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Revenue Management 101 – Parte 4

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Posted by Ira Vouk
setembro 26, 2018

A parte 4 da série Tudo Sobre Revenue Management agrupa as lições de nossos últimos segmentos. Certifique-se de voltar e ficar em dia com as partes 1 a 3 caso você ainda não as tenha lido. Para recapitular, a primeira parte abrange os prós e contras de conceitos básicos de Revenue Management, a parte 2 discute a precificação dinâmica como passo 1 para gerir a receita em seu negócio hoteleiro, e a parte 3 mergulha nas configurações de restrições de estadia mínima e no gerenciamento de canais de vendas como passos 2 e 3. Em nosso 4º e último segmento, examinaremos as sobrevendas e o gerenciamento de grupos e vendas corporativas.

Passo 4: Sobrevenda

Sobrevenda (ou Overbooking) é uma técnica usada em Revenue Management para a compensação de cancelamentos futuros e no-shows. Em outras palavras, se você acredita que terá 2 cancelamentos e 1 no-show, você sobrevende por 3. Essa é a estratégia ideal para maximizar os seus rendimentos.

Ainda ssim, mesmo sendo uma ideia simples, não são muitos os hoteleiros que abraçam a estratégia completamente. Na verdade, é muito comum para a maioria dos gerentes (especialmente em propriedades menores) fechar a disponibilidade em todos os canais mesmo antes de atingir a marca de 100% de ocupação para um determinado dia. Na maioria dos casos, esta decisão é causada pelo medo de ter que realocar um hóspede.

No entanto, quando práticas de sobrevenda são implementadas corretamente, a chance de ter que realocar um hóspede será minimizada, enquanto se obtém um aumento considerável na receita (bem como em lucros). Uma pessoa não precisa ter muita experiência ou conhecimento em Revenue Management para ser capaz de alcançar esse objetivo.

Passo 5: Gerenciamento de Grupos e Vendas Corporativas

O “gerenciamento de grupos e vendas corporativas” significa avaliar a rentabilidade destes canais de vendas e gerenciá-los para maximizar a receita e o lucro líquido para seu hotel.

Para fazer as escolhas certas, ao decidir aceitar ou rejeitar uma oportunidade de negócios de grupos, precisamos realizar um exercício chamado análise por deslocamento. Fazemos isso através da comparação de duas alternativas. A primeira alternativa é o potencial de gerar receita a partir da demanda de um grupo ou do contrato com uma empresa (que beneficia imediatamente a sua empresa na área da hospitalidade ao adicionar receitas de quartos vendidos a um preço específico negociado, somadas às receitas adicionais já previstas geradas por outros departamentos). A segunda alternativa é a receita gerada a partir de vendas esperadas da mesma quantidade de quartos para negócios temporários (potencialmente, a um preço mais elevado). Você pode determinar o preço de equilíbrio orçado a um grupo ou um contrato empresarial, encontrando um ponto onde a receita potencial de ambas as alternativas é igual, o que significa que o hotel não terá perdas ao aceitar o contrato.

Ao realizar uma análise por deslocamento você pode descobrir que, a fim de melhorar a rentabilidade, às vezes é necessário limitar (ou recusar) uma oportunidade de negócios de grupos por um dos seguintes motivos:

1) Os seus canais de vendas temporárias não anteciparam os grandes descontos que normalmente são oferecidos para grupos, resultando em uma tarifa diária média (ADR) maior.

2) Você evita o risco de ter um grande número de quartos de grupos já reservados cancelados (mesmo que você defina regras de cancelamento estritas, este risco ainda existe)

Devido a estas razões, cada demanda de grupo ou venda corporativa precisa ser analisada a fim de avaliar seu potencial de receita em contraste com o desalojamento de negócios temporários esperados.

Esperamos que você tenha aproveitado a nossa série sobre Revenue Management e comece a implementar estas táticas em sua propriedade como uma forma de aumentar seus lucros. Caso você queira uma ajuda extra na gestão de seus preços, a Cloudbeds tem uma Ferramenta de Inteligência de Preços (PIE) que serve como um painel de inteligência competitiva multifuncional. Você pode usar a Ferramenta de Inteligência de Preços (PIE) para ajudá-lo a tomar melhores decisões sobre preços. Saiba mais.

About Ira Vouk

Ira is Pricing Intelligence Product Manager for Cloudbeds. Ira is also the co-founder of iRates. She was selected as Top 5 Revenue Managers in the country in 2013 by HSMAI. With a background in sociology and marketing research, she has been able to apply her knowledge and experience to the hotel industry and develop many innovative ideas.