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Cloudbeds – Blog – Tudo sobre Hotelaria

O Jogo do Revenue Management

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Posted by Marco Fonseca
outubro 15, 2018

Em algumas palestras que apresentamos, fazemos uma brincadeira para descontrair, o Jogo do Revenue Management.

Neste jogo, cada participante recebe uma folha com o calendário de disponibilidade de uma propriedade fictícia. Cada linha é uma acomodação e as colunas são os próximos dias, totalizando uma semana. Você é o hoteleiro e receberá pedidos de reservas para o período (“cantados” um a um pelo organizador). Estes pedidos já vem com os dados de: quantidade de pernoites, data de check-in e tarifa. A única informação que você sabe de antemão é o valor de diária média no seu mercado: R$ 80.

Cabe a você aceitar ou recusar cada reserva pela tarifa mencionada e, caso aceite, alocar a reserva na acomodação escolhida, preenchendo as células com o valor da diária. Depois de aceita e alocada a reserva, você não pode mais trocar por outra ou mover a reserva para outro quarto.

Como você não sabe quantas reservas vai receber no total, se simplesmente aceitar todas as reservas logo no início você poderá não ter quartos vagos para reservas futuras (a uma tarifa que pode ser mais alta).

O vencedor do jogo é quem conseguir a maior receita total final.

Quer experimentar uma versão adaptada do jogo?

Como nesta página não é possível esconder as perguntas, você tem que prometer que vai ler e atuar em uma por vez antes de ler a próxima. Teremos também uma surpresa no final, para aumentar a dificuldade!

Vamos lá, imprima ou copie uma tabela igual esta:

Lembre-se: para cada reserva abaixo, você pode decidir ignorar (e guardar seus quartos para outras reservas) ou aceitar e alocar. Depois de alocar uma reserva, você não poderá mexer mais. Anote as reservas que você rejeitar.

Reserva 1: 3 noites a R$ 80 por noite, chegando na quinta-feira.

 

Reserva 2: 4 noites a R$ 75 por noite, chegando na segunda-feira.

 

Reserva 3: 2 noites a R$ 90 por noite, chegando na sexta-feira.

 

Reserva 4: 3 noites a R$ 90 por noite, chegando na sexta-feira.

 

Reserva 5:  4 noites a R$ 85 por noite, chegando na terça-feira.

 

Reserva 6: 4 noites a R$ 100 por noite, chegando na quarta-feira.

 

Reserva 7: 2 noites a R$ 120 por noite, chegando no sábado.

 

Reserva 8: 4 noites a R$ 80, chegando na segunda-feira.

 

Reserva 9: 2 noites a R$ 70, chegando na segunda-feira.

 

Reserva 10: 3 noites a R$ 90, chegando na segunda-feira.

 

Reserva 11: 2 noites a R$ 65, chegando na quarta-feira.

 

Reserva 12: 2 noites a R$ 70, chegando no sábado.

 

Reserva 13: 1 noite a R$ 150, chegando no domingo.

 

Pronto? Seguiu as regras direito?

Agora a surpresa: se você recebeu a reserva 6 (4 noites a R$ 100 chegando na quarta-feira), aplique um desconto de 40%, mudando a tarifa para R$ 60. Se você recebeu a reserva 3 (duas noites a R$ 90 chegando na sexta-feira, você teve um cancelamento – mude o valor para zero nestes dias.

Agora some todos os valores das reservas que você conseguiu alocar na tabela toda.

Qual o valor que você obteve no final?

Eu diria que acima de R$ 1.500 é um resultado muito bom. Pode-se perceber que apenas em uma semana pode-se ter diferenças de mais de R$ 300, mais 20% de variação considerando apenas 3 quartos!

Que tal testar o jogo com algum conhecido e comparar os resultados?

 

Aprendizado

 

Este jogo é um passatempo que ajuda a entender um pouco o conceito de Revenue Management (Gestão de Receitas). O Revenue Management é o estudo das diferentes possibilidades de tarifas e alocação das reservas de forma a maximizar sua receita total. Baseia-se no fato de que você nunca conseguirá recuperar a receita que deixou de receber por um quarto que pernoitou vago. Ao mesmo tempo, se baixar muito seu tarifário para conseguir uma maior ocupação, você pode estar perdendo a oportunidade de ganhar mais pelos seus quartos ocupados.

O jogo permite aceitar ou recusar reservas, o que não seria algo possível na realidade. No entanto, a reflete um pouco do resultado do longo prazo do Revenue Management: Ao definir seu tarifário mais alto num final de semana ou determinada temporada, por exemplo, no fundo você está recusando reservas a valores mais baixos que aquele.

Neste jogo, é também possível entender a importância da correta alocação das reservas nos quartos, de modo que as reservas se encaixem como peças de um quebra-cabeças. Em nosso jogo, ainda consideramos as acomodações e reservas sempre com a mesma capacidade. Na realidade, tem-se quartos single, duplos, triplos, etc, além de acomodações com particularidades como vista para o mar, andar alto, entre outros, adicionando ainda mais complexidade.

Com um sistema como o myfrontdesk, você pode também utilizar o Inventário Compartilhado, potencializando (e muito!) a possibilidade de venda de suas acomodações.

 

 

Foto por: Tim Evans