Gestión de ingresos de hosteles:
Desatar el potencial de los espacios compartidos

Cuando la gente piensa en un hostel, lo que normalmente le viene a la mente es un lugar divertido, social y asequible donde alojarse. En lo que mucha gente no piensa es en las complejidades que existen entre bastidores, sobre todo cuando se trata de la gestión de ingresos. 

Con distintos tipos y configuraciones de habitaciones, los operadores de hosteles deben hacer malabarismos con la compleja dinámica de vender espacios compartidos, habitaciones privadas y todo lo demás. En este artículo, hablamos con Lior Slepkov, fundador y coach de hosteles de hostel.consulting, para explorar las diferencias entre la gestión de ingresos de hoteles y hosteles y las estrategias para maximizar los ingresos de tu hostel.

¿Por qué es importante la gestión de ingresos para los hosteles?

La gestión de los ingresos es uno de los componentes más importantes del éxito de un hostel. Lior afirma: «Dado que las ventas de noches de cama son finitas, el potencial de ingresos desaparece esencialmente para siempre una vez que termina el día. Centrarse en formas de maximizar los ingresos vendiendo camas al segmento de mercado adecuado, en el momento adecuado y al precio óptimo es un acto de equilibrio que todo hostel debe dominar».

Centrarse en las formas de maximizar los ingresos vendiendo camas al segmento de mercado adecuado, en el momento adecuado y al precio óptimo es un acto de equilibrio que todo hostel debe dominar.

Un ejemplo rápido de gestión de los ingresos de un hostel

Lior compartió el siguiente escenario para ilustrar el impacto de una gestión eficaz de los ingresos.

Imagina que tienes un hostel de 10 plazas, en el que has fijado el precio de la cama en 25 €. A este ritmo, consigues vender 4 camas, obteniendo unos ingresos diarios de 100 €. Sin embargo, 6 camas siguen sin venderse, lo que representa una pérdida de ingresos potenciales y costes fijos no cubiertos.

Ahora, apliquemos estrategias de gestión dinámica de ingresos, que consisten en ajustar los precios y las condiciones a la demanda del mercado. Supongamos que, bajando el precio medio a 15 €, atraes a más huéspedes y vendes 8 camas. Esta estrategia aumenta tus ingresos diarios a 120 €, un 20 % más que en el escenario original. Alternativamente, si subes la tarifa media por cama a 45 €, puede que solo vendas 3 camas, pero tus ingresos totales del día suben a 135 €, un 35% más.

Dice que el principio fundamental de la gestión de ingresos de los albergues es «conseguir los mayores ingresos diarios posibles mediante la aplicación de estrategias que llenen las camas que de otro modo quedarían sin vender y capitalizar la gran demanda maximizando, dentro de lo razonable, el precio de las camas que tienen más probabilidades de ser reservadas». A veces, una ocupación más baja con una tarifa media más alta puede suponer un aumento de los ingresos. En otros casos, es más rentable una ocupación más alta con una tarifa media más baja.

¿Cuál es la diferencia entre la gestión de ingresos de un hotel y la de un hostel?

A primera vista, la gestión de ingresos en hoteles y hosteles puede parecer similar. Sin embargo, existen profundas diferencias, señala Lior, que deben tenerse en cuenta a la hora de desarrollar estrategias. Estas diferencias se deben a los distintos tipos de habitaciones, segmentos de huéspedes y servicios ofrecidos.

Tipos de habitaciones y gestión del inventario

La diferencia más obvia entre hoteles y hosteles es el tipo de habitación. Los hoteles suelen vender habitaciones privadas, desde individuales hasta suites. En cambio, los hosteles gestionan dormitorios (que se venden por cama), de características muy variadas (solo para mujeres, mixtos de 4, 6, 10 camas y demás) y una mezcla de habitaciones privadas. Esta diversidad de tipos de habitaciones crea un panorama más complejo para la gestión de ingresos. 

Además, para capitalizar la demanda de un tipo específico de habitación, los hosteles pueden optar por afrontar el reto del «inventario dividido», es decir, gestionar el mismo espacio físico con distintas configuraciones, como vender un dormitorio como habitación privada. Aunque las estrategias de habitaciones dinámicas pueden dar grandes resultados si se hacen bien, también pueden conducir fácilmente a una menor ocupación y a una pérdida de ingresos si se gestionan mal.

Segmentación de huéspedes

El huésped objetivo también difiere mucho entre los hoteles y los hosteles. Lior dice: «Generalmente, el cliente objetivo de un hostel es más ahorrador, prioriza y paga por las experiencias más que por las instalaciones y el diseño, mientras que es más probable que el huésped de un hotel priorice y pague más por la calidad de las habitaciones, la ubicación y los servicios».

Este conocimiento da forma a las estrategias de gestión de ingresos; por ejemplo, los albergues pueden tener más éxito con descuentos por reserva anticipada o por duración de la estancia, que atraen a los viajeros sensibles a los precios. En cambio, es más probable que los hoteles tengan éxito cobrando tarifas superiores por habitaciones de alta calidad. 

Los hosteles deben conocer a sus segmentos de huéspedes para aplicar estrategias eficaces de precios y promoción. La diversidad de viajeros en el mercado de los hosteles —desde viajeros solitarios con poco presupuesto hasta nómadas digitales y grupos— exige un enfoque más matizado de los precios y las ofertas. 

Por lo general, el cliente objetivo de un hostel es más ahorrador, prioriza y paga por las experiencias más que por las instalaciones y el diseño.

Servicios, comodidades y experiencia general del huésped

Los hoteles suelen aprovechar los servicios y comodidades para maximizar los ingresos, ofreciendo paquetes que incluyen servicios premium como tratamientos de spa, traslados al aeropuerto y opciones de todo incluido. Para los albergues, señala Lior, «el enfoque por paquetes de la gestión de ingresos es mucho menos relevante. Muchas veces, para optimizar las ventas se necesita el enfoque opuesto: cambiar el servicio y las comodidades por un coste inicial más bajo».

Los hosteles deben considerar detenidamente la experiencia completa que ofrecen. Es imprescindible una comunicación clara sobre lo que incluye el precio. Muchos hosteles proporcionan importantes valores añadidos como bebidas de bienvenida, desayuno, visitas guiadas y espacios de coworking, que pueden justificar precios más altos (pero recuerda tener en cuenta lo que es importante para tu público objetivo).

La percepción de la calidad y su relación con el precio

Hace poco, Lior tuvo un cliente que dirigía el hostel mejor valorado de su ciudad y que se encontró con menos ocupación que sus competidores peor valorados, a pesar de tener precios más bajos. Estaban confundidos, y con razón. Esta situación presenta un caso clásico en la gestión de ingresos: la percepción de la calidad y su relación con el precio. 

A menudo, los huéspedes potenciales equiparan precios más altos con mejor calidad. Para satisfacer esta expectativa, Lior aumentó las tarifas de su cliente. Al subir las tarifas, el hostel alineó su calidad percibida con su posición real en el mercado, abordando el desajuste entre el precio y el valor percibido. Esta estrategia mejoró la ocupación y los ingresos, al alinear las expectativas de los huéspedes con la oferta del hostel.

7 estrategias para maximizar los ingresos de tu hostel

Maximizar los ingresos implica comprender y aplicar estrategias específicas adaptadas a las operaciones de los hosteles. He aquí algunas estrategias que Lior compartió con nosotros para ayudar a los propietarios y operadores de hosteles a aumentar sus ingresos. 

1. Comprender los entresijos de la gestión de ingresos de un hostel. Los propietarios de hosteles tienen que dedicar tiempo a comprender los entresijos de la gestión de ingresos específica de los hosteles. Lior dice: «El mayor reto para los gestores de ingresos de los hosteles es la curva de aprendizaje que conlleva la gestión de ingresos específica de los hosteles. Adaptar las prácticas y estrategias aprendidas a lo que funciona mejor para los hosteles añade otra capa de dificultad que es realmente única».
2. Define tus segmentos de huéspedes. Lior ha visto «a gestores de ingresos obtener resultados extraordinarios en habitaciones privadas, pero no conseguir aumentar los ingresos de los dormitorios de un hostel ni llenarlos con sus huéspedes ideales, lo que cambia la dinámica y el ambiente del hostel». Definir y comprender con precisión los segmentos de huéspedes es crucial para mantener el «ambiente» de tu hostel y cumplir las expectativas. 
3. Aplicar estrategias de precios específicas para los hosteles. Prueba distintas estrategias (como descuentos por reserva anticipada, tarifas no reembolsables y tarifas totalmente flexibles) y condiciones (como la duración de la estancia) para ver qué funciona mejor para tu negocio y segmentos de huéspedes. Lior dice: «Lo más probable es que haya mucho ensayo y error, así que lleva un registro de los cambios que hagas y vuelve para analizar los resultados de estos cambios».
4. Recopilar y analizar datos. Una gestión eficaz de los ingresos requiere «muchos datos —pasados, presentes y futuros— segmentados específicamente para los hosteles». Utilizar las herramientas adecuadas para recopilar y analizar datos es esencial para tomar decisiones informadas. 
5. Distribuye el inventario en los canales adecuados. Por muy buen precio que pongas a tus camas y habitaciones: sin una distribución adecuada, los viajeros no te encontrarán para reservar. Asegúrate de tener una estrategia de distribución integral que incluya agencias de viajes online (OTA) como Hostelworld y Airbnb, Google Hotel Search, y un sitio web directo apoyado por un channel manager y un motor de reservas. 
6. Comunica claramente tus ofertas. Dedica tiempo a optimizar tus perfiles en las OTA y tu sitio web para comunicar claramente la propuesta de valor de tu hostel. Incluye las comodidades y servicios que ofreces y la experiencia general que los huéspedes pueden esperar cuando se alojen contigo. Esto ayudará a atraer huéspedes con el presupuesto adecuado, que quedarán satisfechos con la experiencia a su llegada. 

7. Invierte en la gestión de ingresos. Considera la posibilidad de invertir en recursos que te ayuden a optimizar la gestión de los ingresos. Contrata a miembros del equipo con experiencia (como un gestor de ingresos interno) o a un consultor externo que pueda ayudarte a preparar tu alojamiento para el éxito. Además, puedes adoptar herramientas de gestión de ingresos con funciones como la previsión de la demanda, el seguimiento de eventos y el establecimiento automático de reglas para apoyar el proceso de toma de decisiones de tu equipo.

Métricas utilizadas en la gestión de ingresos del hostel

Hay varios indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el éxito y orientar la toma de decisiones. Lior recomienda que los hosteles separen los KPI de los dormitorios y de las habitaciones privadas para obtener la mejor información. Algunas de las métricas más importantes son: 

Tarifa diaria promedio (ADR). Cuánto ganas de media con cada habitación. Para los hosteles, el ADR puede calcularse por habitación o por cama. Por ejemplo, si una cama de un dormitorio se vende a 20 $ y otra a 30 $, la ADR de ese tipo de dormitorio sería de 25 $.

Ingresos por habitación disponible (RevPAR). El RevPAR se refiere a la cantidad media de ingresos generados por cada habitación de tu hostel, independientemente de si está ocupada o no. Por ejemplo, en un hotel de 10 habitaciones, si se venden 5 habitaciones por 100 € cada una (en total 500 €), el RevPAR es de 50 €. 

Ingresos por cama disponible (RevPAB). RevPAB se convierte en una métrica más relevante cuando hablamos de hosteles que quieren analizar sus ventas por pernoctaciones. Calcula los ingresos medios generados por cama. Por ejemplo, en un hostel con 100 camas, si se venden 50 camas a 20 € cada una, generando unos ingresos totales de 1000 €, el RevPAB sería de 10 €.

Ingresos totales por cama disponible (TRevPAB). La métrica más completa para la gestión de los ingresos de los hosteles es TrevPAB, que proporciona una visión holística del rendimiento de los hosteles, teniendo en cuenta los ingresos totales generados divididos por el número de camas disponibles. Por ejemplo, en un hostel con 50 camas, si 20 camas se venden a 20 € cada una, y 10 camas se venden a 25 € cada una, y el hostel gana 200 € con los servicios adicionales (desayuno, alquiler de bicicletas, etc.), entonces TRevPAB sería de 17 €.

Dominar la gestión de ingresos de un hostel

Maximizar los ingresos en el sector de los hosteles requiere una mezcla de visión estratégica, toma de decisiones basada en datos y un profundo conocimiento de la dinámica del mercado de los hosteles. Dominando los matices de la gestión de ingresos específica de los hosteles, definiendo claramente los segmentos de huéspedes, recopilando y analizando los datos pertinentes y distribuyendo eficazmente el inventario por los canales adecuados, los propietarios de hosteles pueden mejorar notablemente sus resultados económicos.