8 Formas de Dominar suas Reservas Diretas

By Cloudbeds, fevereiro 25, 2019

De tempos em tempos, publicamos artigos em portais conhecidos da indústria hoteleira, para compartilhar com o máximo de pessoas possível. A versão original deste artigo foi publicada no portal tnooz.

Hoteleiros inteligentes sempre buscam formas de aumentar sua fatia do bolo. Mas parece que toda nova tática de divulgação vem com comissões que as tornam menos interessantes. Já é tempo dos hoteleiros tornarem as reservas diretas a fonte principal de receita de seu estabelecimento. Seguem aqui oito estratégias para tornar isso uma realidade.

1) Utilize um motor de reservas livre de comissões

Vamos lá, pessoal, não estamos mais em 2005. Existem diversos motores de reserva disponíveis no mercado, bonitos e de baixo custo. Simplesmente não faz mais sentido continuar pagando altas comissões por reservas feitas através de seu próprio motor de reservas.

Os motores de reserva que cobram comissões geralmente prometem conversões maiores como justificativa para estas taxas. Citam coisas como “estudos de navegação do usuário”, ou “integrações com terceiros” como justificativas para as comissões. Não caia nessa. Existem diversos motores de reservas muito bem desenhados, flexíveis e poderosos livre de comissões por aí. (o nosso se chama mybookings).

Remover as comissões das reservas feitas através de seu próprio website é a única maneira de viabilizar suas vendas diretas e estratégias relacionadas. É hora de aposentar seu motor de reservas comissionado.

2) Reservas “Mobile” – óbvio!

mobile-bookings

Dá quase vergonha de citar esse tema. Deveria ser muito óbvio, já. Mas várias e várias vezes eu vejo websites de hoteis com motores de reservas que não são amigáveis aos dispositivos móveis (tablets e celulares, principalmente). (Para deixar ainda pior, alguns deles cobram comissão!). De acordo com um estudo de 2014, apenas 45% dos estabelecimentos hoteleiros aceitam reservas “mobile” (fonte: TripBarometer). Espera-se que os hóspedes realizem mais de 38% das reservas online através de dispositivos móveis em 2018 – conforme relatório do World Travel Market Global Trends’ 2014.

Ter um motor de reservas otimizado para dispositivos móveis é muito fácil. Se seu motor de reservas não é otimizado para o mobile, mude já para um que seja,. Cada dia que passa esperando, você deixa de receber até 38% de reservas diretas potenciais.

3) O Efeito Billboard (“Painel de Outdoor”)

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Muitos já estão familiarizados com o Efeito Billboard (ou “Efeito Painel de Outdoor”). É o fenômeno que leva os hóspedes que descobrem seu estabelecimento hoteleiro através de um portal de OTA a buscar e visitar o seu website próprio. Muitos acabam fazendo as reservas diretamente com você. Estabelecimentos listados nas grandes OTAs aumentam suas reservas até 26%. (The Billboard Effect, Chris Evans).

Parece contra intuitivo, mas você realmente pode aumentar suas reservas diretas ao anunciar nas OTAs. É uma tática inteligente colocar pelo menos uma pequena parte de seu inventário nas OTAs para aproveitar este ‘fenômeno’. (Mesmo que não queira utilizar as OTAs como fonte primária de suas reservas.)

Entretanto, este pode ser um projeto um pouco complicado e que toma tempo. Listar inventário em diversas OTAs não é necessariamente uma tarefa simples. No lugar, encontre um “channel manager”. Um channel manager (ou “Gestor de Canais”, como o nosso produto myallocator) podem ajudá-lo a enviar seu inventário disponível para diversas OTAs de uma só vez. Assim ficam todos atualizados de acordo com a disponibilidade real. Isto ajuda a prevenir overbookings enquanto sua cobertura de divulgação em OTAs fica ao máximo possível.

Quanto mais OTAs utilizar, mais tráfego direto receberá em seu site. Escolha um Channel Manager que tenha integração com múltiplas OTAs. Dê preferência àquelas focadas no nicho específico de seu estabelecimento.

4) Descontos Focados

A Paridade de tarifas pode ser um balde de água fria, já que as menores tarifas deveriam sempre estar em seu próprio website. ‘Paridade Tarifária’ é o compromisso assumido de nunca publicar tarifas menores que as acordadas com certas OTAs. É assim que algumas OTAs removem o incentivo que hóspedes teriam de reservar diretamente com você.

No entanto, há uma forma de contornar isso. A maioria dos acordos de Paridade Tarifária não se aplicam aos hóspedes que já fazem parte da base de clientes de um estabelecimento. Isso inclui seguidores de suas páginas nas redes sociais, assinantes de lista de email e membros de programas de fidelidade. Você pode enviar ofertas e promoções atraentes a estes clientes. Se praticar isso com frequência, esta tática pode ser uma grande parcela de suas reservas diretas.

5) Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo exige muito tempo e dedicação. Também não é fácil de se fazer direito. ‘Marketing de Conteúdo’ é uma estratégia de produção de conteúdo (como guias ‘Como Fazer’ ou galerias de fotos, por exemplo) que incentivam os hóspedes a fazerem reservas com você. Mesmo sendo uma tarefa um pouco árdua, é importante pensar com carinho nela, pois:

  1. Conteúdo relevante é o que traz novo tráfego vindo dos mecanismos de busca. Sem isso, sua estratégia de SEO (se tiver uma) não funcionará.
  2. Marketing de Conteúdo é uma forma excelente de conseguir novos endereços de email. Você pode criar, por exemplo, um guia turístico local, ou uma galeria de fotos locais em alta definição. Em seguida, coloque-o atrás de um formulário (que exija que o visitante compartilhe seu endereço de email para que tenha acesso ao conteúdo). Desta forma, você pode aumentar sua lista de ‘email marketing’ com contatos interessados em você, que você poderá usar para os descontos focados e contornar a paridade tarifária.
  3. Marketing de Conteúdo também é o que mantém as pessoas em contato com suas páginas nas redes sociais. Algumas fotos bonitinhas de seu cachorro podem deixar seus seguidores do Facebook um pouco felizes. Mas eles estarão muito mais interessados em, por exemplo, um diário fotográfico sobre a nova ala em contrução, ou de sua nova piscina. Seus seguidores no Pinterest podem achar os memes que você encaminha engraçados. Mas estarão mais interessados em explorar lindas fotos de seu estabelecimento em diferentes épocas e horas do dia.

Pode ser necessário inclusive contratar uma pessoa ou pequena equipe que fique focada apenas na criação de novos conteúdos relevantes. Mas é uma maneira excelente de aumentar as reservas diretas.

6) Design Orientado ao Usuário

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Seu website é um motor de conversões com um grande objetivo – transformar visitantes em hóspedes pagantes. Não é uma tela de pintura onde você pode colocar para tocar a música que você gosta ou mostrar os gif animados que acha bonitinhos. Pense muito bem sobre o layout de seu website e o conteúdo que publicará nele.

Um website genérico mostrará algumas fotos em baixa resolução das camas. Isto não é suficiente. Quando você envia hóspedes ao seu webiste, garanta que eles estejam em um ambiente que os inspira. Garanta que é fácil fazer uma reserva através dele.

Certifique-se de ter um grande e chamativo call-to-action (CTAs, ou “chamadas para ação”, são os passos que se espera que o visitante realize para concluir a reserva) em cada página de seu site. (CTAs como “Reserve Já, Reserve Online, Faça sua Reserva ou simplesmente Reservas funcionam bem). Garanta que o menu principal de navegação de seu site funcione bem, seja fácil de ler e não confunda o visitante. Use fotos em alta resolução e grandes sempre que puder. Hóspedes decidem se gostam de seu estabelecimento meio segundo depois de chegar em seu site. Fotos são as mais inspiradoras, então faça questão de mostrar belas fotos assim que abrem o site.

Faça o website para seu hóspede, não para você. Assim você o transforma no motor de conversões que deseja para ter mais reservas diretas.

7) Conecte seus hóspedes ao seu programa de fidelidade

Nem todo estabelecimento hoteleiro tem um programa de fidelidade. Mas talvez devessem. A maioria dos hóspedes gostam de retornar a lugares aos quais já foram e gostaram. É por isso que tantas famílias vão à Disney todos os anos. Turistas de negócios retornam aos mesmo hoteis onde estiveram e passaram uma estadia boa, prática e de preço acessível. Programas de fidelidade os incentivam a continuar escolhendo o mesmo estabelecimento hoteleiro, sempre.

Se você iniciar um programa de fidelidade, você poderá potencializá-lo para ter mais hóspedes retornando. Isto permite também que você tenha um segmento de sua base de contatos, de “super-hóspedes”. Eles têm maior probabilidade de corresponder positivamente a suas novas promoções e conteúdos compartilhados nas redes sociais. Pode ser o que falta para você ter as visualizações, likes e compartilhamentos que deseja nas redes sociais e obter cada vez mais seguidores.

8) Responda às avaliações e comentários online

Uma das melhores oportunidades que você tem para encontrar novos hóspedes é entrar nas conversas já existentes sobre seu estabelecimento. De OTAs como Expedia até diretórios online como Yelp, hóspedes do mundo todo estão falando sobre você.

Mais que isso, seus futuros hóspedes tem grandes chances de visitar estes sites enquanto pesquisam sobre sua propriedade. Em média, um hóspede visita 38 sites diferentes ao planejar uma viagem – sim, trinta e oito! (Expedia, Compete, 2013). Um destes sites pode ser seu próprio. Os outros? OTAs, diretórios, fóruns de comunidades online e outros locais onde hóspedes trocam informações sobre suas viagens.

A melhor parte é que você tem a liberdade de entrar na conversa e expressar sua opinião. Responda com boas intenções às avaliações negativas e notas baixas. O mais importante, no entanto, mencione as coisas que os hóspedes podem ver no seu website, como descontos, fotos, guias, etc. Forneça os links para o seu website sempre que possível.

Configure o Google Alerts para enviar um email a você sempre que alguém mencionar o nome de seu estabelecimento hoteleiro. Isto o ajudará a estar sempre em dia com o que é falado sobre você. Verifique com frequência a apresentação de seu estabelecimento nas OTAs e diretórios, respondendo sempre que possível. Um comentário personalizado do proprietário ou gerente “pega bem” com os hóspedes, melhorando a percepção sobre sua marca. Além disso, aumenta a chance destes hóspedes visitarem seu website, compartilharem seus emails e tornarem-se clientes diretos.

Conquistas Demandam Trabalho

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Isso demanda muito trabalho, sem dúvida. Esta é a razão que leva muitos hoteleiros a falharem na busca do aumento das reservas diretas – é difícil! A dificuldade da tarefa abre uma enorme passagem para aqueles com a disposição de investir seu esforço. Existem, por exemplo, 20 hoteis na sua região, mas 19 deles estão muito ocupados para gerenciar essa “coisa online”. Adivinhe qual estabelecimento vai se beneficiar disso? Exatamente, você – quem senta na frente do computador e faz o trabalho árduo.

Isso pode ser feito – você consegue!

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