REVENUE MANAGEMENT

O que é um compset de hotel e por que é importante para a formação do preço?

Rafael Blanes

Por Rafael Blanes

Nada chama a atenção dos viajantes tanto quanto os preços. Felizmente, hoje é muito mais fácil ter preços competitivos no setor de hotelaria, graças às ferramentas de comparação de tarifas. Começa com a identificação dos seus concorrentes, análise das suas tarifas em relação ao mercado e, depois, a decisão de onde você quer se posicionar (estratégias de revenue management). Uma ferramenta de comparação de tarifas pode assumir a partir daí, monitorando a atividade dos concorrentes para você e alertando-o sobre alterações de preços para que você possa atrair o máximo de reservas possível e maximizar sua receita e lucratividade.

Aqui, orientaremos você nas etapas de criação de um conjunto competitivo do hotel e responderemos suas perguntas ao longo do processo.

Qual é o conjunto competitivo de um hotel e por que é importante?

O conjunto competitivo de um hotel (compset) é um grupo de cerca de 3 a 5 hotéis que competem nos negócios com uma propriedade, na maioria das vezes porque atraem o mesmo tipo de hóspedes. Identificar seu conjunto competitivo é importante porque ajuda você a entender o que é necessário para levar vantagem sobre os seus concorrentes.

Pense nisso como uma entrevista de emprego. Se você sabe quem são os outros candidatos e as habilidades que eles têm, você pode posicionar estrategicamente suas próprias habilidades de forma a convencer o responsável pela contratação a escolher você.

Da mesma forma, ao saber quais são os hotéis na sua região que os compradores de viagens costumam geralmente considerar além do seu hotel, você terá uma compreensão mais clara do que é necessário para convencer os viajantes a escolher você.

 

O que é preço competitivo de hotel?

Você sabe como as tarifas dos seus concorrentes se comparam às suas? Se não está monitorando as tarifas, você está em grande desvantagem. Isso porque as pessoas que estão fazendo reservas de viagens com certeza estão prestando atenção nisso e pode apostar que seus concorrentes também.

Na verdade, os preços perdem apenas para a localização quando se trata de influenciar as decisões de reserva, de acordo com dados recentes da STR. Se os viajantes perceberem que suas tarifas são muito altas em relação a hotéis comparáveis, eles farão a reserva em outro lugar. Se suas tarifas forem comparativamente baixas, eles reservarão os quartos do seu hotel primeiro e seus concorrentes conseguirão negócios com tarifas mais altas. Em qualquer um dos cenários, você está perdendo receita para os concorrentes.

Preços competitivos não significam reduzir constantemente as tarifas em relação aos seus concorrentes. Trata-se de saber o valor da sua propriedade em relação ao dos seus concorrentes, posicionar suas tarifas de acordo e ajustá-las regularmente em resposta a mudanças nas condições do mercado e na atividade dos concorrentes. Esta é uma estratégia de gerenciamento de receita testada e comprovada que ajudará a garantir que você não perca oportunidades de receita.

 

 

O que é comparação de tarifas?

A comparação de tarifas é uma tradição consagrada no setor de hospedagem. Os hotéis ligavam diariamente para os hotéis próximos, fingindo ser um potencial hóspede, para perguntar sobre tarifas e disponibilidade para que pudessem comparar seus preços. Mais recentemente, os hotéis verificam as tarifas dos concorrentes online, usando agências de viagens online (OTAs) para garantir que suas próprias tarifas sejam posicionadas de forma adequada.

O desafio é que, atualmente, os preços do conjunto competitivo de hotéis são extremamente voláteis, especialmente após a pandemia, com tarifas mudando regularmente, às vezes várias vezes ao dia. Com uma propriedade para administrar e hóspedes para cuidar, quem tem tempo para acompanhar as tarifas do conjunto competitivo manualmente?

É aí que entra uma ferramenta de gerenciamento de receita e comparação de tarifas. Por exemplo, a Ferramenta de Inteligência de Preço (PIE) da Cloudbeds irá monitorar as tarifas dos concorrentes para você, exibindo dados de preços em um painel interativo fácil de usar para que você possa acompanhar o desempenho do seu hotel e métricas de KPI, incluindo receita por quarto disponível (RevPAR). Isso permite que propriedades de todos os tipos e tamanhos identifiquem tendências de preços, posicionem suas tarifas em relação aos concorrentes e definam parâmetros para ajustar os preços em resposta às mudanças nas condições do mercado.

 

Como você identifica o conjunto competitivo do seu hotel?

O primeiro passo para escolher o conjunto competitivo do hotel é identificar 3 a 5 concorrentes diretos. Talvez você ache que sua propriedade é tão exclusiva que você não tem concorrentes? Mas mesmo os hotéis mais bem-sucedidos têm rivais nos negócios. Ou talvez você ache que tem tantos concorrentes que é impossível escolher apenas cinco? Limitar as coisas ajudará você a manter o foco e compreender a diferença entre um conjunto competitivo e um conjunto não competitivo. Por exemplo, um hotel que é semelhante ao seu em quase todas as categorias, mas está localizado do outro lado da cidade, pode ser um conjunto não competitivo, dependendo do tamanho da cidade.

Para ajudar você a começar a selecionar o conjunto competitivo do seu hotel, coloque-se no lugar dos viajantes. Pense nas qualidades que eles consideram ao decidir onde ficar, prestando atenção especial a algumas áreas principais:

    • Localização. As propriedades mais próximas da sua tendem a ser seus maiores concorrentes porque compartilham a proximidade de pontos de interesse que atraem viajantes para sua região. Podem ser atividades ou atrações, negócios locais ou um espaço de esportes e entretenimento.
    • Comodidades da propriedade. Diferentes tipos de viajantes buscam diferentes tipos de comodidades, sejam eles viajantes a lazer ou a negócios, famílias, casais ou grupos. Seus maiores rivais visam os mesmos segmentos que você, com comodidades semelhantes, como restaurante, bar, espaço para reuniões, piscina e serviço de transporte.
    • Qualidade do quarto. Os viajantes também comparam propriedades com categorias de quartos e configurações de camas semelhantes. Comodidades dos quartos de melhor qualidade vão gerar um valor percebido mais alto da propriedade.
    • Avaliações. A pontuação das avaliações de cada propriedade será um fator adicional de decisão que os hóspedes levarão em consideração ao escolher sua acomodação final. A decisão final de desempate entre propriedades com localização, comodidades e qualidade de quarto muito semelhantes pode recair sobre as avaliações dos hóspedes, e é por isso que gerenciar a reputação da sua propriedade é tão importante para o setor hoteleiro.

Os viajantes irão pesar as qualidades mencionadas acima para cada propriedade. Se eles não acharem que seu hotel oferece um valor comparável, eles escolherão uma propriedade que ofereça.

 

Como usar um sistema de gerenciamento de receita para acompanhar o conjunto competitivo do hotel?

Usando a Ferramenta de Inteligência de Preço (PIE) da Cloudbeds como exemplo, vamos demonstrar como você pode acompanhar o conjunto competitivo do seu hotel e ganhar mais receita. No PIE, você pode pesquisar o banco de dados por CEP ou código postal para encontrar os concorrentes locais que você escolheu para o seu conjunto competitivo. Ao selecionar cada concorrente, você será solicitado a especificar em qual canal OTA comparar as tarifas, como Booking.com ou Expedia.

O PIE permite que você acompanhe até três conjuntos competitivos contendo até cinco propriedades cada. Como melhor prática, depois de inserir seu primeiro conjunto competitivo com seus principais concorrentes, você também deve criar um segundo conjunto competitivo com propriedades de um nível superior e um terceiro conjunto competitivo com um nível inferior, apenas para ficar de olho nesses segmentos e obter uma visão completa dos segmentos do seu mercado local.

Além disso, você pode criar conjuntos competitivos de acordo com diversos fatores. Por exemplo, se sua propriedade fica perto de um estádio, outros hotéis próximos ao estádio podem ser concorrentes apenas durante eventos especiais. Ou talvez você opere um hotel com uma cervejaria e deseja acompanhar as tarifas de outras propriedades com cervejaria. Então você poderia criar um primeiro conjunto competitivo, um conjunto competitivo de estádio e um conjunto competitivo de cervejaria.

Depois de criar seus conjuntos competitivos no PIE, você pode configurar regras e alertas para receber notificações quando as tarifas dos concorrentes mudarem. Para obter mais dicas sobre preços, confira nosso artigo, 3 estratégias fáceis de preços de hotéis que você pode automatizar para maximizar a receita. Para uma demonstração visual, veja o vídeo abaixo.

 

Como você pode usar uma ferramenta de comparação de tarifas de hotéis?

Depois de carregar seus conjuntos competitivos, você está pronto para comparar os preços usando a ferramenta de Comparação de Tarifas do PIE. Um comparador de tarifas é uma ferramenta de gerenciamento de receita que obtém informações das tarifas em canais de distribuição específicos e as exibe em um painel interativo.

A ferramenta de Comparação de Tarifas do PIE exibe as informações das tarifas visualmente em um Gráfico de 90 Dias e um Calendário de 90 Dias, permitindo que você compare suas tarifas com concorrentes em qualquer dia, para a próxima semana ou para a temporada inteira. Isso ajudará você a identificar tendências de preços e desenvolver uma estratégia de preços de longo prazo, bem como acompanhar o desempenho da sua propriedade. Por exemplo, se a equipe de hóquei local da NHL chega aos playoffs, mas você não tem acompanhado as notícias esportivas, um aumento repentino nas tarifas dos concorrentes indicará que você também deve aumentar suas tarifas.

Confira só alguns dos recursos adicionais oferecidos pela ferramenta de Comparação de Tarifas do PIE (veja o vídeo para uma demonstração visual):

Gráfico de 90 Dias

  • Exibe no formato de gráfico as tarifas de todas as propriedades do seu conjunto competitivo ou tarifas altas e baixas agregadas.
  • Veja os concorrentes classificados pelos preços mais altos ou mais baixos ou compare as tarifas de um tipo específico de acomodação.
  • Veja as tarifas de todos os concorrentes do seu conjunto competitivo ou analise uma propriedade específica.
  • Clique em qualquer ponto de dados no gráfico para visualizar as informações e preços da propriedade.

Calendário de 90 Dias

  • Visualize suas tarifas diárias e classificações relativas ao seu conjunto competitivo no formato de calendário.
  • Veja qual a sua ocupação em um determinado dia com a exibição da porcentagem de ocupação total diária.
  • Clique em qualquer data no calendário para ver o tipo de quarto associado a cada tarifa.
  • Os preços dos concorrentes são codificados por cores de tarifas mais altas, mais baixas ou iguais às suas.
  • Uma seta indica se as tarifas aumentaram, diminuíram ou permaneceram as mesmas desde a última atualização. Os dados são atualizados a cada 24 horas.
  • Datas com status Fechado indicam que a propriedade não está disponível, está lotada ou tem uma restrição de estadia em vigor nessa data.

 

Posicione o preço da sua propriedade em relação aos concorrentes

Depois de conhecer as tarifas do seu conjunto competitivo, você terá as informações necessárias para posicionar seus preços usando a ferramenta Gerenciador de Tarifas do PIE. O Gerenciador de Tarifas permite que você veja o número de quartos disponíveis em um determinado dia e a tarifa do quarto que você está praticando no momento ou sua tarifa média diária (ADR). Ele oferece uma visão consolidada de todas as informações necessárias para você tomar decisões mais inteligentes sobre preços, incluindo sua ocupação, inventário de quartos disponíveis, tarifas dos concorrentes e regras que foram acionadas.

Em seguida, você pode criar alertas para notificá-lo sobre alterações em sua atividade de compset. Configure alertas para notificá-lo se você tiver o preço mais alto ou mais baixo em seu conjunto competitivo ou se um determinado concorrente fizer alterações em sua estratégia. Você pode então confirmar ou negar ajustes em suas próprias tarifas.

Por exemplo, você pode dizer ao PIE para manter as tarifas $10 (ou 10%) menores do que o Concorrente A e $10 (ou 10%) maiores do que o Concorrente B. Se esses concorrentes mudarem suas tarifas, o PIE enviará um alerta para você confirmar a mudança manualmente. Isso ajudará a garantir que você sempre tenha o preço ideal para o seu mercado. Quando o seu sistema de gerenciamento de receita está integrado ao sistema de gerenciamento de propriedade, gerenciador de canal e ferramenta de reservas, como é o caso da Cloudbeds e do PIE, você pode atualizar as tarifas em tempo real em todos os seus canais, otimizando as operações do hotel.

 

Ferramentas de software de gerenciamento de receita de hotel acessíveis a qualquer tipo de propriedade

Antes um luxo acessível apenas a grandes grupos ou redes de hotéis, as ferramentas de gerenciamento de receita agora são acessíveis a hoteleiros e operadores de hospedagem de todos os tipos e tamanhos, revolucionando a indústria hoteleira]. Com a Ferramenta de Inteligência de Preço da Cloudbed, você não vai pagar por um monte de alertas e avisos dispensáveis que nunca usará. Em vez disso, você obterá uma ferramenta de gerenciamento de rendimentos fácil de usar, integrada com seu sistema de gerenciamento de propriedade, que oferece todos os principais recursos necessários para manter seus preços competitivos.

Descubra como o PIE da Cloudbeds pode ajudar você a maximizar a receita dos quartos.
Publicado em 04 janeiro, 2022
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Sobre Rafael Blanes

Rafael Blanes

Rafael has spent over 15 years working in hospitality as a revenue manager as well as e-commerce, distribution, and sales before joining Cloudbeds as VP of sales. He lives on the west coast of Florida and enjoys spending time with his family sailing to new places on the open sea.

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