Revenue Management 101 – Parte 1

By Ira Vouk, setembro 26, 2018

O que é Revenue Management?

E se eu lhe dissesse que há uma maneira relativamente simples de aumentar o seu faturamento em 20-30%, você acreditaria em mim?
Acredite se quiser, apenas uma pequena porcentagem dos operadores hoteleiros usam estratégias de revenue management e estão deixando de explorar todo o potencial de lucro de seus hotéis. Nesta série vamos analisar estratégias de revenue management criadas para ajudá-lo a realizar o máximo de lucro em propriedades hoteleiras, que por definição possuem capacidade limitada e perecível (quartos, em nosso caso). Implementado corretamente, um hotel de 50 quartos pode ver um aumento de R$300.000 – $600.000 adicionais por ano.

O que não é Revenue Management

É fácil acreditar que um bom revenue management trata apenas de seguir as tarifas da concorrência (comp set), buscar metas de ocupação ou aceitar fazer qualquer negócio com o grupo que vier. Entender as tarifas da concorrência e gerenciar a ocupação fazem parte do revenue management, mas seguir apenas estes comportamentos específicos pode prejudicar seus negócios. Isso porque você precisa considerar:
• Força da demanda futura
• Expectativas de preço dos hóspedes
• Ações futuras da concorrência
• Eventos externos (por exemplo: situação econômica, mudanças no preço do petróleo ou tarifas aéreas, construção vizinha, etc.)

Para ter o máximo de lucro você não pode “definir e esquecer”. Os especialistas em revenue management precisam planejar e prever a demanda futura (com 365 dias de antecedência) e ser flexíveis o suficiente para mudar suas estratégias. Essa diligência ajuda a prevenir problemas, como ter muitos quartos não vendidos, ou vendidos por uma tarifa muito abaixo do possível.

Índices utilizados pela Ciência do Revenue Management

Vamos analisar alguns indicadores que você já deveria conhecer:

Ocupação e Tarifa Diária Média (ADR) são muito usados como uma maneira abreviada de medir o sucesso de um hotel, mas só esses indicadores não são suficientes para analisar os volumes de venda gerados.

Uma medida melhor

Uma medida melhor que considera a relação entre esses indicadores é a RevPAR (Receita por Acomodação Disponível). Esse indicador serve para medir a produtividade do hotel e comparar hotéis em um mercado – é uma visão mais precisa do desempenho do hotel pois combina ocupação e ADR em um dado estatístico.

Em nosso próximo post mostramos como criar uma estratégia de preços dinâmica.

About Ira Vouk

Ira is Pricing Intelligence Product Manager for Cloudbeds. Ira is also the co-founder of iRates. She was selected as Top 5 Revenue Managers in the country in 2013 by HSMAI. With a background in sociology and marketing research, she has been able to apply her knowledge and experience to the hotel industry and develop many innovative ideas.

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