{"id":33863,"date":"2023-04-04T09:54:29","date_gmt":"2023-04-04T16:54:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cloudbeds.com\/?p=33863"},"modified":"2025-10-31T13:31:10","modified_gmt":"2025-10-31T20:31:10","slug":"coste-captacion-huespedes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cloudbeds.com\/es\/articulos\/coste-captacion-huespedes\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo calcular tu coste de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes"},"content":{"rendered":"\n

En promedio, \u00bfcu\u00e1nto cuesta generar una reserva en tu alojamiento?<\/em><\/p>\n\n\n

Parece una m\u00e9trica sencilla que la mayor\u00eda de gestores hoteleros sabr\u00edan de memoria, pero en realidad es un poco m\u00e1s complicada. Los distintos hu\u00e9spedes implican costes de captaci\u00f3n diferentes, y los costes luego se distribuyen entre los departamentos, lo que dificulta calcular los verdaderos costes.\u00a0<\/span><\/p>\n

Sin embargo,\u00a0<\/span>controlar los costes<\/span><\/a>\u00a0es vital para maximizar los beneficios, por lo que se trata de una m\u00e9trica importante que deben seguir propietarios y operadores de alojamiento.<\/span><\/p>\n

En este art\u00edculo explicamos <\/span>c\u00f3mo calcular el coste de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes y los distintos costes que tener en cuenta.\u00a0<\/b><\/p>\n\n

\n

\u00bfQu\u00e9 es el coste de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes?<\/h2>\n

Tambi\u00e9n conocido como coste de captaci\u00f3n de clientes, <\/span>el coste de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes (GAC en ingl\u00e9s) es el importe medio que un hotel gasta para incitar a los viajeros a realizar una reserva.<\/b><\/p>\n

Estos costes se componen principalmente de gastos de marketing y distribuci\u00f3n, como publicidad, impuestos y comisiones, aunque tecnolog\u00eda, mano de obra y otros gastos tambi\u00e9n pueden incluirse. <\/div>\n\n \n\n<\/span><\/p>\n

Cuando las personas planifican un viaje online, los operadores de alojamiento tienen la oportunidad de conectar con ellos en distintos momentos del\u00a0<\/span>recorrido de compra del viajero<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

Por ejemplo, digamos que la Sra. Smith est\u00e1 planificando un viaje a Seattle el pr\u00f3ximo fin de semana para asistir a un concierto. Empieza buscando\u00a0<\/span>\u00abhoteles en Seattle\u00bb<\/span><\/i>\u00a0en Google y explora las opciones encontradas en el mapa, donde encuentra tu alojamiento en la lista. Unos d\u00edas despu\u00e9s, busca tu hotel en Google y encuentra tu anuncio de b\u00fasqueda al principio de los anuncios. Hace clic en ese enlace y explora tu sitio web. Unos d\u00edas despu\u00e9s, visita Trivago para comparar precios. Hace clic en el enlace al motor de reservas de tu hotel desde el sitio, pero al final va a Booking.com porque muestra el precio m\u00e1s bajo, por lo que reserva all\u00ed.<\/span><\/p>\n

Cada uno de estos puntos de contacto acarrea costes para tu hotel. Entre ellos, se puede incluir el coste por clic (CPC), el cargo por publicidad abonado a Google y Trivago, la comisi\u00f3n pagada a Booking.com, y los costes de crear y mantener tu sitio web y tu motor de reservas. <\/span><\/p>\n

En este ejemplo, la ruta hacia la compra es bastante sencilla, pero algunos viajeros visitan decenas de sitios web de viajes cuando planifican un viaje. El coste de llegar a ellos tambi\u00e9n puede a\u00f1adirse.<\/span><\/p>\n

C\u00f3mo calcular tu coste de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes<\/h2>\n

Para calcular el coste medio de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes de tu hotel, divide simplemente el importe total gastado en actividades de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes entre los ingresos totales por la venta de habitaciones y luego multiplica el resultado por 100 para obtener un porcentaje. Se puede calcular el GAC de un mes, a\u00f1o u otro periodo.<\/span><\/p>\n

F\u00f3rmula:<\/i><\/b>\u00a0GAC = $ invertido en actividades de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes \/ Ingresos obtenidos de las habitaciones x 100<\/span><\/i><\/p>\n

Por ejemplo, si gastaste 8.500 $ en actividades de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes en noviembre e ingresaste 32.900 $ por las habitaciones, tu GAC del mes fue del 25,8 %. As\u00ed que, b\u00e1sicamente, m\u00e1s de un cuarto de tus ingresos por las habitaciones fueron a los costes de captaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 objetivo de GAC se debe perseguir? <\/span><\/i>Es dif\u00edcil de determinar, porque puede variar seg\u00fan cada alojamiento, tipo de alojamiento, \u00e9poca del a\u00f1o y costes a tener en cuenta. Por ejemplo, el GAC es normalmente m\u00e1s alto en temporada baja cuando los precios y las tasas de ocupaci\u00f3n son menores, y los negocios de alojamiento gastan m\u00e1s en campa\u00f1as de marketing.\u00a0<\/span><\/p>\n

Por lo general, cuanto m\u00e1s elevado sea el GAC, menos rentable ser\u00e1 la reserva. Ten en cuenta que tambi\u00e9n debes pagar costes operativos adicionales como mano de obra, suministros p\u00fablicos y productos de limpieza. Si de forma regular gastas m\u00e1s de lo que ingresas, el negocio no ser\u00e1 sostenible. Para generar un beneficio, los costes deben bajar o los ingresos subir, o una combinaci\u00f3n de ambos.<\/span><\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 es importante el coste de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes?<\/h2>\n

El coste de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes es una de las m\u00e9tricas m\u00e1s importantes en la industria hotelera porque ofrece una indicaci\u00f3n de\u00a0<\/span>cu\u00e1nto est\u00e1s gastando para generar reservas<\/b>. Tambi\u00e9n est\u00e1 directamente relacionado con la rentabilidad, que a su vez se incluye en el valor de los activos.\u00a0<\/span><\/p>\n

En un momento en que la inflaci\u00f3n est\u00e1 aumentando los costes operativos de hotel y los\u00a0<\/span>viajeros est\u00e1n m\u00e1s centrados en el valor<\/span><\/a>, te puedes arriesgar a tener una notable disminuci\u00f3n de beneficios. Por ejemplo, en noviembre de 2022, los precios de las habitaciones de hotel en EE. UU. alcanzaron un crecimiento de dos d\u00edgitos, pero cuando se tuvo en cuenta la inflaci\u00f3n, la tarifa diaria promedio (ADR) fue en realidad un 0,7 % inferior a la de antes de la pandemia (2019),\u00a0<\/span>seg\u00fan CoStar<\/span>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Bajo cualquier condici\u00f3n de mercado, si no sigues de cerca los costes, los beneficios pueden disminuir sin ni siquiera darte cuenta. Tener el control del GAC es un buen punto de partida. \u00a0<\/span><\/p>\n

Medici\u00f3n por canal de distribuci\u00f3n<\/h2>\n

Adem\u00e1s del GAC total, puede ser revelador descomponer el GAC por canal de ventas. Por ejemplo, si descubriste que tu GAC de las reservas de OTA fue del 41 %, mientras que tu GAC de reservas directas fue del 7 %, \u00bfd\u00f3nde querr\u00edas priorizar las reservas? Las comparaciones de GAC por canal pueden ayudar a guiar tu estrategia de marketing y captaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Los costes de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes tambi\u00e9n se pueden calcular por:<\/span><\/p>\n