GESTIÓN DE REVENUE

3 estrategias de precios dinámicos que puedes automatizar para maximizar el revenue de tu hotel

Kristy Espat

Por Kristy Espat

En esta época de fluctuación en la demanda de habitaciones, los hoteleros y anfitriones deben optimizar todas las oportunidades de generar revenue que tienen a su disposición. Por suerte, a veces los pequeños ajustes pueden resultar muy rentables.

Si sigues cambiando el precio de las habitaciones solo una vez por temporada o un par de veces al año, estás perdiendo valiosas oportunidades de ingresos (o revenue). Siguiendo una estrategia de precios dinámicos, puedes aprovechar los flujos y reflujos de la demanda para obtener más beneficios.

La buena noticia es que no tienes que controlar constantemente las tarifas. Con la ayuda de una herramienta de gestión de ingresos, puedes automatizar las actualizaciones de precios en función de tu mercado local y optimizar el revenue las 24 horas del día, sin importar el tamaño o el tipo de tu propiedad.

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¿Qué es la tarificación dinámica? 

A diferencia del enfoque de la vieja escuela de precios estáticos de hoteles (mantener las tarifas de las habitaciones iguales independientemente de la demanda), los precios dinámicos de los hoteles consisten en ajustar las tarifas y las restricciones de estadía en respuesta a los cambios en la demanda local y las condiciones del mercado. Los precios dinámicos son un principio básico de la moderna gestión de revenue, o gestión del rendimiento, la práctica de gestionar los precios y el inventario de habitaciones para maximizar el revenue y la rentabilidad de un hotel. El objetivo de cualquier estrategia de precios es vender el mayor número de habitaciones al precio más alto posible

¿Por qué los hoteles necesitan una estrategia de precios dinámicos? 

Como consumidores, nos encontramos con precios dinámicos en todas partes: al comprar billetes de avión, al comprar entradas para un partido deportivo de gran demanda o al aprovechar las rebajas en la tienda de comestibles local. Si utilizas aplicaciones de viajes compartidos como Uber y Lyft, sabes que los precios suben en los momentos de mayor afluencia y bajan en los momentos de menor actividad. Y, según se informa, Amazon actualiza millones de veces al día los diferentes precios de los productos.

Los consumidores se han acostumbrado tanto a las fluctuaciones de precios que ahora las esperan, y el sector hotelero no es una excepción. Lo más probable es que tus competidores ajusten sus tarifas con frecuencia, y si tú no haces lo mismo te arriesgas a no estar en sintonía con el mercado y a poner un precio demasiado bajo o demasiado alto a tus habitaciones de hotel. En cualquiera de los casos, estás perdiendo dinero.

Así que no dudes en cobrar el valor justo de mercado por tus habitaciones disponibles. Aplicando las ventajas de los precios dinámicos, incluso pequeños ajustes en las tarifas pueden tener un gran impacto en la ocupación y el revenue.

3 sencillas estrategias de precios dinámicos en hoteles para aumentar la ocupación y el precio de las habitaciones

Una de las razones por las que los precios estáticos siguen siendo tan comunes en el sector del alojamiento es que los operadores no están seguros de cómo posicionar sus tarifas. ¿Y si cobras demasiado y la ocupación se resiente? ¿O cobras demasiado poco y te quedas sin habitaciones con pocas ganancias?

Afortunadamente, hay estrategias sencillas que puedes seguir para estar más seguro de que estás fijando las tarifas adecuadamente. Para ilustrar estas estrategias, imaginemos que se anuncia un gran concierto en tu ciudad (¿Taylor Swift, quizás?) Está programado para un sábado por la noche dentro de tres meses, una época del año normalmente tranquila, y la gente viajará de todas partes para asistir. Se espera que este acontecimiento provoque un aumento en la demanda de habitaciones, aunque está por ver en qué medida.

¿Cómo vas a aprovechar esta oportunidad? Considera estas tres estrategias de precios de hoteles de eficacia probada.

1. Ajustar las tarifas de las habitaciones en función de la ocupación

Lo ideal es que, a medida que aumente tu ocupación, quieras subir tus tarifas, ya que parece que las habitaciones de hotel tienen una gran demanda en tu mercado. Subir las tarifas suele ser la primera reacción ante un pico de demanda, pero a veces es más eficaz un enfoque comedido. Por ejemplo, supongamos que hoy tienes un 20 % de ocupación. En lugar de aumentar tus tarifas diarias un 40 % y arriesgarte a perder reservas potenciales por poner precios excesivos en tu propiedad, considera aumentarlas un 20 % ahora para tantear el terreno. Si la ocupación sube al 50 %, puedes aumentar las tarifas otro 10 %, y así sucesivamente. Por el camino, si el ritmo de las reservas se ralentiza o se detiene, siempre puedes bajar los precios.

Con este enfoque, es más probable que consigas un pleno, y será a una tarifa media mucho más alta que si hubieras mantenido las tarifas estáticas.

Del mismo modo, si te das cuenta de que solo tienes un 60 % de reservas y el concierto está a menos de una semana, deberías bajar tus tarifas para intentar atraer a los que reservan en el último momento. Al fin y al cabo, una habitación vendida con descuento es mejor que dejarla vacía.

2. Ajusta las restricciones de estadía para llenar las habitaciones

Los hoteleros a menudo se centran en llenar las noches de gran afluencia y descuidan las noches de antes y después. Pero si llenas tu propiedad de huéspedes de una sola noche, pierdes oportunidades de reservar estadías más largas. Con simples restricciones de estadía, puedes dar un impulso a las noches previas y posteriores.

En el caso del concierto, algunos asistentes pueden decidir prolongar su estadía todo el fin de semana. Además, puede que otros viajeros tengan prevista una estadía prolongada por diferentes razones. ¿Por qué no darles preferencia sobre los de una sola noche implementando una duración mínima de estadía (MinLOS, por sus siglas en inglés), como dos o tres noches? O puedes cerrar el sábado a las llegadas. Aunque ofrezcas una tarifa más baja, la ocupación añadida aumentará los ingresos totales. A medida que se acerque la fecha del concierto, puedes eliminar la restricción si es necesario para intentar llenar el número restante de habitaciones.

Las restricciones de estadía ayudan a suavizar los picos y valles de la demanda e impulsan una mayor ocupación general. No son solo para eventos especiales, sino que puedes utilizarlos para cualquier patrón de demanda, como días de entre semana y fines de semana ocupados.

3. Ajusta las tarifas de las habitaciones en función de la actividad de los competidores

¿Todavía no estás seguro de cuánto cobrar por noche? Comprueba las tarifas de tus competidores. Seguro que los viajeros lo hacen, así que tú también deberías hacerlo. Si perciben que tus tarifas son demasiado elevadas en comparación con los hoteles de la competencia, reservarán en otro sitio. Si tus tarifas son demasiado bajas, reservarán primero tus habitaciones, dejando el negocio de mayor precio a tus competidores.

Por estas razones, es importante que tu precio sea competitivo. Presta especial atención a tu principal competencia, es decir, al grupo de cinco o más propiedades que tienen más probabilidades de atraer el mismo tipo de huéspedes que tú. Si sus tarifas suben o bajan de repente, es una señal de que están anticipando un pico o una caída de las reservas. Si no actúas con rapidez, perderás la oportunidad de fijar mejores precios.

Volviendo al ejemplo del concierto, los precios de los competidores serán una buena indicación de la fuerza de la demanda del mercado en tu zona y de cómo puede cambiar a medida que se acerca el gran día. Posicionar tu precio en relación con ellos es una forma estupenda de asegurarte de que no te fijas precios demasiado bajos o demasiado altos en tu propiedad. Por ejemplo, si quieres aumentar tu ocupación, puedes establecer tus tarifas un 10 % más baratas que las de tu competidor más caro.

 

Automatiza tu estrategia de precios

Hemos utilizado un concierto como ejemplo, pero no esperes a que haya eventos especiales para poner en práctica estrategias de precios óptimas. Las tarifas y las restricciones de estadía deben ajustarse periódicamente para aprovechar al máximo los picos y valles de la demanda.

Pero eso plantea la siguiente pregunta: ¿quién tiene tiempo para espiar a los competidores y ajustar constantemente las tarifas? A menos que tu propiedad tenga un gestor de ingresos dedicado, probablemente no lo tengas.

Aquí es donde entra en juego el software de gestión de ingresos. Con la Herramienta de inteligencia de precios (PIE) de Cloudbeds, puedes automatizar tu estrategia de precios estableciendo reglas personalizadas para que te avisen de que debes hacer un cambio en tus tarifas y restricciones. Hay tres tipos de reglas disponibles en PIE:

1. Las reglas basadas en la ocupación activan alertas o cambios de precio en función de los cambios de ocupación. Por ejemplo, puedes especificar que, si la ocupación alcanza el 60 %, las tarifas deben aumentar un 10 %. Si la ocupación alcanza el 70 %, las tarifas aumentarán un 10 % adicional. Y así sucesivamente. Se pueden establecer reglas para la ocupación global o la ocupación por tipo de habitación. 

2. Las reglas de restricción te alertan automáticamente para que añadas o elimines restricciones como la duración mínima de estadía y el cierre a la llegada en función de los umbrales de ocupación. Por ejemplo, puedes establecer una regla según la cual, si la ocupación es inferior al 50 % con siete días de antelación, se levante la restricción de la estadía mínima para impulsar las reservas de última hora.

 

3. Las reglas de la competencia activan alertas basadas en la actividad de las tarifas de los competidores. Por ejemplo, puedes especificar que tus tarifas sean siempre un 5 % más bajas (o más altas) que las de tu principal competidor. PIE controlará los precios de la competencia por ti y te avisará automáticamente si las tarifas de tus competidores cambian. 


Un sistema de gestión de revenue hotelero con la flexibilidad que necesitas

La Herramienta de inteligencia de precios de Cloudbeds ofrece el equilibrio perfecto entre automatización y personalización que necesitan los propietarios y operadores. Esto significa que puedes:

  • Establecer las tarifas máximas y mínimas de las habitaciones (en general y por tipo de habitación)
  • Ajustar las tarifas en una cantidad fija o en un porcentaje
  • Redondear automáticamente las tarifas hacia arriba o hacia abajo
  • Aplicar reglas a fechas o rangos de fechas específicos y excluir fechas especiales
  • Establecer alertas que te permitan aprobar o denegar ajustes manualmente
  • Personalizar las reglas y restricciones en función de tu mercado local
  • ¡Y mucho más!

Se integra perfectamente en la plataforma de Cloudbeds 

PIE está integrada con la plataforma de Cloudbeds, lo que significa que los cambios de tarifas realizados en PIE se actualizan automáticamente en el sistema de gestión de propiedades (PMS, por sus siglas en inglés), en tu motor de reservas y en todas tus agencias de viajes online (OTA, por sus siglas en inglés) a través del channel manager, en tiempo real.  

Maximiza las oportunidades de revenue 24/7

Con PIE, tienes acceso a un panel de control para gestionar las tarifas y monitorizar a la competencia de un vistazo. Una vez que hayas establecido tus reglas, puedes centrarte en otras tareas con la confianza de que PIE está siempre trabajando en segundo plano, asegurando que tus precios están optimizados y que tu propiedad está obteniendo el máximo revenue posible por habitación.

Las herramientas de gestión de revenue están revolucionando el sector de hotelería, permitiendo a los negocios hoteleros, incluidos los hoteles independientes, obtener más beneficios mediante una estrategia inteligente de precios dinámicos. Con un poco de conocimiento y herramientas como la Herramienta de inteligencia de precios de Cloudbeds, no tienes que ser un experto en estrategias de gestión de revenue. Si sigues estas sencillas estrategias de fijación de precios, ahorrarás tiempo y verás cómo aumentan considerablemente tus beneficios.

Precios más inteligentes = mucho más revenue. Descubre la Herramienta de inteligencia de precios de Cloudbeds.
Publicado en 21 diciembre, 2021
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Sobre Kristy Espat

Kristy Espat

As Product Marketing Manager at Cloudbeds, Kristy puts her experience operating as an independent hotelier to good use. With properties in Peru (www.palla.pe), Germany (www.hotel-am-markt.eu), and Spain, Kristy brings the unique perspective of an international hotelier to the Marketing and Product teams. When she isn’t hard at work for Cloudbeds or one of her hotels, you’ll find her by the water. As a Belizean native, Kristy loves the ocean and is a certified rescue diver who travels around the world in search of that perfect dive spot.

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