00f3n de un hotel.<\/p>\n Una forma eficaz de reducir las comisiones que se pagan a las OTA y a los metabuscadores es confiar m\u00e1s en ellos durante las temporadas bajas y las temporadas previas y posteriores a un pico, limitando al mismo tiempo el inventario durante la temporada alta, cuando recibes m\u00e1s reservas directas. El an\u00e1lisis de los datos hist\u00f3ricos sobre las reservas directas frente a las indirectas te ayudar\u00e1 a afinar tu estrategia para obtener los m\u00e1ximos ingresos del hotel.<\/p>\n Los metabuscadores<\/a> como Trivago, Kayak y Google Hotel Ads te dan la oportunidad de anunciar tu hotel junto a agencias de viajes online. Se basan principalmente en un modelo de pago por clic (PPC) en el que la clasificaci\u00f3n en los resultados del motor de b\u00fasqueda tambi\u00e9n depender\u00e1 de cu\u00e1nto est\u00e9s dispuesto a pujar por clic.<\/p>\n En lugar de intentar superar la oferta de las grandes OTA, c\u00e9ntrate en encontrar el equilibrio adecuado. Aseg\u00farate de que tu tarifa media diaria (ADR) cubre el gasto publicitario dejando un margen de beneficio, pero invierte lo suficiente para captar la atenci\u00f3n del usuario.<\/p>\n Booking.com y Expedia no son las \u00fanicas opciones en cuanto a OTA. Puedes lanzar una red m\u00e1s amplia con otras OTA especializadas que atiendan a tipos concretos de viajeros <\/a>y experiencias si se alinean con tus hu\u00e9spedes objetivo.<\/p>\n Por ejemplo, Stayforlong.com para estancias de al menos tres noches, BringFido para alojamientos que admitan mascotas, y Tripaneer para experiencias como retiros espirituales, fines de semana de ciclismo o incluso campamentos de artes marciales. Las OTA especializadas son perfectas si has identificado los mercados que mejor funcionan para tu negocio, ya que los hu\u00e9spedes suelen estar dispuestos a pagar m\u00e1s si se les garantiza una experiencia determinada.<\/p>\n Otra ventaja de estar presente en m\u00e1s OTA es el efecto cartel<\/a>, cuando los hu\u00e9spedes potenciales descubren tu hotel en un canal de terceros y luego visitan tu sitio web para reservar directamente.<\/p>\n Aunque los hu\u00e9spedes pueden completar su reserva en tu sitio web, su b\u00fasqueda inicial suele comenzar en plataformas como Google, Booking.com o Tripadvisor. Las rese\u00f1as en estos sitios son el lugar donde los hu\u00e9spedes potenciales se forman su primera impresi\u00f3n sobre los alojamientos, por lo que ignorar las opiniones negativas puede hacer que te eliminen r\u00e1pidamente de su lista de preseleccionados. Usar un software de gesti\u00f3n de la reputaci\u00f3n<\/a> te permite supervisar y mejorar activamente tus opiniones online y generar m\u00e1s reservas.<\/p>\n Anunciar tu alojamiento en organizaciones de marketing de destinos (OMD) locales, regionales o nacionales puede ser una estrategia valiosa. Pure Michigan, por ejemplo, mantiene un directorio con m\u00e1s de 1000 hoteles, mientras que la DMO de Nueva Orleans<\/a> incluso ayuda a los organizadores de eventos a ponerse en contacto con hoteles para el alojamiento de grupos. Aunque los servicios adicionales pueden ser de pago, aparecer en los listados de hoteles suele ser gratuito.<\/p>\n Cuantos m\u00e1s canales tengas activos, m\u00e1s complejo ser\u00e1 gestionarlos. Ah\u00ed es donde la tecnolog\u00eda puede ayudar. La tecnolog\u00eda no solo puede ayudarte a garantizar que las tarifas y la disponibilidad se mantengan actualizadas, sino que puede proporcionar datos y perspectivas de valor incalculable para analizar la eficacia de tu estrategia de distribuci\u00f3n.<\/p>\n He aqu\u00ed c\u00f3mo las diferentes tecnolog\u00edas hoteleras pueden ayudar a la distribuci\u00f3n.<\/p>\n Tu PMS es el n\u00facleo de tu estrategia de distribuci\u00f3n – un solo lugar donde se almacenan todos los datos de las reservas. Integrando tu PMS con otros sistemas de tu pila tecnol\u00f3gica, puedes convertirlo en una \u00fanica fuente de verdad de todos los datos necesarios para planificar y optimizar.<\/p>\n Tu motor de reservas <\/a>ayuda a gestionar la experiencia de reserva de principio a fin en los canales directos, incluido tu sitio web, desde el aspecto de la p\u00e1gina de anuncios hasta el proceso de pago y el control de tarifas.<\/p>\n Para aumentar las conversiones, debes poder personalizar tu motor de reservas y tener una profunda integraci\u00f3n con el PMS para facilitar una experiencia sin fisuras a los hu\u00e9spedes, desde correos electr\u00f3nicos de confirmaci\u00f3n instant\u00e1neos hasta la correcta asignaci\u00f3n de habitaciones y pagos sencillos.<\/p>\n Tu channel manager mantiene y actualiza las conexiones con todos tus canales indirectos, permiti\u00e9ndote ejecutar y ajustar tu estrategia de distribuci\u00f3n en OTA, GDSs y metabuscadores en tiempo real, garantizando que las tarifas y la disponibilidad est\u00e9n siempre actualizadas.<\/p>\n Tu CRS es el supervisor jefe de tu estrategia de distribuci\u00f3n. Confirma o deniega cada solicitud de reserva y actualiza todos los canales con nuevas disponibilidades y tarifas. En cuanto hay habitaciones disponibles, el CRS las hace visibles<\/a> y reservables para viajeros y agencias de viajes en todos los canales de distribuci\u00f3n.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es una estrategia de distribuci\u00f3n hotelera?<\/h2>\n
KPI de distribuci\u00f3n<\/h2>\n
\n
En \u00faltima instancia, se trata de comprender qu\u00e9 canales aumentan la rentabilidad en tu hotel.<\/p>\n13 estrategias de distribuci\u00f3n hotelera<\/h2>\n
Estrategias de canal directo<\/h2>\n
1. Anuncios de reorientaci\u00f3n (retargetting)<\/em><\/h2>\n
2. Redes sin conexi\u00f3n<\/h2>\n
3. Personalizaci\u00f3n del sitio web<\/h2>\n
4. P\u00e1gina dedicada a grupos y eventos<\/h2>\n
5. Chatbots<\/h2>\n
6. Sistema de pago integrado<\/h2>\n
7. Canal de voz<\/h2>\n
8. An\u00e1lisis de datos<\/h2>\n
Estrategias de canal indirecto<\/h2>\n
9. Uso estrat\u00e9gico de las OTA<\/h2>\n
10. Anuncios de metab\u00fasqueda<\/h2>\n
11. OTA especializadas m\u00e1s peque\u00f1as<\/h2>\n
12. Gesti\u00f3n de la reputaci\u00f3n<\/h2>\n
13. Organizaciones de marketing de destinos<\/h2>\n
El papel de la tecnolog\u00eda en la distribuci\u00f3n eficaz<\/h2>\n
PMS<\/h3>\n
Motor de reservas<\/h3>\n
Channel manager<\/h3>\n
Sistema Central de Reservas (CRS)<\/h3>\n
Sistema de gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes (CRM)<\/h3>\n