6 tendencias de marketing hotelero
y cómo puedes prepararte

A raíz de la pandemia, los hoteles experimentaron un aumento de la demanda en 2023 con unas ADR récord. En 2024, este crecimiento empezó a estabilizarse, lo que obligó a los hoteles a ajustar sus estrategias de marketing, gestionando la mayor sensibilidad a los precios con las crecientes expectativas de los viajeros. 

En 2025, estas tendencias continuarán, y los directores de marketing de los hoteles deberán ser creativos para atraer y retener a los viajeros, encontrando formas de impulsar la demanda y los ingresos incrementales más allá de la mera venta de habitaciones. 

Para seguir siendo competitivos, los hoteles deben centrarse en la personalización estratégica, aprovechando los datos de los huéspedes para crear conexiones significativas y aprovechar el marketing impulsado por la IA para mejorar la eficiencia. Al mismo tiempo, los cambios en los comportamientos de búsqueda y la evolución de las preferencias de los viajeros significan que las estrategias de marketing deben seguir siendo ágiles. 

Desde la desaparición de los métodos de búsqueda tradicionales hasta el auge de la trinidad comercial, los hoteles deben comprender y adaptarse a estos cambios para optimizar las iniciativas y adaptar sus estrategias de marketing, todo ello mientras ofrecen experiencias valiosas a los huéspedes.

Este artículo explora seis de las últimas tendencias en marketing de hotelería que están impulsando el cambio en todo el sector y cómo pueden prepararse los alojamientos. 

Tendencia 1: El marketing impulsado por IA ocupa un lugar central 

Desde los chatbots personalizados y los agentes de automatización avanzados hasta la innovadora tecnología hotelera, la inteligencia artificial (IA) y la IA Generativa son ya un elemento esencial en el día a día del marketing. A día de hoy, el 69% de los profesionales del marketing han integrado la IA en sus operaciones de marketing, y el sector de los viajes se encuentra entre los que aprovechan sus capacidades para mejorar la personalización y la eficacia. 

Para las empresas de hotelería, la IA ayuda a optimizar la segmentación y la orientación, automatiza la comunicación y permite tomar decisiones basadas en datos. El auge de las herramientas de IA generativa ha facilitado más que nunca a los profesionales del marketing la creación de contenidos de alta calidad y el ajuste de estrategias en tiempo real. 

Sin embargo, confiar demasiado en la IA puede provocar problemas de credibilidad, ya que los viajeros detectan rápidamente contenidos no auténticos o automatizaciones genéricas. La IA debe potenciar, no sustituir, la creatividad humana y el compromiso genuino de los huéspedes.

Cómo pueden prepararse los hoteles 

Los hoteles deben comprender el poder de la IA e invertir en las herramientas adecuadas para optimizar la eficacia del marketing. He aquí algunas formas en que la IA puede ayudar a los hoteles en 2025: 

• Precios dinámicos y previsiones dinámicas basadas en la IA – utiliza la IA para analizar las tendencias del mercado y las tarifas de la competencia para ajustar las estrategias de precios en tiempo real. 
• Comunicación personalizada con los huéspedes – utiliza la IA para analizar el historial de reservas y las preferencias de los huéspedes para adaptar las campañas de marketing. 
• Chatbots conversacionales – utiliza asistentes virtuales y plataformas de mensajería con IA para dar respuestas instantáneas y personalizadas a las consultas de los huéspedes. 
• Mejora la formación y capacitación del personal – utiliza IA multimodal para procesar y analizar datos y hacer recomendaciones con rapidez.
• Creación de contenidos – uso de IA generativa para ayudar a crear pies de foto de redes sociales, textos publicitarios y correos electrónicos para crear contenidos de alta calidad a gran escala.

Tendencia 2: El auge de la «Trinidad comercial»

Tradicionalmente, los equipos de gestión de ingresos, ventas y marketing de los hoteles han existido en silos, trabajando por separado unos de otros, cada uno centrado en objetivos individuales a pesar de estar estrechamente interconectados. Es decir, los managers de ingresos optimizan los precios y la distribución, los equipos de ventas impulsan las reservas de grupos y empresas, y los managers de marketing aumentan el conocimiento de la marca y la demanda. 

Aunque estos departamentos siempre han estado interconectados, la desalineación a menudo provocaba ineficacias, oportunidades de ingresos perdidas y mensajes incoherentes. 

Sin embargo, se está produciendo un cambio importante hacia un enfoque más unificado y basado en datos conocido como la «Trinidad comercial». Esta estrategia integra a los equipos de ingresos, ventas y marketing bajo una única estrategia comercial, asegurando que trabajen juntos para maximizar los ingresos, captar demanda y mejorar la satisfacción. 

Cómo pueden prepararse los hoteles

Para aprovechar plenamente el poder de la Trinidad Comercial, los hoteles deben adoptar la tecnología y los procesos adecuados para romper los silos. Esto incluye: 

• Nombrar a un Líder Comercial – designar a un Director Comercial o a un líder interfuncional garantiza que los equipos de ingresos, ventas y marketing colaboren bajo una estrategia unificada. 

• Invertir en una pila tecnológica integrada – adopta un sistema unificado de gestión de propiedades, un sistema de gestión de relaciones con los clientes, un sistema de gestión de ingresos, etc. para proporcionar visibilidad en tiempo real de los datos comerciales. 

• Mejorar la colaboración – establece reuniones estratégicas periódicas para debatir e intercambiar ideas sobre estrategias de precios, promociones y tendencias de demanda. 

• Aprovechar los datos en tiempo real – los datos de ingresos y ventas deben servir de base para las estrategias de marketing, permitiendo a los equipos crear campañas específicas basadas en el comportamiento y la demanda de los huéspedes. 

• Establecer KPI compartidos – la alineación de los equipos requiere objetivos comunes, incluidos los ingresos totales por habitación disponible (TRevPAR), el coste por adquisición (CPA) y las tasas de conversión de las reservas directas. 

Integrando la tecnología, los datos y la colaboración, los hoteles pueden ir más allá de las operaciones fragmentadas y adoptar plenamente la Trinidad Comercial. 

Tendencia 3: La personalización va de la mano con el retorno de la inversión

Como los viajeros buscan cada vez más experiencias a medida, la personalización ha pasado de ser una ventaja competitiva a una expectativa del sector. A pesar de los cambios estructurales a largo plazo hacia las reservas directas, muchas marcas hoteleras aún no han adoptado plenamente la publicidad dirigida a los huéspedes mediante contenidos altamente personalizados. 

McKinsey descubrió que las estrategias de personalización pueden generar un aumento de ingresos del 10-15% y que los hoteles que no aprovechan los datos de los huéspedes corren el riesgo de quedarse atrás. El marketing basado en datos permite a los hoteles captar la intención del viajero, refinar los mensajes y crear campañas hiperpertinentes que resuenen. 

Cómo pueden prepararse los hoteles 

Para aprovechar las ventajas de la personalización, los hoteles deben:

• Aprovechar los datos de los huéspedes – utiliza sistemas de inteligencia empresarial y CRM para recopilar y analizar los datos de los huéspedes, como el historial de reservas, las preferencias y las opiniones. 

• Implementar campañas dirigidas – desarrolla campañas de marketing dirigidas a segmentos específicos identificados mediante análisis de datos y de IA. 

• Mejorar las experiencias de los huéspedes – utiliza los datos para adaptar las experiencias in situ y las ventas incrementales, incluidos los mensajes personalizados, los servicios personalizados de las habitaciones y las ofertas exclusivas. 

Al integrar los datos de los huéspedes, los hoteles pueden crear campañas de marketing detalladas y personalizadas que impulsen las reservas y generen nuevas fuentes de ingresos. 

Tendencia 4: El contenido auténtico y el marketing de influencers impulsan el compromiso

Con la previsión de que la economía de los creadores alcance los 480.000 millones de dólares en 2027, el impulso de los contenidos auténticos, los vídeos cortos y las herramientas de marketing de influencers ha llegado para quedarse. 

Skift califica a los influencers como los próximos agentes de poder en los viajes. Los viajeros son especialmente receptivos a los esfuerzos de marketing indirecto a través de personas influyentes, operadores turísticos y agencias de viajes online (OTA) como Tripadvisor. 

Las plataformas de redes sociales como TikTok siguen desempeñando un papel crucial en la mejora de la presencia online de hoteles y alojamientos a través de contenidos generados por los usuarios. Instagram lleva el marketing en redes sociales un paso más allá, transformando el viaje del huésped mediante funciones de reserva integradas y publicidad dirigida a grupos demográficos específicos. 

Combinadas con reseñas y testimonios, estas tácticas tienen la capacidad de influir significativamente en los compromisos y las conversiones en toda la industria hotelera, así como de influir en las decisiones de viaje y los puntos de contacto de los huéspedes.

Cómo pueden prepararse los hoteles 

Para aprovechar el poder del marketing de contenidos y de las personas influyentes, los hoteles deben tener en cuenta lo siguiente:

• Colaborar con personas influyentes relevantes – establece alianzas con personas influyentes cuyo público se alinee con tu público objetivo.

• Fomentar los contenidos generados por los usuarios – crea campañas que motiven a los huéspedes a compartir sus experiencias en las redes sociales.

• Usar vídeos cortos – desarrolla contenidos de vídeo cortos y atractivos que muestren tus características únicas y la experiencia de tus huéspedes, y comparte estos vídeos en TikTok e Instagram. 

• Integrar opiniones auténticas – destaca opiniones auténticas de huéspedes en todos tus canales de marketing para generar confianza. 

Tendencia 5: El fin de la búsqueda tradicional

La búsqueda está cambiando rápidamente y poniendo en cuestión el uso de los canales tradicionales. Por ejemplo, Google’s Gemini actúa como un asistente de investigación de alta calidad, utilizando tácticas de razonamiento avanzadas y capacidades de contexto para ayudar a los buscadores a comprender temas muy técnicos.

La hotelería no es una excepción, ya que los viajeros utilizan asistentes de IA (como ChatGPT o Gemini) y planificadores de viajes de OTA (como Romie y TripGen). Estas interfaces de conversación ayudan a los viajeros a responder a preguntas como:

• ¿Adónde debería viajar este verano? ¿Cuál es la mejor zona para alojarse?
• ¿Cuáles son los hoteles más chulos de la zona? ¿Y los más asequibles? 
• ¿Qué puedo hacer mientras estoy de visita? ¿Puedes sugerir un itinerario de 3 días? 

Los hoteleros pueden esperar que esto se desarrolle aún más con la evolución de los agentes de IA Generativa. Estas herramientas actúan en nombre del viajero durante todo el proceso de reserva, reservando a través del canal más óptimo para garantizar que el usuario reciba el mejor valor en cuanto a:

• Precios
• Programas de fidelización
• Incentivos
• Políticas de cancelación
• Condiciones adicionales 

Es importante que tu alojamiento aparezca en los resultados de búsqueda, ya que de lo contrario corres el riesgo de perder tráfico en el sitio web y reservas a través de canales directos e indirectos. 

Cómo pueden prepararse los hoteles 

Para estar al día de los hábitos de reserva de los viajeros y de las nuevas prácticas de SEO, los hoteles deberían:

• Optimizar para los motores de búsqueda de IA – asegúrate de que la información de tu hotel está actualizada y es accesible para las herramientas de IA. Esto incluye mantener datos precisos sobre precios, disponibilidad, servicios y políticas. 

• Mejorar el contenido de los resúmenes de IA – dedica tiempo a crear una sección de preguntas frecuentes en tu sitio web que cubra temas clave como las ventajas de fidelidad, las mejoras de las habitaciones de hotel y las experiencias locales. También puedes escribir entradas como «los mejores hoteles cerca de [lugar de interés]» o «los hoteles más chulos de [ubicación]». 

• Invertir en chatbots conversacionales – implementar chatbots de IA en tu sitio web y plataforma de reservas para proporcionar respuestas instantáneas y personalizadas a los posibles huéspedes. 

• Mejorar las opiniones de los huéspedes  – Los modelos de IA favorecen a los alojamientos mejor valorados con opiniones recientes, así que asegúrate de tener una estrategia de gestión de la reputación. 

• Conseguir aparecer en sitios de viajes – es más fácil decirlo que hacerlo, pero intenta aparecer en fuentes de confianza como Skift, Lonely Planet y Travel Blogs para aumentar la probabilidad de que te sugieran los motores de IA. 

Tendencia 6: La revolución del upselling

El sector de los viajes es testigo de una creciente división de la riqueza. Aunque los segmentos de lujo están en expansión, muchos viajeros se enfrentan a restricciones económicas debidas a la inflación, lo que les deja con menos fondos para derrochar en su próximo viaje. A pesar de ello, los huéspedes siguen buscando experiencias de viaje personalizadas y de lujo. 

Responde a este cambio vendiendo algo más que habitaciones, con ventas incrementales personalizadas, complementos y servicios a la carta para los huéspedes. La revolución de la venta incremental satisface el deseo de tus huéspedes de disfrutar de experiencias personalizadas sin arruinarse, especialmente cuando se les ofrecen opciones para pagar los servicios que desean (y renunciar a los que no), como el desayuno o el check-in temprano.  

Este enfoque no solo mejora la experiencia de los huéspedes, sino que ayuda a los hoteles a aumentar sus ingresos. Según Accenture, la venta incremental puede suponer un aumento de ingresos del 10-30%. 

Además, los hoteleros pueden aprovechar la IA multimodal para potenciar la venta incremental del personal, tanto en persona como a través del sitio web del hotel. Al procesar e integrar simultáneamente varios tipos de datos, como imágenes, texto y preferencias de los huéspedes, la IA multimodal puede ayudar al personal a ofrecer ventas incrementales personalizadas tanto en persona como a través de plataformas digitales.

Cómo pueden prepararse los hoteles 

Para aprovechar la revolución de la venta incremental, los hoteles deben: 

• Implementar estrategias de venta incremental personalizadas – utiliza los datos de los huéspedes para ofrecer ventas incrementales y servicios a medida que se ajusten a las preferencias individuales mediante campañas de marketing y mensajería por correo electrónico. 
• Integrar ventas incrementales en tu motor de reservas – asegúrate de que tu motor de reservas admite complementos, facilitando a los viajeros añadir extras a sus reservas.  
• Emplear herramientas de IA multimodal – adopta sistemas potenciados por IA (como Cloudbeds Intelligence) que puedan procesar e integrar varios tipos de datos para ayudar en la venta incremental. 
• Formar al personal en técnicas de venta incremental – equipa a tu equipo con las habilidades y conocimientos necesarios para presentar eficazmente las opciones de venta incremental.  

Navegando por el futuro del marketing hotelero

El marketing hotelero actual está impulsado por los avances de la IA, las cambiantes expectativas de los huéspedes y los nuevos comportamientos de búsqueda. Para seguir siendo competitivos, los hoteles deben adoptar la innovación manteniendo la autenticidad, aprovechando la IA para mejorar la personalización, optimizar la visibilidad en las búsquedas y crear experiencias fluidas para los huéspedes.