Análise das Agências de Viagens Online

By Alex Gaggioli, agosto 11, 2017

Promover seu estabelecimento através de agências de viagem online às vezes pode ser complicado. Existem diversas opções com os mais variados valores de comissões, público-alvo e funcionalidades. Neste guia, vamos explorar como você pode utilizar os serviços das OTAs como lucrativos canais de vendas. Ao final, veja nosso resumo sobre OTAs e compare cada uma para ver quais são mais adequadas ao seu negócio e objetivos.

Agências de Viagem Online (‘Online Travel Agencies), ou “OTAs”, foram desenhadas inicialmente para a venda de inventário excedente em períodos de baixa demanda. Hoje em dia, as OTAs lideram as vendas de reservas no mundo todo. São a fonte primária de receita de grande parte dos hoteis. Em 2013, as OTAs foram responsáveis por quase US$19 bilhões em receita bruta de hospedagem apenas nos EUA, de acordo com o artigo da PhoCusWright.

Por quê os hóspedes usam OTAs

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OTAs como Expedia e Priceline evoluíram para sofisticados canais de marketing e vendas de propriedades hoteleiras dos mais variados tamanhos. Nunca antes os consumidores puderam comparar lado a lado de forma tão fácil as diferentes opções de hospedagem, em termos de preço, período e localidade. Estas plataformas oferecem acesso a mercados antes não acessíveis aos pequenos hoteleiros e proprietários de hostels.

Agências de Viagem Online oferecem aos consumidores uma experiência versátil. Elas apresentam não apenas uma infinidade de opções de viagem, mas também avaliações confiáveis e informações detalhadas sobre a localidade. As OTAs criaram suas próprias marcas em que os consumidores confiam e as reconhecem como influenciadoras de decisão. Assim, se alavancam na marca da OTA quando publicam seu estabelecimento nos postais. Por exemplo, a Lonely Planet avalia cada um dos estabelecimentos individualmente. Os hóspedes confiam em sua opinião de especialistas no assunto. Outro exemplo seriam sites de viagens como Expedia, que garantem preços baixos e assim os turistas sabem que contrataram os menores preços.

Os Grandes Players

Poucas, mas grandes empresas, dominam o mercado mundial das OTAs. Nos EUA, a Expedia, Priceline, Orbitz Worldwidee e Travelocity controlam aproximadamente 95% do mercado, de acordo com a Forbes. Recentemente, a Expedia comprou a Travelocity e anunciou planos de comprar a Orbitz. Expedia também é dona da hotels.com, que possui mais de 16 milhões de usuários / mês. Do outro lado a Priceline, com mais de 40 milhões de usuários mensais, é dona da Booking.com. A Booking.com é de longe a maior OTA do mercado. Mesmo sendo difícil entrar como um concorrente neste mercado, o fato de ser um tanto saturado acaba ajudando o hoteleiro. Tanto hoteleiros quanto hóspedes podem se beneficiar dos fartos recursos e capacidade das grandes empresas.

Há um Lugar para as OTAs

As OTAs fornecem recursos que não estariam disponíveis à maioria dos hoteleiros. Muitos vêem as OTAs como simples canais de distribuição, mas elas oferecem muito mais do que isso. As OTAs criam experiências online culturalmente adequadas. Isso inclui conversão de moedas, suporte a múltiplos idiomas e experiências customizadas de acordo com hábitos de compra. Elas oferecerem ao hoteleiro o contato com turistas sem grande fidelidade às marcas, jovens turistas e turistas de pacotes. Os turistas afiliados aos programas de fidelidade hoteleira representam apenas 43% do mercado total de turismo de lazer nos EUA. Assim, existe enorme espaço para as OTAs trabalharem em prol do pequeno hoteleiro (fonte).

As OTAs oferecem aos hoteleiros e hóspedes muito mais que um canal de distribuição. Sites como Expedia e TripAdvisor são geralmente o ponto inicial dos consumidores aos fazerem seus planos de viagens. Eles agregam valor aos consumidores em todos os estágios da compra: reconhecimento do problema, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra, efetivação da compra e avaliação pós-compra. Além disso, OTAs também geral o ‘billboard effect’ (‘Efeito Painel de Outdoor’, em tradução livre). Quando os hóspedes descobrem hoteis em OTAs, a maioria segue com a pesquisa em sites de busca, gerando tráfego direto ao website do hotel e aumento na quantidade de reservas diretas. (fonte). Um  estudo realizado na Universidade Cornell estima um aumento nas reservas diretas após publicação nas OTAs entre 7,5 a 26%. Estes dados não incluem as reservas feitas através da OTA.

Use as OTAs com Sabedoria

De acordo com a PhoCusWright, o hoteleiro precisa analisar os custos tanto de distribuição quanto de promoção & marketing. Hoteis investem em torno de 6 a 9% de sua receita em vendas e marketing, enquanto OTAs investem algo em torno de 35 a 40%. Quando uma acomodação é reservada em uma OTA, seria errado afirmar que esta reserva teria sido feita sem a participação da OTA. Também é errado pressupor que estas reservas não criam oportunidades de reservas futuras.

Websites próprios possuem seu espaço no mercado. No entanto, uma estratégia de distribuição eficaz leva ao equilíbrio ideal.

Como Escolher OTAs Adequadas ao seu Negócio

Picture of a Bread and Breakfast who utilizes online travel agencies to keep their property busy

Mesmo sabendo da importância das agências online, pode ser muito dispendioso buscar as mais adequadas ao seu negócio. Veja abaixo nossa análise das OTAs mais conhecidas no mundo. O produto myallocator da Cloudbeds possui integração com todas elas.

Importante: Consolidamos informações públicas que estão sujeitas a alteração a qualquer momento. Por favor utilize este guia apenas como referência e entre em contato direto com as OTAs caso precise de informações precisas para tomada de decisões.

Airbnb propõe aos turistas que vivam como os locais. 74% das propriedades estão localizadas nos principais bairros de concentração hoteleira. Este website de viagens possui todos os tipos de anúncios, desde camas em apartamentos compartilhados até quartos em castelos encantados, de acordo com o próprio website da Airbnb.

  • Quantidade de usuários ativos: 20 milhões
  • Quantidade de Anúncios: > 3.000.000  
  • Quantidade de Países: 192
  • Países / Regiões de Destaque: Global
  • Taxas de Comissões: 3% de taxa de hospedagem sempre que uma reserva é concluída através do formulário online. Cobram uma taxa de serviço ao hóspede pelos custos de manutenção do serviço.
  • Outras Taxas: Dependendo da legislação local, podem ser incluídos impostos sobre valor agregado (IVA) sobre a taxa de serviço de 3%.
  • Restrições Operacionais: N/A

bedandbreakfast.com

  • Quantidade de usuários ativos: 1.2 milhões
  • Quantidade de Anúncios: More than 10,000
  • Quantidade de Países: Não disponível
  • Países / Regiões de Destaque: Global
  • Taxas de Comissões: 10% sobre cada reserva
  • Outras Taxas: a partir de $36/mês
  • Restrições Operacionais: N/A
  • Fonte: https://www.bedandbreakfast.com/whyjoin.aspx

Booking.com, é o website de viagens mais famoso do mundo (fonte). Possui mais de 49.960.000 de avaliações verificadas, número que cresce a cada dia, como informado em seu website.

  • Quantidade de usuários ativos: 40 milhões
  • Quantidade de Anúncios: 674.153 incluindo 295.438 alugueis de temporada
  • Quantidade de Países: 212 (79.118 destinos)
  • Países / Regiões de Destaque: Global
  • Taxas de Comissões: a partir de 15% por reserva, mas pode aumentar conforme opção por posicionamento em destaque nos resultados de busca (até 49%).
  • Outras Taxas: N/A
  • Restrições Operacionais: Em 21 de Abril de 2015, a Booking.com removeu as restrições de preço, disponibilidade e suas provisões em relação a outras agências online de modo a aumentar a transparência. (Fonte)

Ctrip é a agência online líder na China. Eles prestam serviços a mais de 90 milhões de usuários registrados. Existem mais de 70.000 hoteis anunciados, 30 milhões de avaliações e 400.000 hoteis internacionais (fonte). Ctrip é uma marca muito forte na China, dominando o mercado local.

  • Quantidade de usuários ativos: 40 milhões
  • Quantidade de Anúncios: cerca de 1.000.000
  • Quantidade de Países: 200
  • Países / Regiões de Destaque: Asia, especialmente China
  • Taxas de Comissões: entre 10% e 25%
  • Outras Taxas: N/A
  • Restrições Operacionais: N/A

FlipKey

  • Quantidade de usuários ativos: Dezenas de milhões (número específico não divulgado)
  • Quantidade de Anúncios: 830.000
  • Quantidade de Países: 190
  • Países / Regiões de Destaque: Primordialmente América do Norte e Europa, mas oferece diversos anúncios globais
  • Taxas de Comissões: 3% sobre cada reserva confirmada através do FlipKey e TripAdvisor
  • Outras Taxas: N/A
  • Restrições Operacionais: anúncios de todos os tipos, de quartos privativos a castelos, docas para barcos e vilas inteiras. Turistas reservam através da FlipKey e TripAdvisor pois buscam algo que um hotel convencional não podem oferecer.
  • Fonte: www.flipKey.com/pages/about_us

Gomio 

  • Quantidade de usuários ativos: N/A
  • Quantidade de Anúncios: > 6.000
  • Quantidade de Países:  Muitos (Número específico não disponível)
  • Países / Regiões de Destaque: Global
  • Taxas de Comissões: 10% sobre cada reserva
  • Outras Taxas: Nenhuma
  • Restrições Operacionais: Hostels e outras propriedades econômicas
  • Fonte: http://www.gomio.com/en/aboutus.php

HostelCulture

  • Quantidade de usuários ativos: N/A
  • Quantidade de Anúncios: N/A
  • Quantidade de Países: 150+
  • Países / Regiões de Destaque: Europa (com anúncios globais)
  • Taxas de Comissões: N/A
  • Outras Taxas: N/A
  • Restrições Operacionais: N/A
  • Fonte: N/A

Hostelworld

  • Quantidade de usuários ativos: N/A
  • Quantidade de Anúncios: >35.000
  • Quantidade de Países: 170+
  • Países / Regiões de Destaque: Europa e Ásia (com anúncios globais)
  • Taxas de Comissões: 12%
  • Outras Taxas: N/A
  • Restrições Operacionais: N/A
  • Fonte: hostelworldgroup.com

Hotels.com

  • Quantidade de usuários ativos: 16.000.000 visitantes mensais (Fonte)
  • Quantidade de Anúncios: 435.000+
  • Quantidade de Países: 60+
  • Países / Regiões de Destaque: Global
  • Taxas de Comissões: 10%+
  • Outras Taxas: N/A
  • Restrições Operacionais: N/A
  • Fonte: hotels.com

Lonely Planet 

  • Quantidade de usuários ativos: 11.000.000+ por mês (Fonte)
  • Quantidade de Anúncios: 500.000+
  • Quantidade de Países: N/A
  • Países / Regiões de Destaque: Global
  • Taxas de Comissões: N/A
  • Outras Taxas: N/A
  • Restrições Operacionais: N/A
  • Fonte: Lonelyplanet.com

Orbitz

  • Quantidade de usuários ativos: 11,000,000+ por mês (Fonte)
  • Quantidade de Anúncios: N/A
  • Quantidade de Países: N/A
  • Países / Regiões de Destaque: Global
  • Taxas de Comissões: 10%+
  • Outras Taxas: N/A
  • Restrições Operacionais: acordo de paridade exigido na maioria dos países
  • Fonte: Orbitz.com

Travelocity

  • Quantidade de usuários ativos: 14.000.000+ por mês (Fonte)
  • Quantidade de Anúncios: 510.000+
  • Quantidade de Países: N/A
  • Países / Regiões de Destaque: Global
  • Taxas de Comissões: N/A (estima-se entre 10 e 15%)
  • Outras Taxas: N/A
  • Restrições Operacionais: acordo de paridade exigido na maioria dos países
  • Fonte: travelocity.com

Expedia

  • Quantidade de usuários ativos: 25.000.000+ por mês (Fonte)
  • Quantidade de Anúncios: 510.000+
  • Quantidade de Países: N/A
  • Países / Regiões de Destaque: Global
  • Taxas de Comissões: 10%+
  • Outras Taxas: comissões maiores conforme pacote de divulgação
  • Restrições Operacionais: acordo de paridade exigido na maioria dos países
  • Fonte: expedia.com

Priceline

  • Quantidade de usuários ativos: 20.000.000 por mês (Fonte)
  • Quantidade de Anúncios: N/A
  • Quantidade de Países: N/A
  • Países / Regiões de Destaque: Global
  • Taxas de Comissões: tabela de patamares
  • Outras Taxas: N/A
  • Restrições Operacionais: acordo de paridade exigido na maioria dos países
  • Fonte: priceline.com

Com tantas OTAs para se escolher, criamos uma lista das mais indicadas para cada tipo de estabelecimento hoteleiro:

OTAs para Cada Tipo de Estabelecimento Hoteleiro

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Pousadas e Bed & Breakfasts são pequenos estabelecimentos que oferecem experiências únicas e especiais. São ideais para viagens românticas, de aventura, relax e para os hóspedes uma experiência única. Os B&Bs e Pousadas Boutique costumam atrair hóspedes mais abastados (Fonte). Como esse tipo de propriedade costuma ser menor que hoteis independentes, é importante escolher OTAs com comissões menores. É bom buscar OTAs focadas em nichos específicos.

Baixas Comissões

  • Airbnb
  • bedandbreakfast.com
  • Flipkey
  • hotels.com

Comissões maiores, mas destaque para o mercado B&B

  • Expedia
  • Hostelworld
  • Booking.com
  • Orbitz
  • Priceline
  • Travelocity
  • Lonely Planet

Hostels são a escolha preferida dos “mochileiros”, turistas de aventura e de baixo orçamento. Hostels são bons para viagens com múltiplos destinos, grupos grandes e baixo orçamento. Este tipo de estabelecimento deve focar em OTAs com baixas comissões e mercado de nicho.

  • Gomio
  • Hostelbookers
  • Hostel Culture
  • Hostel World
  • Lonely Planet

Propriedades para Aluguel de Temporada oferecem geralmente desde uma casa inteira até um grupo de casas. São ideais para casais, lua-de-mel, famílias ou grupos. Apesar de terem um custo mais alto, o fato de abrigarem múltiplos hóspedes costuma tornar o preço individual mais barato que outras alternativas. Estabelecimentos de aluguel de temporada devem evitar OTAs com altas comissões e ficar em sites de viagem que trabalhem com modelo de baixas comissões.

  • Airbnb
  • Flipkey
  • 9flats
  • Wimdu

Hoteis Intependentes de maneira geral oferecem desde 10 até 100 quartos. Atraem todos os tipos de hóspedes. Casais, famílias e turistas individuais frequentam estes hoteis independentes pelos seus serviços e características únicas. Estes turistas desejam estar envolvidos na cultura local e participar da vida local. Estes estabelecimentos devem focar em OTAs de nicho com baixas comissões. A utilização parcial de OTAs mais caras pode valer a pena.

Baixas comissões e de nicho:

  • ctrip (caso busque hóspedes Chineses)
  • Flipkey
  • hotels.com
  • Hostelworld
  • Lonely Planet

Comissões mais altas:

  • Priceline
  • ctrip
  • HostelWorld
  • Lonely Planet
  • Expedia
  • Orbitz
  • Travelocity

Grupos Hoteleiros incluem empresas que possuem de 3 a 10 grandes propriedades. Este tipo de estabelecimento também costuma atrair diferentes tipos de hóspedes. Geralmente hóspedes que apreciam experiências únicas em locais mais luxuosos. Estes turistas desejam estar envolvidos na cultura local e participar da vida local. Grupos Hoteleiros devem focar em OTAs de nicho com baixas comissões, mas também em OTAs mais caras com o objetivo de girar o inventário e poder trabalhar sua estratégia de Revenue Management.

  • booking.com
  • ctrip (caso seu mercado-alvo inclua os turistas Chineses)
  • Expedia
  • FlipKey
  • Hostelworld
  • hotels.com
  • Lonely Planet
  • Orbitz
  • Priceline
  • Travelocity

Grandes Redes Hoteleiras geralmente têm centenas ou milhares de propriedades com mais de 100 quartos a preços competitivos. Estes hoteis atraem diferentes tipos de hóspedes, tanto para turismo de negócios quanto lazer. Os hóspedes normalmente sabem exatamente o que esperam destas marcas e gostam de sua estrutura e serviços. Como oferecem uma grande quantidade de quartos, o valor das comissões não é tão preocupante quanto preencher inventário vago.

  • Booking.com
  • ctrip
  • Expedia
  • Flipkey
  • Hotels.com
  • Lonely Planet
  • Orbitz
  • Priceline
  • Travelocity

Caso queira saber mais sobre como estar conectado às grandes OTAs, leia nosso artigo no suporte Fique Conectado.

Conclusão

Agências de Viagem Online oferecem aos hoteleiros diversas oportunidades. Desde alcance ampliado até detalhes sobre os hóspedes, as OTAs são cada vez mais importantes para os turistas. Nem toda OTA é certa para todos os tipos de estabelecimentos hoteleiros. Ao analisar cada OTA, você pode identificar aquelas mais adequadas e aproveitar todo o seu potencial.

 

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