Es bien sabido que las ventas de un hotel pueden ser complicadas.<\/p>\n\n\n
Dependiendo de la propiedad, el tama\u00f1o del departamento de ventas de un hotel puede variar notablemente, y con la escasez de personal <\/a>persistente, los directores de ventas de los hoteles deben arregl\u00e1rselas para alcanzar sus objetivos de ventas a largo plazo y garantizar una tasa de ocupaci\u00f3n<\/a>\u00a0constante con recursos limitados.<\/p>\n Encontrar a las personas adecuadas para formar parte de un equipo de ventas es fundamental para conseguir m\u00e1s con menos recursos. Los ejecutivos de ventas requieren capacidades diversas, desde relacionarse con los hu\u00e9spedes alojados hasta realizar llamadas en fr\u00edo a clientes corporativos. Los equipos de ventas deben colaborar con otros miembros de la plantilla del hotel, como el gerente general,\u00a0 y gestores de ingresos (revenue management<\/em>\u00a0en ingl\u00e9s), para desarrollar y alcanzar objetivos de venta e ingresos realistas.<\/p>\n Sigue leyendo para obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre\u00a0qu\u00e9 hacen los equipos de ventas de los hoteles y qu\u00e9 estrategias ayudan a aumentar las ventas de tu hotel<\/strong>.<\/p>\n El objetivo n\u00famero uno de los equipos de ventas en la industria hotelera es incrementar las ventas directas y alquilar el mayor n\u00famero de habitaciones para garantizar el negocio a lo largo del mes, trimestre y a\u00f1o. La mayor\u00eda de los equipos de ventas se pueden dividir en tres segmentos de mercado:<\/p>\n Este mercado suele tener la tasa de \u00e9xito m\u00e1s alta de las tres fuentes. Incluye el establecimiento de relaciones con las corporaciones para asegurar la venta de habitaciones a personas que viajan por negocios. Para este mercado, los equipos de ventas se benefician de tener buenas relaciones comerciales con los market managers de las OTA<\/a> (agencias de viajes online) locales para obtener informaci\u00f3n sobre las tendencias en el mercado local y las promociones de otros hoteles con el fin de ser m\u00e1s competitivos. El negocio corporativo puede generar una tarifa promedio diaria (ADR)<\/a>\u00a0adecuada y normalmente ofrece una tasa constante de ocupaci\u00f3n durante las noches de menor demanda en temporada baja.<\/p>\n Este mercado implica el establecimiento de contratos para una cantidad m\u00ednima de noches de habitaci\u00f3n de hotel al mes a un precio acordado en el contrato. El personal de aerol\u00edneas o de construcci\u00f3n son grupos ideales para dirigirse y conseguir m\u00e1s reservas en este negocio. El negocio de contratos normalmente tiene menor ADR pero mayor duraci\u00f3n de estancia.<\/p>\n Estos grupos no son ideales para los mercados urbanos que ya tienen mucha demanda, pero resultan perfectos para hoteles suburbanos y de carretera porque garantizan una ocupaci\u00f3n m\u00ednima durante un periodo largo de tiempo, a veces un a\u00f1o o m\u00e1s. Por eso los hoteles de larga estancia a menudo generan mayores\u00a0ingresos por habitaci\u00f3n disponible (RevPar)<\/a>\u00a0y ahorran costes operativos.<\/p>\n Este mercado incluye reservas hoteleras para grandes grupos<\/a> como bodas, reuniones familiares y despedidas de solteros, entre otros. Normalmente, se trata de eventos excepcionales y no garantizan ingresos constantes; sin embargo, pueden resultar muy rentables dependiendo del tipo de grupo. Aunque estos grupos por lo general participan en eventos puntuales, generan habitualmente mayor ADR y pueden contribuir a crear una base s\u00f3lida en el negocio durante los periodos de baja demanda.<\/p>\n Los miembros del equipo de ventas del hotel son los responsables de buscar posibles clientes mediante llamadas en fr\u00edo, correos electr\u00f3nicos, redes sociales y asistiendo a conferencias<\/a>, exposiciones comerciales y otros eventos para promocionar la marca de tu hotel, ofrecer soluciones personalizadas y conectar con otros en el sector de hoteler\u00eda.<\/p>\n El trabajo no termina para el equipo de ventas de tu hotel cuando se realiza una venta. La fidelizaci\u00f3n de clientes es otro aspecto crucial del trabajo para garantizar la retenci\u00f3n de cuentas. Realizar un seguimiento regular con los clientes puede ayudar a que tu propiedad ocupe el primer lugar entre sus opciones si tienen que volver a realizar una reserva.<\/p>\n El director de ventas debe priorizar la revisi\u00f3n de resultados del periodo m\u00e1s reciente (mensual o trimestral) con el gerente de ventas y su equipo para determinar las \u00e1reas de \u00e9xito y las oportunidades de crecimiento. Tener objetivos medibles para tu equipo, que deben alcanzarse cada periodo, puede ayudarles a mantener el buen rumbo.<\/p>\n Debido a los efectos de pandemia, en septiembre de 2023 hab\u00eda 238.000 trabajadores menos<\/span><\/a> en el sector hotelero en comparaci\u00f3n con los a\u00f1os anteriores. Los equipos de ventas de los hoteles fueron de los primeros grupos en ser despedidos durante la pandemia, y la direcci\u00f3n ahora tiene dificultades para encontrar talento cualificado para sustituirlos.<\/p>\n El tama\u00f1o de los equipos de ventas dependen del tama\u00f1o y el tipo de propiedad, al formar uno debes tomarte tu tiempo para contratar a las personas id\u00f3neas <\/em>para tu negocio. Aqu\u00ed se indican algunos consejos para crear el equipo de ventas de tu hotel.<\/p>\n Los equipos de ventas y de marketing de un hotel trabajan en t\u00e1ndem para alcanzar los objetivos de generaci\u00f3n de ingresos del hotel. El equipo de marketing crea conocimiento de marca y comparte contenido relevante en las redes sociales, canales de distribuci\u00f3n, publicidad pagada<\/a>, y comunicados de prensa<\/a>, entre otros (echa un vistazo a nuestras estrategias de marketing hotelero<\/a>). El equipo de ventas fomenta las relaciones, negocia contratos, busca nuevos negocios a trav\u00e9s del sondeo de posibles clientes y alimenta las relaciones con esos posibles clientes para cerrar acuerdos.<\/p>\n Juntos, estos grupos desempe\u00f1an una funci\u00f3n esencial en el proceso de ventas del sector de la hoteler\u00eda.\u00a0<\/p>\n Aunque las ventas de un hotel pueden resultar complicadas, es gratificante entablar nuevas relaciones comerciales que puedan durar a\u00f1os. A continuaci\u00f3n te compartimos algunas estrategias que el equipo de ventas de tu hotel puede utilizar:<\/p>\n Incentiva a tu equipo con un plan de comisiones bien pensado. Normalmente, consisten en un porcentaje de las ventas conseguidas aparte del salario base anual.<\/p>\n Las redes sociales <\/a>como LinkedIn, Instagram, Facebook e incluso TikTok pueden ser muy buenos canales de venta ya que son la mejor manera de contactar y conectarse con posibles clientes a trav\u00e9s de sus dispositivos m\u00f3viles. Promociona acuerdos de \u00faltima hora, paquetes, concursos y novedades de tu hotel en tu red, y considera etiquetar a posibles clientes en los comentarios para lograr la m\u00e1xima visibilidad.<\/p>\n Los marketplaces pueden ayudarte a promocionar tu propiedad entre los planificadores de viajes en todo el mundo. Estos sitios suelen incluir espacios de trabajo del hotel, salas de reuniones, alojamiento de grupos y espacios para eventos.<\/p>\n Si tu propiedad separa las funciones de marketing y de ventas, aseg\u00farate de que mantengan una comunicaci\u00f3n frecuente para alinear la estrategia, los mensajes y los p\u00fablicos objetivos.<\/p>\n Fija objetivos semanales o mensuales para tu equipo de ventas y sigue constantemente su progreso. Aseg\u00farate de celebrar las victorias y elogiar a tus equipos por el trabajo bien hecho para mantener alta la moral y las tasas de retenci\u00f3n.<\/p>\n En el sector de hoteler\u00eda, puede resultar complicado encontrar talento cualificado. No tomes atajos a la hora de contratar: dedica tiempo a entrevistar a los candidatos para garantizar que sus valores y puntos fuertes se alineen con los de tu propiedad.<\/p>\n Las ventas y el equipo o gestor que se encarga de los ingresos deben alinearse perfectamente para garantizar que se comuniquen los precios apropiados a clientes y posibles clientes.<\/p>\n Las oficinas locales de convenciones y visitantes (CVB en ingl\u00e9s) suelen recomendar hoteles y lugares, lo cual puede interesar a los planificadores de eventos. Estas RFP est\u00e1n, por lo general, m\u00e1s cualificadas que los clientes potenciales normales.<\/p>\n En las exposiciones locales<\/a>, puedes realizar contactos valiosos en el sector con agentes de viaje y otros hoteleros. Tambi\u00e9n puedes ver las novedades del sector y asegurarte de que los servicios y las comodidades de tu hotel son competitivos.<\/p>\n Mantente al corriente de eventos importantes a lo largo del a\u00f1o natural, y centra tu alcance en los organizadores de eventos para ver si puedes vincular las habitaciones de tu hotel con el evento.<\/p>\n Incentiva a los grupos a alojarse en tu hotel con planes de precios especiales<\/a>. Incorpora estos precios en el sitio web del hotel y motor de reservas<\/a> para animar a realizar reservas directas.<\/p>\n Desarrolla paquetes de precios para tus diferentes grupos objetivo como parte de tu estrategia de ventas. Por ejemplo, tu precio para grupos corporativos puede incluir servicios adicionales como tintorer\u00eda gratuita y transporte al aeropuerto.<\/p>\n Las ventas de un hotel pueden resultar complicadas, pero tambi\u00e9n constituyen una de las l\u00edneas de trabajo m\u00e1s gratificantes. Trabajar para ofrecer una experiencia del hu\u00e9sped que supere las expectativas y proporcione recuerdos inolvidables no tiene precio.<\/p>\n Para mantener al equipo contento y motivado, aseg\u00farate de que tengan objetivos de ventas medibles y realistas, y que se reconozca el buen trabajo realizado. Haz que la formaci\u00f3n continua sea una prioridad e invierte en repetir estrategias que den resultados.<\/p>\n\n \u00bfQu\u00e9 hacen los equipos de ventas de los hoteles?<\/h2>\n
Negocio corporativo\/de ocio<\/h3>\n
Negocio de contratos<\/h3>\n
Negocio de grupos<\/h3>\n
C\u00f3mo crear un equipo de ventas en un hotel<\/h2>\n
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\u00bfCu\u00e1l es la diferencia entre las ventas y el marketing de un hotel?<\/h2>\n
12 estrategias esenciales para aumentar las ventas de tu hotel<\/h2>\n
1. Implementa una estructura de comisiones por venta.<\/span><\/h3>\n
2. Tu equipo de ventas deber\u00eda mostrarse activo en las redes sociales.<\/span><\/h3>\n
3. Incluye a tu propiedad en la lista de marketplaces de lugares.<\/span><\/h3>\n
4. Aseg\u00farate de alinear las labores de marketing y de ventas.<\/span><\/h3>\n
5. Fija expectativas claras para tus equipos de ventas.<\/span><\/h3>\n
6. Dedica tiempo a contratar al equipo adecuado.<\/span><\/h3>\n
7. Trabaja estrechamente con tu gestor de ingresos.<\/span><\/h3>\n
8. Entabla alianzas con las oficinas locales de convenciones y visitantes.\u00a0<\/span><\/h3>\n
9. Asiste a exposiciones comerciales locales de turismo y viaje.<\/span><\/h3>\n
10. Sigue eventos locales que atraigan a grandes grupos a la ciudad.<\/span><\/h3>\n
11. Ofrece precios especiales a grupos.<\/span><\/h3>\n
12. Crea paquetes de precios para grupos diferentes.<\/span><\/h3>\n
Reflexiones finales<\/h2>\n
Descubre como Cloudbeds ayuda a miles de propiedades a aumentar sus ventas e ingresos.<\/h2>\n <\/div>\n