Elimina las conjeturas de la estrategia de precios de tu hotel

Isis Darios

By Isis Darios | Published on mayo 9, 2021

Hacer crecer los ingresos (o revenue) es un objectivo constante en la mente de todos los hoteleros y anfitriones. Eso está claro. Pero alcanzar ese objetivo requiere implementar una estrategia adecuada de hotel en el momento preciso. A decir la verdad, la clave del éxito puede reducirse a modificar las tarifas de habitación según la demanda y el segmento de sus usuarios, junto a unos pocos cambios estratégicos.

Si quieres conocer más sobre los fundamentos del desarrollo de planes de tarifas y precios estratégicos, anímate a leer la siguiente guía exhaustiva: Las estrategias secretas de precios y tarifas.

Pero eso es para otro día. Ahora, estudiemos otros factores clave que te ayudarán a eliminar las suposiciones de tu estrategia de precios.

 

¿Qué se debe considerar al desarrollar una estrategia de precios de hotel?

  1. Ubicación de la propiedad
  2. Mercado objetivo
  3. Nivel de competitividad
  4. Tamaño de la propiedad
  5. Oferta de servicios
  6. Oportunidades de ventas adicionales

El primer paso para crear estrategias de precios que tienen éxito en la industria de hotel es comprender el mercado y cumplir sus demandas. También se debe estar al tanto de la demografía de los huéspedes, así como de sus necesidades y expectativas.

En lo relacionado a entender la demografía de tus huéspedes, resulta imperativo entender a ciencia cierta de dónde proviene tu demanda y los factores específicos que tienen parte en la ocupación de cada temporada de tu hotel. Por ejemplo, ¿te habías dado cuenta que recibes más viajeros de negocios que solicitan habitaciones individuales durante los meses de invierno y más familias que quieren suites en el verano? Puedes repasar los reportes de tu PMS para conocer mejor la demografía de tus huéspedes. Otra táctica es usar Google Analytics para hacer seguimiento a los negocios y segmentos que visitan tu sitio web.

Pero, más allá de comprender tu mercado, debes observar la competencia a la que te enfrentas en tu mercado. Tu competencia debe ser el motivo —al menos en parte— de tu estrategia de precios de hotel y las decisiones que tomas en relación a las tarifas nocturnas, los descuentos y los anuncios. Puedes empezar estudiando a tus mayores competidores. Investiga todo lo pertinente a su ubicación, comodidades, habitaciones y precios. Asegúrate de repasar sus precios a menudo para ver las ofertas y promociones que tienen y cuándo aumentan o disminuyen sus tarifas.

El conocimiento es poder. Ten siempre presente tu competencia y sus tarifas de habitación. El aumento de sus precios podría significar que debes ajustar tus tarifas de manera acorde. Además, no pierdas de vista todo aumento en la demanda y la reducción en el inventario de las propiedades de la competencia, porque podría ser una oportunidad estupenda de modificar tus precios. Para información más detallada de tu mercado, tu competencia y el desempeño de tu propiedad (incluyendo la segmentación de tu negocio), recomendamos usar software de precios de hotel.

 

Tipos de precios de hotel

No podemos repetir esto suficientes veces: ninguna estrategia de precios funciona para todas las propiedades. Lo que se recomienda es usar una combinación de estrategias, dependiendo de las tendencias de cada mercado, las metas de revenue y el público demográfico objetivo. Los siguientes ejemplos de estrategias de precios de hotel te darán una idea de cómo proceder.

1. Precios abiertos

La opción de precios abiertos es ideal para hoteles que operan de manera independiente. En esencia, es establecer distintos precios para canales, fechas y categorías de habitación. La libertad de elección permite pronosticar los cambios del mercado con mayor certeza.

2. Precios por valor agregado

Esta estrategia permite aumentar las tarifas de habitación sobre la competencia local, porque se ofrece más valor en el paquete básico (como jabones o champú orgánico y otras comodidades). Los beneficios adicionales suelen ser productos o servicios.

3. Precios en descuento

Se usa este enfoque para aumentar la ocupación en las temporadas de menor demanda al reducir las tarifas base. Aunque disminuyen las tarifas base en esas temporadas, se compensa el revenue del hotel mediante otros productos y servicios en la propiedad.

4. Precios segmentados

Esta estrategia consiste en ofrecer el mismo producto a distintos precios, dependiendo del perfil de cada cliente. Ello permite reducir las tarifas para los huéspedes que reservan mayor número de noches o por una duración específica.

5. Precios por duración de estadía

Esta estrategia consiste en ajustar los precios dependiendo de la duración de estadía de los huéspedes. Se puede establecer una regla en la que los huéspedes que se alojan durante cierto número de días reciben un descuento. Estas promociones permiten aumentar la ocupación en las fechas de menor estadía y durante la temporada baja.

6. Precios posicionales

Esta estrategia decide los precios según la fuerza de tu marca, tu posición en el mercado y tu reputación. Recuerda que, para usar esta estrategia, debes evaluar y escoger la posición de tu marca en el mercado de manera acertada.

7. Precios de lanzamiento

Una de las estrategias más conocidas en la industria de hotelería son ofertas durante su lanzamiento. Este periodo de precios reducidos permite adentrarse en el mercado y atraer clientes de la competencia.

Mejores prácticas de precios de hotel

Luego de decidirte por una o varias estrategias de precios, es importante monitorear a menudo las demandas de tu mercado y los precios de tu competencia para no perder la ventaja competitiva. Repasemos algunas de las mejores prácticas.

Maximizar las reservas entre semana

Una de las estrategias de precios más ignorada es aumentar las reservas entre semana. Por supuesto, existen muchas maneras de implementarla, pero no es tan sencillo como reducir los precios en esas fechas. Aunque atraerás más huéspedes, no es positivo para la salud a largo plazo de tu negocio.

En cambio, busca ofrecer más valor a tus clientes. Crea paquetes y usa técnicas inteligentes de distribución. Veamos algunas ideas:

  • Crea un plan de marketing por correo con la información de huéspedes anteriores para motivarlos a volver
  • Aprovecha las reservas del fin de semana para ofrecer una estadía extendida de una o dos noches a menor precio
  • Entabla relaciones y colabora con negocios locales para ofrecer promociones especiales y sorteos o regalos a cambio de estadías entre semana
  • Ofrece paquetes y descuentos especiales a los huéspedes que reservan entre semana
  • Aprovecha los eventos locales entre semana al anunciar tu hotel como el mejor lugar para hospedarse. Puedes crear publicaciones en redes sociales, usando el hashtag del evento para lograr mayor visibilidad

A modo de ejemplo, los hoteles aledaños a los viñedos de Temecula trabajan de la mano para ofrecer descuentos en los días entre semana y atraer más huéspedes a esa parte de California. Cada hotel tiene la responsabilidad de crear una oferta especial.

hotel pricing strategy

 

Lanza promociones efectivas

Otra manera de adelantarse a la competencia cuando baja la demanda es usar promociones, descuentos y ofertas especiales. Cuando se reduce la demanda, estas ofertas atraen más reservas.

Al ofrecer incentivos, como el uso del spa, el restaurante, descuentos de habitación, descuentos por reservar varias noches, estadías de cortesía y demás, empezarás a tomar la delantera. Si agregas breves ráfagas promocionales a tu estrategia de precios de hotel, obtendrás mayor número de reservas y evitarás que tu hotel empiece a ser percibido como de baja calidad o que siempre lanza ofertas y descuentos.

A modo de ejemplo, el hotel FieldHouse Jones ofrece descuentos y eventos vespertinos en una cafetería, restaurante y pista de carritos de carreras en la misma ciudad. De esa manera, no dependen sólo de huéspedes para obtener ingresos, sino que incluyen a la comunidad local. Esta estrategia tiene el beneficio adicional de ofrecer a los huéspedes la sensación de una experiencia de viaje auténtica, puesto que interactúan con la comunidad local. Es una situación en la que todos ganan.

Vende tu inventario de última hora

La tecnología ha hecho maravillas por la industria de hotelería. De hecho, estadísticas recientes indican que hasta el 80% de las reservas de última hora se hacen desde dispositivos móviles. Esta tendencia representa una oportunidad dorada para establecer estrategias de precios de hotel hasta el último minuto posible.

La mejor manera de anunciar y vender tus habitaciones de última hora es mediante un sistema de inventario compartido con un channel manager. Ello crea una conexión bilateral impecable entre tu hotel y las plataformas de reservas como Booking.com, Expedia o Airbnb. Además, se asegura que el flujo continuo de información es fiable y se mantiene actualizado.

La guinda en el pastel es que, al monitorear las tarifas de tu competencia en tiempo real, puedes tomar decisiones informadas y asegurarte que esas habitaciones desocupadas se reservan sin perder dinero en el proceso.

 

Toma decisiones basadas en datos

En el vertiginoso mundo de la industria hotelera, los datos en tiempo real significan la diferencia entre adelantarse a la competencia o quedarse mordiendo el polvo. Sin un PMS que ofrece datos fiables y en tiempo real sobre tus huéspedes y tus negocios, no podrás hacer seguimiento a la información crucial para una exitosa estrategia de precios. El hecho de tener mayor cantidad de datos actualizados al alcance de tu mano te permite evaluar el nivel de la demanda en vivo del mercado y reaccionar con mayor velocidad y precisión.

 

Aprovecha la tecnología para mejorar tus estrategias de precios

Se requiere una estrategia estupenda para obtener márgenes de ganancia y continuar el crecimiento de revenue de tu negocio. Cloudbeds puede ayudarte a crear las mejores estrategias de precios con su Herramienta de inteligencia de precios (PIE, en inglés). PIE es una herramienta muy fácil de usar que agiliza las complicadas decisiones de precios de hotel con información del mercado en tiempo real. Gracias a su inteligencia competitiva y su panel integrado, PIE te ayudará a tomar las mejores decisiones financieras.

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About Isis Darios

Isis Darios

Isis is on the marketing team at Cloudbeds where she gets to put her M.A. in Writing, passion for travel, and hospitality experience to good use as Content Coordinator. Brazilian born, South Florida raised, she now lives in sunny San Diego, home to Cloudbeds headquarters. When she’s not busy researching and writing everything travel and hospitality tech you can find her at the dog beach with her pug, 2 kids, and hubby – or plotting her next trip.

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