{"id":35730,"date":"2023-07-03T07:00:34","date_gmt":"2023-07-03T14:00:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cloudbeds.com\/?page_id=35730"},"modified":"2025-11-17T03:21:30","modified_gmt":"2025-11-17T11:21:30","slug":"estrategias","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.cloudbeds.com\/pt-br\/revenue-management\/estrategias\/","title":{"rendered":"12 estrat\u00e9gias de revenue management"},"content":{"rendered":"\n

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\"Revenue<\/figure>\n\n\n\n
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O revenue management sempre foi uma disciplina complexa para operadores hoteleiros, e as coisas n\u00e3o est\u00e3o ficando mais f\u00e1ceis.<\/h2>\n\n\n\n

Atualmente, al\u00e9m dos desafios comuns relacionados \u00e0 gest\u00e3o de pre\u00e7os e invent\u00e1rio, a hotelaria lida com padr\u00f5es de viagens em constante mudan\u00e7a<\/a>, press\u00f5es inflacion\u00e1rias e incerteza econ\u00f4mica.<\/p>\n\n\n\n

Para dificultar ainda mais, propriedades pequenas e independentes geralmente n\u00e3o t\u00eam o luxo de ter um gerente de receita especializado. Para competir com grandes hot\u00e9is de marca que t\u00eam essa vantagem, os operadores precisam conciliar o revenue management com outras obriga\u00e7\u00f5es. Junte isso \u00e0 recente falta de m\u00e3o de obra e o resultado \u00e9 um n\u00famero excessivo de tarefas. <\/p>\n\n\n\n

Por isso, este ano e al\u00e9m, os hoteleiros precisam adotar uma abordagem altamente estrat\u00e9gica para aumentar a receita e a rentabilidade. Para orientar os operadores de hotelaria, pedimos para alguns dos nossos parceiros de integra\u00e7\u00e3o de revenue management<\/a> compartilharem estrat\u00e9gias, pr\u00e1ticas recomendadas e previs\u00f5es para o futuro. <\/p>\n\n\n\n

Por que o revenue management \u00e9 t\u00e3o importante?<\/h2>\n\n\n\n

\u201cA pr\u00e1tica de revenue management \u00e9, de longe, a coisa mais impactante que os hoteleiros podem fazer pela rentabilidade\u201d, disse Thomas Landen<\/a>, diretor de marketing do RoomPriceGenie<\/a>. \u201cO ajuste do pre\u00e7o com base na demanda melhorar\u00e1 sua receita l\u00edquida significativamente. E essa receita adicional gerada pode ser usada para melhorar sua propriedade, acrescentar servi\u00e7os ou contratar mais funcion\u00e1rios\u201d.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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6 estrat\u00e9gias para aumentar a receita da propriedade<\/h2>\n\n\n\n

O revenue management da propriedade envolve gerenciar os pre\u00e7os e o invent\u00e1rio de acomoda\u00e7\u00f5es<\/a> para otimizar a receita e, ao mesmo tempo, gerenciar os custos de aquisi\u00e7\u00e3o dos h\u00f3spedes<\/a> para maximizar a rentabilidade. <\/p>\n\n\n\n

\u201cNa Duetto, acreditamos que a \u00fanica maneira eficaz de gerenciar sua empresa \u00e9 basear suas decis\u00f5es na receita\u201d, disse Chris Crowley<\/a>, diretor de receita da Duetto<\/a>. \u201cTudo deve come\u00e7ar na estrat\u00e9gia de receita e invent\u00e1rio \u2014 seja uma estrat\u00e9gia comercial, pilha de tecnologia, estrat\u00e9gia de marketing, pessoal adequado, recrutamento, rentabilidade ou fidelidade dos clientes\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Portanto, h\u00e1 v\u00e1rios elementos em jogo. Para resumir, aqui est\u00e3o seis estrat\u00e9gias importantes de revenue management que voc\u00ea deve considerar. <\/p>\n\n\n\n

1. Adote pre\u00e7os din\u00e2micos <\/h3>\n\n\n\n

Os pre\u00e7os din\u00e2micos<\/a> s\u00e3o a pr\u00e1tica de flexibilizar as di\u00e1rias com base na oferta e demanda. Isso significa aumentar as tarifas quando a demanda subir para ter uma tarifa m\u00e9dia di\u00e1ria (ADR)<\/a> mais alta e reduzir as tarifas quando a demanda estiver baixa para aumentar a ocupa\u00e7\u00e3o. Em ambos os cen\u00e1rios, essas estrat\u00e9gias de pre\u00e7o ajudam a aumentar m\u00e9tricas importantes, como a receita total.<\/p>\n\n\n\n

\u201cOs hot\u00e9is n\u00e3o podem mais depender de modelos de pre\u00e7os fixos para ter um volume uniforme e confi\u00e1vel nas propriedades de hotelaria\u201d, disse Chris da Duetto. \u201cOs pre\u00e7os din\u00e2micos e a flexibilidade de tarifas se tornaram essenciais, n\u00e3o s\u00f3 para a propriedade, mas tamb\u00e9m para atrair o novo tipo de turista engajado\u201d. Segundo ele, \u00e9 fundamental agir com rapidez para mudar os pre\u00e7os em resposta \u00e0s altera\u00e7\u00f5es na demanda. \u201cEm um mundo em que tudo acontece em um instante, a falta de rapidez pode acabar com o lucro\u201d.<\/p>\n\n\n\n

2. Defina restri\u00e7\u00f5es de dura\u00e7\u00e3o da estadia <\/h3>\n\n\n\n

A otimiza\u00e7\u00e3o do invent\u00e1rio de acomoda\u00e7\u00f5es com as restri\u00e7\u00f5es de estadia (tamb\u00e9m chamadas de controles de invent\u00e1rio) \u00e9 outro elemento importante de uma estrat\u00e9gia de receita bem-sucedida. Como os pre\u00e7os din\u00e2micos, as restri\u00e7\u00f5es de estadia devem ser refor\u00e7adas quando a demanda estiver alta e flexibilizadas quando a demanda estiver baixa. <\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, se voc\u00ea lotar facilmente nas noites de s\u00e1bado, mas n\u00e3o sexta-feira ou domingo, ao fechar as noites de s\u00e1bado para chegada ou implementar uma estadia m\u00ednima de duas noites, voc\u00ea aproveitar\u00e1 a demanda em excesso para aumentar a ocupa\u00e7\u00e3o em noites \u201combro\u201d. <\/p>\n\n\n\n

3. Busque um mix de neg\u00f3cios diversificado<\/h3>\n\n\n\n

Em vez de contar muito com alguns tipos de h\u00f3spedes, mantenha um mix de neg\u00f3cios equilibrado ao segmentar clientes diferentes, incluindo a lazer, a neg\u00f3cios, em grupo e de redes sociais. N\u00e3o subestime o segmento crescente de \u201cblended travelers<\/a>\u201c, turistas que misturam neg\u00f3cios e lazer na mesma viagem. <\/p>\n\n\n\n

Tipos de turistas diferentes t\u00eam padr\u00f5es de estadia diferentes, e um mix saud\u00e1vel ajudar\u00e1 voc\u00ea a alcan\u00e7ar um n\u00edvel alto e consistente de ocupa\u00e7\u00e3o durante a semana e ao longo do ano. As janelas de reservas curtas devem permanecer, algo que Chris identificou como um desafio e uma oportunidade. Ele disse que \u201cas janelas de reservas curtas devem permanecer, e isso continuar\u00e1 a desafiar as equipes das propriedades, de uma perspectiva tanto das opera\u00e7\u00f5es quanto da receita. No entanto, uma janela de reserva curta representa uma oportunidade de conex\u00e3o com um turista mais m\u00f3vel, astuto e engajado, alternando perfeitamente entre perfis a neg\u00f3cio e lazer\u201d.<\/p>\n\n\n\n

4. Gerencie v\u00e1rios canais de vendas <\/h3>\n\n\n\n

Mantenha uma estrat\u00e9gia de distribui\u00e7\u00e3o diversificada para atrair um mix de neg\u00f3cios mais equilibrado. Isso significa carregar as tarifas e o invent\u00e1rio de acomoda\u00e7\u00f5es em v\u00e1rios canais de distribui\u00e7\u00e3o, incluindo v\u00e1rias  OTAs<\/a>, o GDS, atacadistas, bancos de camas<\/a>, mecanismos de metabusca<\/a>, sites de redes sociais e seu site. Tenha um mix saud\u00e1vel de reservas diretas e de terceiros para reduzir a depend\u00eancia em apenas um fluxo de receita.  <\/p>\n\n\n\n

Um channel manager<\/a> e um motor de reservas<\/a> pode facilitar muito esse processo ao permitir que voc\u00ea gerencie invent\u00e1rio, pre\u00e7os e disponibilidade em v\u00e1rios canais. Invista em estrat\u00e9gias de marketing digital<\/a>, como publicidade de metabusca, pr\u00e1ticas recomendadas de SEO e an\u00fancios de empresa otimizados, para gerar mais reservas diretas.<\/p>\n\n\n\n

5. Fa\u00e7a a sobrevenda do seu invent\u00e1rio de acomoda\u00e7\u00f5es <\/h3>\n\n\n\n

A sobrevenda das acomoda\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis pode ser uma proposta assustadora, mas \u00e9 uma estrat\u00e9gia importante para maximizar a ocupa\u00e7\u00e3o e conseguir aquela lota\u00e7\u00e3o perfeita dif\u00edcil de alcan\u00e7ar. Ao vender mais acomoda\u00e7\u00f5es do que est\u00e3o dispon\u00edveis em uma determinada noite, voc\u00ea evita ficar com acomoda\u00e7\u00f5es vazias devido a cancelamentos e no-shows. <\/p>\n\n\n\n

Por\u00e9m, tenha cuidado e fique atento ou voc\u00ea corre o risco de transferir h\u00f3spedes<\/a> \u2014 uma experi\u00eancia desagrad\u00e1vel tanto para turistas quanto para funcion\u00e1rios. Limite sua exposi\u00e7\u00e3o ao fazer a sobrevenda com base nos padr\u00f5es de cancelamentos e no-shows, reduzindo os n\u00edveis quando a data de chegada estiver se aproximando. <\/p>\n\n\n\n

6. Use tecnologia de revenue management<\/h3>\n\n\n\n

Considerando as complexidades atuais do revenue management, \u00e9 praticamente imposs\u00edvel implement\u00e1-lo com efici\u00eancia sem a ajuda da tecnologia. Os revenue management systems (RMS) podem ajudar os hoteleiros a poupar tempo e aumentar as oportunidades de receita ao coletar e classificar automaticamente os dados em tempo real, gerenciar invent\u00e1rio e pre\u00e7os e gerar relat\u00f3rios. Adam Harris<\/a>, CEO da Cloudbeds, disse que \u201cenquanto a tecnologia de revenue management costumava ser reservada a grandes marcas, gra\u00e7as aos avan\u00e7os em aprendizado de m\u00e1quina, automa\u00e7\u00e3o e IA, o campo est\u00e1 ficando muito mais acess\u00edvel para todos os operadores de hotelaria\u201d.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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Descubra estrat\u00e9gias criadas para ajudar voc\u00ea a alcan\u00e7ar a receita e a rentabilidade ideais.<\/h2>

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\n \n \n Obter guia<\/span>\n <\/svg> <\/a>\n <\/div><\/div><\/div>\n\n\n\n
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6 pr\u00e1ticas recomendadas para um revenue management eficaz<\/h2>\n\n\n\n

As pr\u00e1ticas recomendadas s\u00e3o abordagens de solu\u00e7\u00e3o de problemas que oferecem comprovadamente os resultados mais favor\u00e1veis. Compartilhamos seis pr\u00e1ticas recomendadas para uma estrat\u00e9gia de revenue management bem-sucedida.<\/p>\n\n\n\n

1. Defina suas estrat\u00e9gias de revenue management<\/h3>\n\n\n\n

Quando os recursos s\u00e3o limitados, \u00e9 fundamental manter o foco. Thomas, do RoomPriceGenie, recomenda priorizar tr\u00eas \u00e1reas da estrat\u00e9gia de receita: <\/p>\n\n\n\n

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  1. Aumente a diferen\u00e7a entre seus pre\u00e7os m\u00ednimos e m\u00e1ximos.<\/strong> O aumento dos pre\u00e7os m\u00e1ximos permite que voc\u00ea varie mais as di\u00e1rias e oferece maior flexibilidade para o ajuste de tarifas quando a demanda for alta. <\/li>\n\n\n\n
  2. Esteja alerta aos sinais de oportunidades de receita.<\/strong> Por exemplo, classifica\u00e7\u00f5es excelentes no Tripadvisor ou a venda frequente de todas as acomoda\u00e7\u00f5es podem ser sinais de que seus pre\u00e7os est\u00e3o muito baixos. Al\u00e9m disso, se voc\u00ea lotar muito r\u00e1pido, \u00e9 um indicador precoce de que precisa cobrar mais pelas acomoda\u00e7\u00f5es da sua propriedade. <\/li>\n\n\n\n
  3. Fa\u00e7a testes com pacotes.<\/strong> Criar pacotes de acomoda\u00e7\u00f5es com ofertas como servi\u00e7os de spa, alugu\u00e9is de bicicleta, atividades ou outras op\u00e7\u00f5es \u00e9 uma \u00f3tima maneira de aumentar a receita total.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    2. Desenvolva estrat\u00e9gias de receita por segmento de mercado<\/h3>\n\n\n\n

    A segmenta\u00e7\u00e3o de mercado hoteleiro<\/a> \u00e9 o agrupamento dos h\u00f3spedes da propriedade em categorias com base em comportamentos e caracter\u00edsticas em comum. Segmentos de mercado comuns incluem h\u00f3spedes transit\u00f3rios, negociados por empresas, em grupo e atacadistas. <\/p>\n\n\n\n

    Quando os h\u00f3spedes s\u00e3o divididos em segmentos de mercado, as propriedades podem ter promo\u00e7\u00f5es, pre\u00e7os e comunica\u00e7\u00f5es mais segmentadas e personalizadas. Com base nos seus segmentos de clientes, determine quais oportunidades de upsell (receita acess\u00f3ria) fazem <\/a>mais sentido para sua propriedade para aumentar a receita e melhorar a experi\u00eancia do h\u00f3spede<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

    3. Entenda os padr\u00f5es de estadia e reserva dos h\u00f3spedes<\/h3>\n\n\n\n

    Conhecer seus clientes \u00e9 outra pr\u00e1tica essencial para um revenue management eficaz. Para isso, \u00e9 preciso prestar muita aten\u00e7\u00e3o aos padr\u00f5es de estadia e reserva, al\u00e9m de monitorar o feedback dos h\u00f3spedes<\/a> em avalia\u00e7\u00f5es online e question\u00e1rios<\/a>. Quando a gest\u00e3o da propriedade conhece as prefer\u00eancias de reserva e a sensibilidade aos pre\u00e7os dos h\u00f3spedes ideais, ela entende mais claramente quais ofertas, pre\u00e7os e condi\u00e7\u00f5es de reserva v\u00e3o fazer com que retornem. <\/p>\n\n\n\n

    Nancy Huang<\/a>, diretora de comunica\u00e7\u00f5es de marketing da Cloudbeds, disse em um webinar recente que \u201centender os padr\u00f5es de estadia \u00e9 uma etapa crucial para o desenvolvimento de uma estrat\u00e9gia de revenue management avan\u00e7ada. Saber em quais dias a demanda pode estar mais alta ou baixa ajuda com a defini\u00e7\u00e3o da tarifa di\u00e1ria e o desenvolvimento de planos tarif\u00e1rios e pacotes eficazes. Por exemplo, oferecer uma estadia de 4 noites pelo pre\u00e7o de 3 pode ajudar voc\u00ea a aumentar a demanda em noites \u2018ombro\u2019 e reduzir o custo de turnover das acomoda\u00e7\u00f5es\u201d.<\/p>\n\n\n\n

    4. Monitore o comportamento de precifica\u00e7\u00e3o da concorr\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n

    Os turistas checam os concorrentes ao buscar acomoda\u00e7\u00f5es, e voc\u00ea tamb\u00e9m deve fazer isso. O monitoramento dos pre\u00e7os da concorr\u00eancia<\/a> ajudar\u00e1 voc\u00ea a decidir quanto deve cobrar, quando aumentar ou diminuir as tarifas e quando refor\u00e7ar ou flexibilizar as restri\u00e7\u00f5es de estadia para capturar os melhores neg\u00f3cios para sua propriedade. Defina seu compset (cesta competitiva)<\/a> ao escolher 3 a 5 concorrentes para acompanhar.<\/p>\n\n\n\n

    Seja para voc\u00ea dar exemplo ou seguir os outros pre\u00e7os, um\u00a0mecanismo de intelig\u00eancia de pre\u00e7os\u00a0pode ajudar ao monitorar os pre\u00e7os dos concorrentes em seu nome e automatizar ajustes de pre\u00e7os ou pedir que voc\u00ea os ajuste manualmente.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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    5. Conduza an\u00e1lises de dados e gere previs\u00f5es de demanda<\/h3>\n\n\n\n

    Segundo Adam da Cloudbeds, \u201cn\u00e3o d\u00e1 para alcan\u00e7ar a vit\u00f3ria sem ter um par\u00e2metro e, para ter sucesso, os hoteleiros precisam tomar decis\u00f5es com base nos dados que medem com precis\u00e3o o sucesso das suas propriedades\u201d. Voc\u00ea pode prever fluxos de neg\u00f3cios ao monitorar indicadores-chave de desempenho (KPIs), como GOPPAR<\/a> e TRevPAR<\/a>, e ao criar previs\u00f5es mensais da demanda futura. N\u00e3o deixe de analisar dados hist\u00f3ricos, condi\u00e7\u00f5es do mercado, tend\u00eancias de reserva e varia\u00e7\u00f5es entre temporadas. Depois, considere dados preditivos, como previs\u00f5es econ\u00f4micas e pr\u00f3ximos eventos e confer\u00eancias. Use esses dados para criar proje\u00e7\u00f5es di\u00e1rias da demanda de acomoda\u00e7\u00f5es e da tarifa m\u00e9dia. <\/p>\n\n\n\n

    As previs\u00f5es ajudar\u00e3o voc\u00ea a se preparar para os altos e baixos da demanda e implementar os pre\u00e7os, planejamento e controles de invent\u00e1rio apropriados. No entanto, tenha cuidado ao considerar interrup\u00e7\u00f5es anteriores nos padr\u00f5es de viagem que provavelmente n\u00e3o ocorrer\u00e3o de novo em breve (como a pandemia, assim esperamos).<\/p>\n\n\n\n

    6. Invista no treinamento e desenvolvimento da equipe <\/h3>\n\n\n\n

    Acompanhe as \u00faltimas tend\u00eancias e pr\u00e1ticas recomendadas do revenue management com a educa\u00e7\u00e3o continuada, seja por confer\u00eancias, webinars e cursos ou pelo aprendizado autoguiado com artigos e guias.<\/p>\n\n\n\n

    \u201cComece j\u00e1 a aprender sobre a receita!\u201d Thomas recomendou. \u201cH\u00e1 muito conte\u00fado excelente sobre o revenue management na hotelaria, ent\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil se atualizar no tema\u201d. Ele recomendou os seguintes recursos:<\/p>\n\n\n\n