6 Tendencias de upselling que los hoteles no pueden ignorar

En 2025, la venta incremental sigue evolucionando como estrategia fundamental para los hoteleros que buscan mejorar la experiencia de los huéspedes y maximizar los ingresos. Hoy en día, la venta incremental consiste en anticiparse a las necesidades cambiantes de los viajeros, utilizar la tecnología para adaptar las experiencias y ofrecer un valor auténtico que enriquezca su estancia. 

Aquí exploramos algunas tendencias clave que darán forma al futuro de la venta incremental este año y en adelante. 

1. Cambio generacional: Evolución demográfica de los huéspedes

La cambiante composición demográfica de los viajeros, en particular la creciente influencia de los Millennials y la Generación Z, exige que los hoteles adapten sus estrategias de venta incremental. Estas generaciones son muy hábiles con la tecnología, se preocupan por el valor y están profundamente interesadas en la personalización. Sin embargo, las generaciones mayores, incluidos los Baby Boomers, siguen viajando mucho, a menudo con expectativas diferentes.

La clave es la flexibilidad. Los hoteleros deben aprovechar los datos para crear ofertas de venta incremental a medida que se ajusten a las preferencias individuales, en lugar de asumir soluciones únicas para todos. Los huéspedes más jóvenes podrían apreciar las mejoras de habitación basadas en aplicaciones, mientras que los viajeros de más edad podrían inclinarse más por servicios de conserjería personalizados o servicios accesibles.

2. El viaje experiencial perdura: más allá de la lista de control turística

Un número creciente de viajeros busca conexiones más profundas y significativas durante sus estancias. Un informe 2024 de Hilton descubrió que el 52 % de los Millenials dan prioridad a la exploración y la aventura cuando viajan. Este cambio hacia los viajes experienciales presenta una importante oportunidad de venta incremental, sobre todo al ofrecer actividades que permitan a los huéspedes relacionarse con la cultura, la cocina y las tradiciones locales.

Las ideas de venta incremental podrían incluir experiencias culturales, como clases de cocina con chefs locales, visitas históricas guiadas o excursiones privadas a joyas ocultas de la zona. Para los huéspedes que realizan viajes más largos o itinerarios de «viaje lento», los paquetes de experiencias de varios días que incorporan distintas facetas del destino pueden resultar especialmente atractivos.

3. El aumento de las tarifas de las habitaciones hace que se preste más atención a los ingresos complementarios

La inflación y el aumento de los costes están reduciendo la rentabilidad de las tarifas por habitación, lo que hace que los ingresos complementarios sean más esenciales que nunca. Los hoteleros están cambiando cada vez más su enfoque de los ingresos por habitación disponible (RevPAR) a los ingresos por metro cuadrado disponible (RevPAM²), una métrica que hace hincapié en el potencial de ingresos de cada parte de un alojamiento, no solo de las habitaciones de huéspedes.

Esto requiere un nuevo enfoque de cómo se utilizan los espacios. Las salas de reuniones infrautilizadas pueden reconvertirse en centros de coworking, las zonas exteriores pueden albergar eventos temporales y hasta los aparcamientos pueden convertirse en estaciones de carga para vehículos eléctricos.

Un enfoque estratégico de venta incremental vincula estas oportunidades a las preferencias de los huéspedes en el momento adecuado. Por ejemplo, a un viajero de negocios se le pueden ofrecer pases de trabajo con descuento u opciones gastronómicas exclusivas, suministradas sin problemas a través de sistemas automatizados de venta incremental. Si se ejecutan cuidadosamente, estas ofertas pueden aumentar los ingresos y elevar la experiencia del huésped anticipándose a sus necesidades.

4. La ventaja de la IA: venta incremental hiperpersonalizada

La IA está transformando la venta incremental al hacer que la personalización sea escalable y precisa. Analizando el comportamiento de los huéspedes, los patrones de reserva y los datos en tiempo real, los sistemas de IA pueden sugerir ofertas muy relevantes, ya sea una mejora de habitación o un paquete de actividades, adaptadas a las preferencias individuales.

Por ejemplo, un viajero de negocios puede recibir una oferta de una habitación premium con servicios de espacio de trabajo, mientras que a un huésped de ocio se le puede ofrecer un crucero al atardecer en función de su interés por las actividades frente al mar. La clave está en combinar la automatización de la IA con un toque personal, garantizando que las ofertas de venta incremental sean cuidadas y curadas, en lugar de robóticas.

5. Venta incremental hipercontextual: ofertas intuitivas en el momento adecuado

En 2025, la venta incremental se centrará en ofrecer lo que los huéspedes realmente necesitan, antes incluso de que lo pidan. La venta incremental hipercontextual utiliza datos como la hora de llegada, el tiempo o el historial de reservas para presentar ofertas relevantes en el momento perfecto.

Por ejemplo, a un huésped con jet lag se le podría ofrecer un check-in anticipado, o un día lluvioso podría suscitar una oferta de una acogedora cena en la habitación. Estas ofertas no son simples ventas incrementales, sino que se perciben como un servicio esmerado, perfectamente integrado en la experiencia del huésped. El resultado es una venta incremental natural, personalizada y que mejora realmente la estancia.

6. Venta incremental sostenible: todos ganan

La sostenibilidad ya no es opcional; es una prioridad para un número creciente de viajeros. La venta incremental de opciones respetuosas con el medio ambiente, como habitaciones ecológicas, paquetes de viaje neutros en carbono o experiencias gastronómicas con ingredientes de origen local, no solo genera ingresos, sino que también se alinea con los valores de los huéspedes. 

Para los viajeros más jóvenes, en particular, estas opciones resuenan profundamente, ya que buscan combinar su pasión por los viajes con un compromiso con el medio ambiente. Una reciente encuesta de YouGov reveló que el 47 % de los viajeros de la Generación Z se preocupan por los efectos medioambientales de sus viajes. Los hoteles que puedan integrar auténticamente la sostenibilidad en su oferta conseguirán aumentar tanto la fidelidad como los ingresos.

Reflexiones finales

En 2025, la venta incremental pasará progresivamente de un enfoque transaccional a otro más estratégico y centrado en el huésped. Al adoptar la personalización, la sostenibilidad y la tecnología, los hoteleros pueden crear experiencias que mejoren tanto la satisfacción de los huéspedes como los ingresos. La venta incremental ya no consistirá solo en ofrecer más, sino en crear experiencias significativas y personalizadas que realmente resuenen en los huéspedes.

¿Cómo elevará tu alojamiento su estrategia de venta incremental en 2025?