Revenue Management 101 – Parte 2

By Ira Vouk, setembro 26, 2018

Na primeira parte da nossa série, fizemos uma revisão de alto nível do significado de revenue management para profissionais de hotelaria e sua importância. Agora vamos revisar cinco passos práticos que você pode começar hoje para maximizar seu faturamento. Os passos estão listados em ordem de importância, começando por aquele que terá mais impacto no seu potencial de faturamento planejado. Em sua prática diária, recomendo que você comece por este passo e continue com o próximo assim que se sentir mais confortável com a rotina.

1º PASSO: PREÇOS DINÂMICOS
Chegou a hora de sair da sua zona de conforto. Pense sobre os próximos 365 dias e coloque em uma tabela a sua demanda aproximada. É importante que você pense proativamente sobre a sua demanda, porque ela reflete níveis diferentes de potencial de faturamento. Sério, faça isso, suas predições são provavelmente muito mais precisas do que você imagina. Não se irrite se você não tiver certeza, suas predições e habilidade de estimar demanda só irão melhorar com o tempo. O mais importante é que você deve começar de algum lugar.

A próxima parte é mais divertida: pegue a sua demanda antecipada e use-a para ajustar a sua tarifa diária. O conceito básico por trás do Preço Dinâmico em Revenue Management é simples: um quarto de hotel (ou cama de hostel) deve ser precificado de acordo com oferta e demanda (seu preço de equilíbrio). Geralmente, os preços dos quartos devem aumentar quando a demanda supera a oferta (para capitalizar com a Diária Média) e ser reduzidos quando a demanda é fraca (para incentivar demanda). Perceba que este exercício não tem como objetivo maximizar a ocupação. Isso porque o objetivo final de qualquer Gestor de Receita não deve ser aumentar a ocupação, mas sim maximizar seus lucros, o resultado financeiro. Se você está perdendo mais na sua Diária Média em busca de aumento de ocupação – significa que você está deixando de ganhar dinheiro porque isso reduz seus lucros.

Acredite se quiser, mas alguns gestores atualizam seus preços diariamente – até mesmo todas as horas. O tempo a ser investido deve ser baseado no tamanho da oportunidade. Independente do seu tamanho, você deve revisar suas decisões de preço e estimativas de ocupação com regularidade (diariamente, se possível). A demanda muda constantemente, e os seus preços também deveriam. Você deve ser flexível o suficiente para poder adaptar-se às condições de mercado em constante transformação e reagir de acordo, atualizando seus preços com frequência.

Um pouco de pesquisa e conhecimento sobre os próximos eventos ajudará a melhorar ainda mais as suas estimativas e alcançar o seu potencial de faturamento. Não custa nada também ficar de olho no preço da concorrência – isso pode ajudar a prognosticar melhor a demanda e dará uma vantagem ao decidir como ajustar o seu preço.

Há muitas ferramentas disponíveis para ajudar a fazer escolhas de preço dinâmico. Somos suspeitos para falar, mas se você está buscando por uma ferramenta fácil para ajudar com preços, a Ferramenta de Inteligência de Preços (PIE – Pricing Intelligence Engine) da Cloudbeds, reúne e exibe dados do mercado em tempo real. Com inteligência competitiva e um painel completo, o PIE pode facilitar a tomada de decisões de preço complicadas.

Saiba mais

About Ira Vouk

Ira is Pricing Intelligence Product Manager for Cloudbeds. Ira is also the co-founder of iRates. She was selected as Top 5 Revenue Managers in the country in 2013 by HSMAI. With a background in sociology and marketing research, she has been able to apply her knowledge and experience to the hotel industry and develop many innovative ideas.

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