{"id":34250,"date":"2023-03-31T10:32:17","date_gmt":"2023-03-31T17:32:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cloudbeds.com\/?p=34250"},"modified":"2025-11-03T15:12:01","modified_gmt":"2025-11-03T23:12:01","slug":"segmentacion-mercado-hotelero","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cloudbeds.com\/es\/articulos\/segmentacion-mercado-hotelero\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo atraer a los hu\u00e9spedes adecuados con la segmentaci\u00f3n del mercado hotelero (gu\u00eda paso a paso)"},"content":{"rendered":"\n
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Una de las razones fundamentales por las que a los viajeros les atraen los alojamientos m\u00e1s peque\u00f1os e independientes es que ofrecen experiencias personalizadas y entra\u00f1ables.<\/h2>\n\n\n\n

Esta cualidad diferencia a los hoteles boutique, posadas, hostales y B&B de los grandes hoteles y competidores de marcas importantes. Si se hace eficazmente, la personalizaci\u00f3n puede ayudar a los hoteles a obtener m\u00e1s reservas,\u00a0tarifas medias diarias (ADR) m\u00e1s altas<\/u><\/a>, y mejores rese\u00f1as online.<\/p>\n\n\n\n

La personalizaci\u00f3n pasa por conocer a tus hu\u00e9spedes. Cuanto m\u00e1s sepas de los hu\u00e9spedes, mejor podr\u00e1s incitarles para reservar en tu propiedad y satisfacer sus necesidades \u00fanicas in situ. Y todo empieza con la segmentaci\u00f3n del mercado hotelero. <\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es la segmentaci\u00f3n del mercado hotelero?<\/h2>\n\n\n\n

La segmentaci\u00f3n del mercado hotelero es el proceso de agrupar hu\u00e9spedes de hotel en categor\u00edas bas\u00e1ndose en su comportamiento y caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas, psicogr\u00e1ficas y geogr\u00e1ficas.<\/strong>\u00a0Se trata de un proceso esencial del revenue management, pero tambi\u00e9n ofrece beneficios para marketing, operaciones y\u00a0la experiencia del hu\u00e9sped<\/u><\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Cuando los operadores de alojamiento dividen a los hu\u00e9spedes en segmentos, pueden clasificarse mejor para promociones, comunicaciones y servicios al hu\u00e9sped y as\u00ed aumentar los ingresos, la fidelizaci\u00f3n y la satisfacci\u00f3n del hu\u00e9sped a largo plazo.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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5 segmentos comunes en el mercado hotelero<\/h2>\n\n\n\n

Los segmentos de mercado pueden variar seg\u00fan el tipo de propiedad, pero normalmente caen en cinco categor\u00edas principales en la industria hotelera:<\/p>\n\n\n\n

1. Temporal<\/h3>\n\n\n\n

Este segmento de clientes incluye a particulares que viajan por negocios o placer. Normalmente reservan directamente con el hotel o a trav\u00e9s de una agencia de viajes online (OTA) o agente de viajes con precios no negociables. Algunos hoteles desglosan el negocio temporal en subgrupos como OTA,\u00a0reservas directas<\/u><\/a>, paquetes y consorcios.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

2. Corporativo negociado<\/h3>\n\n\n\n

Estos hu\u00e9spedes son viajeros de negocio que trabajan para una empresa que tiene una cuenta negociada con la propiedad. Los acuerdos corporativos se realizan generalmente a trav\u00e9s del departamento de ventas del hotel y exigen que la empresa se comprometa con un n\u00famero m\u00ednimo de pernoctaciones al a\u00f1o a cambio de un precios promocionales y otros beneficios. <\/p>\n\n\n\n

3. Grupo<\/h3>\n\n\n\n

Estos tipos de clientes viajan con un grupo que ha reservado un conjunto de habitaciones por adelantado a un precio especial de grupo. Normalmente, un grupo consta de al menos entre seis y diez habitaciones por noche, pero puede variar seg\u00fan cada propiedad. Las propiedades m\u00e1s grandes pueden desglosar el negocio de grupos en subgrupos como corporativo, incentivo y SMERF (que significa social, militar, educativo, religioso y fraternal).<\/p>\n\n\n\n

4. Mayorista<\/h3>\n\n\n\n

Se trata de viajeros que reservan a trav\u00e9s de un mayorista o\u00a0banco de camas<\/u><\/a>\u00a0que ha negociado los precios netos con el hotel. Los mayoristas revenden las habitaciones a minoristas terceros como touroperadores, agencias de viajes y OTA, que, a su vez, venden las habitaciones a los viajeros. Los hu\u00e9spedes mayoristas normalmente viajan por placer y en sus reservas constan como FIT (viajeros independientes gratuitos) o grupos de turoperadores.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

5. Otros<\/h3>\n\n\n\n

Este segmento se utiliza para los viajeros independientes que no caen en ninguna de las otras categor\u00edas. Por ejemplo, puede incluir a hu\u00e9spedes que viajan por asuntos gubernamentales o son militares. <\/p>\n\n\n\n

Es importante advertir que el sector hotelero est\u00e1 empezando a alejarse a los segmentos de mercado distintivos al ganar popularidad los viajes combinados (combinaci\u00f3n de viajeros de negocio y placer).\u00a0El Informe sobre el estado del alojamiento independiente de 2023 de Cloudbeds<\/u><\/a>\u00a0revel\u00f3 unos primeros indicios de que los viajes combinados est\u00e1n cambiando los patrones de viaje, con un aumento de estancias de 3-6 noches en comparaci\u00f3n con los niveles anteriores a la pandemia en 2019.\u00a0El \u00edndice de valor<\/u><\/a>\u00a02023 de Expedia respalda esta afirmaci\u00f3n una vez que su encuesta revelara que el 76 % de los viajeros de negocio prev\u00e9 ampliar un viaje de trabajo por placer en 2023, y el 28 % prev\u00e9 tomarse unas \u00abflexcation\u00bb (vacaciones flexibles).<\/p>\n\n\n\n

\"Informe<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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\u00bfPor qu\u00e9 es necesaria la segmentaci\u00f3n de mercado?<\/h2>\n\n\n\n

Al agrupar a los hu\u00e9spedes en diferentes segmentos, los hoteleros pueden entender mejor y gestionar su mix de negocio, es decir, la combinaci\u00f3n de tipos de viajeros que se alojan con mayor frecuencia en el hotel. En lugar de tratar a todos los hu\u00e9spedes por igual, pueden adaptar los materiales de marketing,\u00a0las\u00a0comunicaciones con el hu\u00e9sped<\/u><\/a>, los precios y los servicios para satisfacer las necesidades y expectativas \u00fanicas de cada grupo de consumidores.<\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, los hu\u00e9spedes de grupo se comportan de manera muy diferente a los hu\u00e9spedes temporales. Los grupos suelen reservar con bastante antelaci\u00f3n, muchas habitaciones al mismo tiempo y obtienen precios con descuento. En cambio, los hu\u00e9spedes temporales son menos previsibles. Pueden reservar con mucha antelaci\u00f3n o aparecer en el \u00faltimo momento, normalmente reservan solo una habitaci\u00f3n a la vez y pagan el precio minorista o la mejor tarifa disponible (BAR). <\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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6 ventajas de la segmentaci\u00f3n para los hoteles<\/h2>\n\n\n\n

Al agrupar a los hu\u00e9spedes en segmentos, los hoteles pueden:<\/p>\n\n\n\n

1. Estar mejor dirigidos en cuanto a marketing. <\/strong>En lugar de intentar llegar a todos los viajeros, los propietarios pueden desarrollar estrategias de marketing hotelero para atraer a su hu\u00e9sped ideal. Por ejemplo, los hu\u00e9spedes que reservan un paquete gastan m\u00e1s en la propiedad porque el alojamiento se agrupa con otros servicios como desayuno y parking. <\/p>\n\n\n\n

2. Mantener una\u00a0<\/strong>estrategia de distribuci\u00f3n diversa<\/strong><\/a>.\u00a0<\/strong>En lugar de depender de uno o dos canales de reservas, los hoteles pueden dirigirse a segmentos de mercado en varios canales de distribuci\u00f3n como OTA, el sistema de distribuci\u00f3n global (GDS) y los bancos de camas. Si un determinado segmento no viaja, como los viajeros corporativos durante las vacaciones de verano, la propiedad puede centrarse en otros segmentos como el ocio temporal y el negocio mayorista. Las propiedades pueden utilizar el\u00a0nicho de OTA<\/u><\/a>\u00a0para dirigirse eficazmente al grupo demogr\u00e1fico de sus hu\u00e9spedes.<\/p>\n\n\n\n

3. Aumentar los ingresos y la rentabilidad. <\/strong>La segmentaci\u00f3n hotelera de mercado desempe\u00f1a un papel importante en la estrategia de revenue management de una propiedad. Cuando la demanda es alta en varios segmentos de mercado, las propiedades tienen m\u00e1s oportunidades de aumentar la ocupaci\u00f3n y los precios de las habitaciones. Para aumentar la rentabilidad por reserva, pueden dirigirse a los segmentos y canales que tengan el menor coste de captaci\u00f3n del hu\u00e9sped, como reservas directas y negocio de grupos.<\/p>\n\n\n\n

4. Aumentar el compromiso del hu\u00e9sped.\u00a0<\/strong>Cada segmento conlleva distintas oportunidades para comprometer a los hu\u00e9spedes antes y despu\u00e9s de la estancia. Por ejemplo, cuando los hu\u00e9spedes reservan a trav\u00e9s del\u00a0motor de reservas de tu sitio web<\/u><\/a>, puedes saber su correo electr\u00f3nico y enviarles un mensaje antes de la llegada para invitarles a planificar su estancia y luego realizar un seguimiento despu\u00e9s de la estancia con una oferta especial para que realicen una nueva reserva.6.<\/p>\n\n\n\n

5. Mejorar la experiencia del hu\u00e9sped. <\/strong>La segmentaci\u00f3n permite a los operadores de alojamiento adaptar las experiencias del hu\u00e9sped para satisfacer mejor sus necesidades y expectativas. Por ejemplo, las cuentas corporativas negociadas pueden marcarse para garantizar que sus hu\u00e9spedes reciban siempre la \u00faltima habitaci\u00f3n disponible, que tengan prioridad en las mejoras de habitaci\u00f3n y que nunca se les reubique. Esto ayudar\u00e1 a asegurar que los acuerdos corporativos se renueven todos los a\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n

6. Ahorrar\u00a0<\/strong>costes operativos<\/u><\/strong><\/a>.\u00a0<\/strong>Los distintos segmentos pueden tener patrones de comportamiento diferentes, lo que ayuda a los hoteles a planificar las operaciones m\u00e1s eficazmente. Por ejemplo, los grupos suelen llegar, marcharse y comprar comidas al mismo tiempo, lo que permite a las propiedades planificar el personal y comprar alimentos y bebidas con mayor precisi\u00f3n y as\u00ed evitar excesos en planificaciones y pedidos.\u00a0\u2026<\/p>\n\n\n\n

\"Hotel<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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Una gu\u00eda paso a paso para identificar los segmentos de mercado ideales de tu hotel<\/h2>\n\n\n\n

Para identificar tus segmentos de mercado, se deben seguir seis pasos:<\/p>\n\n\n\n

Empieza por lo b\u00e1sico.<\/h3>\n\n\n\n

Determina qu\u00e9 tipos de viajeros visitan con mayor frecuencia tu propiedad usando datos de tu PMS y CRM. Por ejemplo, un destino vacacional atender\u00e1 m\u00e1s a los segmentos temporal y mayorista, mientras que un hotel urbano servir\u00e1 mejor al segmento corporativo. <\/p>\n\n\n\n

Selecciona segmentos que puedas rastrear.<\/h3>\n\n\n\n

La realidad es que los hoteles suelen conocer poco a sus hu\u00e9spedes. Incluso las l\u00edneas entre los viajes de negocio y de placer se confunden, pues cada vez m\u00e1s viajeros\u00a0combinan ambas actividades en el mismo viaje<\/u><\/a>. Por tanto, ser\u00eda prudente elegir segmentos bas\u00e1ndose en fuentes de reserva como mayoristas, cuentas corporativas y OTA.<\/p>\n\n\n\n

Subdivide los segmentos.<\/h3>\n\n\n\n

Si tienes un alto volumen de negocio en un segmento, considera desglosarlo en subgrupos. Por ejemplo, si recibes muchas reservas de grupo, puedes decidir dividirlas en las categor\u00edas Social (bodas, eventos) y Corporativo (reuniones, conferencias, etc.)<\/p>\n\n\n\n

No compliques en exceso las cosas.<\/h3>\n\n\n\n

Evita crear demasiados segmentos que resulten complicados de rastrear. Y no intentes cambiar los segmentos con frecuencia porque ser\u00e1 m\u00e1s dif\u00edcil comparar el rendimiento interanual. Elige tus segmentos m\u00e1s importantes, rastrea todos los dem\u00e1s como \u00abotros\u00bb e intenta mantenerlos coherentes a lo largo del tiempo. <\/p>\n\n\n\n

Crea c\u00f3digos de seguimiento.<\/h3>\n\n\n\n

Para rastrear la actividad en cada segmento, crea c\u00f3digos de seguimiento o c\u00f3digos de tarifa para cada segmento y aseg\u00farate de asignarlos correctamente a cada reserva. Si las reservas no se asignan correctamente con frecuencia, puede conducir a falsos supuestos sobre la procedencia de tu negocio.<\/p>\n\n\n\n

Rastrea el rendimiento.<\/h3>\n\n\n\n

En tu presupuesto anual, fija objetivos de pernoctaciones, ADR e ingresos totales por segmento de mercado. Rastrea el rendimiento mensual y comp\u00e1ralo con los meses y a\u00f1os anteriores para determinar qu\u00e9 segmentos est\u00e1n rindiendo por encima o por debajo de lo esperado.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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9 estrategias para mejorar tu rendimiento por cada segmento de mercado <\/h2>\n\n\n\n

Esto nos lleva a nuestro siguiente tema: C\u00f3mo encontrar la forma de mejorar el rendimiento en cada segmento. Aqu\u00ed indicamos algunas estrategias que se pueden tener en cuenta:<\/p>\n\n\n\n

Recopila informaci\u00f3n del hu\u00e9sped.<\/h3>\n\n\n\n

Cuantos m\u00e1s datos recopiles de tus hu\u00e9spedes, m\u00e1s eficaz ser\u00e1 tu estrategia de segmentaci\u00f3n. Recopila informaci\u00f3n importante en el momento de la reserva, del check-in y en otros puntos de contacto antes, durante y despu\u00e9s de la estancia del hu\u00e9sped. <\/p>\n\n\n\n

Solicita datos a los hu\u00e9spedes.<\/h3>\n\n\n\n

Env\u00eda una encuesta posterior a la estancia solicitando informaci\u00f3n espec\u00edfica a los hu\u00e9spedes, como \u00ab\u00bfC\u00f3mo supiste de nosotros?\u00bb y \u00ab\u00bfCu\u00e1l fue el prop\u00f3sito de tu viaje?\u00bb. Registra los datos en el perfil del hu\u00e9sped.<\/p>\n\n\n\n

Identifica el comportamiento de la reserva.<\/h3>\n\n\n\n

Analiza los datos de la reserva en cada segmento para identificar patrones como:<\/p>\n\n\n\n