GESTIóN DE REVENUE

¿Qué es un compset de hotel y por qué es importante para la fijación de precios?

Rafael Blanes

Por Rafael Blanes

Nada llama tanto la atención de los viajeros como los precios. Afortunadamente, la fijación de precios competitivos en el sector de hotelería es mucho más fácil hoy en día con las herramientas de comparación de tarifas. Comienza con la identificación de tu set competitivo, sigue con la evaluación de tus tarifas en relación a tu mercado y termina con la decisión de dónde quieres posicionarte. Una herramienta de comparación de tarifas se encarga del resto, como supervisando la actividad de la competencia y avisándole de cambios en las tarifas para que pueda capturar el mayor número posible de reservas y aumentar tus ingresos (o revenue) y rentabilidad.

En el presente artículo repasaremos como crear un set competitivo de hoteles y responderemos a tus preguntas.

¿Qué es un set competitivo de hotel y por qué es importante?

Un set competitivo de hotel (compset o competitive set en inglés) es un grupo de 3 a 5 hoteles que suelen competir con tu propiedad, porque atraen al mismo tipo de huéspedes. Es importante identificar a tu competencia, porque te ayuda a entender lo que necesitas para ganar el negocio de tus competidores.

Piensa en ello como si fuera una entrevista de trabajo. Si sabes quiénes son los otros candidatos y las habilidades que tienen, puedes posicionar tus habilidades de manera estratégica para convencer al director de contratación de elegirte a ti.

De la misma manera, si te familiarizas con los hoteles en tu zona que los consumidores más comparan con el tuyo, entenderás mejor lo que necesitas para convencerlos de elegirte a ti.

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¿Qué es la fijación de precios competitivos en hotelería?

¿Sabes cómo se comparan las tarifas de tus competidores con las tuyas? Si no monitoreas tus tarifas, te encuentras en clara desventaja. Ello se debe a que las personas que reservan viajes prestan atención a los precios, y puedes tener la certeza de que tu competencia directa también está al tanto.

De hecho, el precio es el segundo factor que influye en la decisión de reservar para cualquier tipo de cliente, según datos recientes de STR . Si los viajeros perciben que tus tarifas son demasiado altas en relación con los hoteles de la competencia, van a reservar en otro sitio. Si tus tarifas son mucho menores a las de tu competencia, las personas reservarán primero tus habitaciones y tus competidores se quedarán con el negocio mejor valorado. En cualquiera de los dos casos, estás perdiendo revenue frente a tu competencia.

Un precio competitivo para un hotel no significa rebajar constantemente las tarifas frente a las de su compset. Se trata de conocer el valor de la propiedad en relación con la de los competidores, posicionar las tarifas en consecuencia y ajustarlas regularmente en respuesta a los cambios en las condiciones del mercado y la actividad de la competencia. Se trata de una estrategia de gestión de revenue de eficacia comprobada que ayudará a no perder oportunidades de ingresos.

Herramienta de inteligencia de precios (PIE) de Cloudbeds

 

¿Qué es la comparación de tarifas?

La comparación de tarifas es una tradición consagrada en el sector del alojamiento. Los hoteles realizaban una llamada telefónica diaria a los hoteles cercanos haciéndose pasar por un posible huésped para preguntar por sus tarifas y disponibilidad y así comparar sus precios. Hoy en día, los hoteles verifican las tarifas de sus competidores en línea usando agencias de viajes online (OTA, por sus siglas en inglés) o metabuscadores como Trivago y TripAdvisor, para asegurarse de que sus propias tarifas se posicionan adecuadamente.

El reto es que los precios del set competitivo de hoteles son extremadamente volátiles hoy en día, especialmente después de la pandemia. Las tarifas cambian constantemente; en ocasiones, varias veces al día. Con una propiedad que gestionar y huéspedes que atender, ¿quién tiene tiempo para hacer seguimiento manual de las tarifas del set competitivo de hoteles?

Ahí es donde entra en juego una herramienta de gestión de revenue y comparación de tarifas. Por ejemplo, la Herramienta de inteligencia de precios (PIE) de Cloudbeds puede supervisar las tarifas de la competencia por ti y mostrar sus precios en un panel interactivo fácil de usar para que puedas seguir el rendimiento de tu hotel y las métricas KPI, incluyendo el revenue por habitación disponible (o RevPAR, en inglés). Esto permite a propiedades de todo tipo y tamaño identificar las tendencias en precios, posicionar sus tarifas frente a las de la competencia y establecer parámetros para ajustar los precios en respuesta a los cambios en las condiciones del mercado.

 

¿Cómo identificas el set competitivo de tu hotel?

El primer paso para elegir tu set competitivo de hoteles es identificar de 3 a 5 competidores directos. ¿Crees que tu propiedad es tan única que no tiene competencia? Hasta los hoteles más exitosos tienen rivales. ¿Tal vez piensas que tienes tantos competidores que es imposible elegir sólo cinco? Limitar las cosas te ayudará a mantenerte centrado y comprender la diferencia entre un set competitivo y un set no competitivo. Por ejemplo, un hotel similar al tuyo en casi todas las categorías, pero situado en la otra punta de la ciudad, puede ser un set no competitivo, dependiendo del tamaño de la ciudad.

Para ayudarte a seleccionar el set competitivo de hoteles, ponte en los zapatos de los viajeros. Piensa en las cualidades que tienen en cuenta a la hora de decidir dónde alojarse, prestando especial atención a algunos aspectos clave:

    • Ubicación.  Las propiedades más cercanas a la tuya suelen ser tu mayor competencia, porque comparten proximidad con los puntos de interés que atraen a los viajeros a tu zona. Pueden ser actividades o atracciones, negocios locales o instalaciones deportivas y de entretenimiento.
    • Servicios de la propiedad.  Los distintos tipos de viajeros buscan diferentes tipos de comodidades, ya sean viajeros de ocio, de negocios, familias, parejas o grupos. Tus mayores rivales se dirigen a segmentos con los mismos servicios que ofrece tu propiedad, como restaurante, bar, espacio para reuniones, piscina y servicio de transporte.
    • Calidad de las habitaciones. Los viajeros también comparan propiedades con categorías de habitaciones y configuración de camas similares. Una mejor calidad de los servicios de las habitaciones producirá un mayor valor percibido de la propiedad.
    • Opiniones.  La puntuación de las opiniones de cada propiedad es otro factor decisivo que los huéspedes tienen en cuenta a la hora de elegir su alojamiento. El elemento de desempate a la hora de tomar una decisión entre propiedades con ubicación, servicios y calidad de habitaciones similares puede reducirse a las opiniones de los huéspedes, por lo que gestionar la reputación de tu propiedad es muy importante para todo negocio hotelero.

Los viajeros sopesan las cualidades mencionadas anteriormente para cada propiedad. Si no creen que tu hotel ofrece un valor comparable, elegirán un establecimiento que sí lo haga.

 

¿Cómo se usa un sistema de gestión de revenue para hacer seguimiento a la competencia?

Utilizando la Herramienta de inteligencia de precios (PIE) de Cloudbeds como ejemplo, demostraremos cómo puedes monitorear el set competitivo de hoteles y obtener más revenue. Puedes buscar en la base de datos de PIE por código postal para encontrar la competencia local que has elegido para tu set de hoteles. Al seleccionar cada competidor, se te pedirá que especifiques en qué canal de OTA quieres hacer comparación de tarifas, como Booking.com o Expedia.

PIE te permite hacer seguimiento hasta a tres set competitivo de hoteles que contengan hasta cinco propiedades cada uno. Como práctica recomendada, después de introducir tu principal set competitivo de hoteles, deberías crear también un set secundario con un nivel superior de propiedades y un tercer set con un nivel inferior, solo para vigilar esos segmentos y obtener una visión completa de tus segmentos de mercado locales.

También puedes crear set competitivo de hoteles en función de distintos factores. Por ejemplo, si tu propiedad está cerca de un estadio, otros hoteles cercanos al estadio pueden ser competidores en eventos especiales. O tal vez operas un hotel con una cervecería y deseas monitorear las tarifas de otras propiedades cerveceras. De ese modo, puedes establecer un set competitivo de hoteles principal: uno de estadio y otro de cervecería.

Luego de crear tus set competitivo de hoteles en PIE, puedes configurar reglas y alertas para recibir notificaciones cuando cambien las tarifas de la competencia. Para más información sobre la fijación de precios, consulta nuestro artículo 3 estrategias de precios dinámicos que puedes automatizar para maximizar el revenue de tu hotel . Para una demostración visual, mira el siguiente vídeo.

 

¿Cómo se usa una herramienta de comparación de tarifas hoteleras?

Una vez que hayas cargado el set competitivo de tu hotel, estarás listo para comparar precios con la herramienta de comparación de tarifas (Rate Shopper en inglés) de PIE. El Comparador de tarifas es una herramienta de gestión de revenue que extrae información de las tarifas de los canales de distribución designados y las muestra en un panel interactivo.

El Comparador de tarifas de PIE muestra la información de las tarifas en 2 vistas: una en forma de gráfico de 90 días y otra en forma de calendario de 90 días. Ello te permite comparar tus tarifas con las de la competencia en fechas seleccionadas, como la semana entrante o toda la temporada. Esto te ayuda a identificar las tendencias en los precios y desarrollar una estrategia de precios a largo plazo, así como a evaluar el rendimiento de tu propiedad. Por ejemplo, si tu equipo local de NHL llega a los playoffs, pero no has seguido las noticias deportivas, un aumento repentino de las tarifas de la competencia te indicará que tú también deberías aumentar tus tarifas.

Estas son solo algunas de las funciones adicionales que ofrece el Comparador de tarifas de PIE (el siguiente vídeo ofrece una demostración visual ):

Vista del gráfico de 90 días

  • Muestra las tarifas en formato de gráfico para todas las propiedades de tu set competitivo de hoteles o las tarifas altas y bajas agregadas.
  • Mira a los competidores ordenados por precios más altos o más bajos, o compara las tarifas de un tipo de alojamiento específico.
  • Consulta las tarifas de todos los competidores dentro de tu set de hoteles o enfócate en una propiedad individual.
  • Haz clic en cualquier punto de datos del gráfico para ver la información de la propiedad y sus precios.

Vista del calendario de 90 días

  • Repasa tus tarifas y clasificaciones diarias en relación con tu set competitivo de hoteles en formato de calendario.
  • Comprueba tu grado de ocupación en cualquiera fecha con la visualización del porcentaje de ocupación global diario.
  • Haz clic en cualquier fecha del calendario para ver el tipo de habitación asociado a cada tarifa.
  • Los precios de la competencia están codificados por colores dependiendo de si sus tarifas son mayores, menores o iguales a las tuyas.
  • Una flecha indica si las tarifas aumentaron, disminuyeron o se mantuvieron iguales desde la última actualización. Los datos se actualizan cada 24 horas.
  • Las fechas con el estado Cerrado indican que la propiedad no está disponible, se encuentra llena o tiene una restricción de estadías en esa fecha.

 

Como posicionar los precios de tu propiedad frente a los de la competencia

Luego de explorar las tarifas de tu competencia, tendrás los conocimientos necesarios para posicionar tus precios usando la herramienta de gestión de tarifas de PIE. El Administrador de Tarifas te permite ver el número de habitaciones que tienes disponibles en un día determinado y la tarifa con la que anuncias las habitaciones o el promedio diario de tarifas (ADR, por sus siglas en inglés). Te da una visión consolidada de toda la información que necesitas para tomar decisiones de precios más inteligentes, incluyendo tu ocupación, el inventario de habitaciones disponibles, las tarifas de la competencia y las reglas que se han activado.

Luego puede crear alertas para notificarle sobre cambios dentro de su actividad de compset. Configure alertas para notificarle si tiene el precio más alto o más bajo en su conjunto competitivo o si un determinado competidor realiza cambios en su estrategia. Luego puede confirmar o rechazar los ajustes a sus propias tarifas.

Por ejemplo, puedes decirle a PIE que mantenga las tarifas $10 (o un 10%) más bajas que el competidor A, y $10  (o un 10%) más altas que el competidor B. Si estos competidores cambian sus tarifas, la PIE te enviará una alerta para que confirmes el cambio manualmente. Esto te ayudará a asegurarte de que siempre tienes el precio ideal para tu mercado. Cuando tu sistema de gestión de ingresos está integrado con el sistema de gestión, el channel manager y el motor de reservas de tu propiedad —como es el caso de Cloudbeds y PIE— puedes realizar actualizaciones de tarifas en tiempo real en todos tus canales para agilizar tus operaciones diarias de hotel.

 

Herramientas de gestión de revenue de hotel accesibles para todos

Las herramientas de revenue management, que antes se consideraban un lujo accesible sólo para grandes grupos o cadenas de hoteles, son ahora asequibles para hoteleros y operadores de alojamiento de todo tipo y tamaño. Esto ha revolucionado la industria de hotelería. Con la Herramienta de inteligencia de precios de Cloudbeds, no tendrás que pagar por un montón de campanas y silbatos prescindibles que nunca vas a usar. En su lugar, obtienes una herramienta de gestión de rendimiento fácil de usar, integrada a tu sistema de gestión de propiedades y que ofrece todas las funciones clave que necesitas para mantener tus precios altamente competitivos.

Descubre cómo nuestra Herramienta de inteligencia de precios maximiza tus ingresos.

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Publicado en 05 enero, 2022
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Sobre Rafael Blanes

Rafael Blanes

Rafael has spent over 15 years working in hospitality as a revenue manager as well as e-commerce, distribution, and sales before joining Cloudbeds as VP of sales. He lives on the west coast of Florida and enjoys spending time with his family sailing to new places on the open sea.

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