GESTIÓN DE REVENUE

¿Qué es yield management? +7 estrategias para aumentar tus ingresos

Rafael Blanes

Por Rafael Blanes

La fijación de precios puede ser una fuente constante de incertidumbre para los hoteleros, y muchos se encuentran con preguntas como «¿Debo subir las tarifas de mis habitaciones o bajarlas?» «¿Qué hacen mis competidores?» «¿Cómo afectarán mis decisiones de precios a las reservas?»

Aunque no hay respuestas fijas a estas preguntas, hay estrategias de fijación de precios de confianza que puedes utilizar para guiarte en la dirección correcta. Un buen punto de partida es la gestión del rendimiento (yield management, en inglés).

¿Qué es yield management?

La gestión del rendimiento es una estrategia dinámica de fijación de precios de los hoteles, diseñada para producir el máximo revenue, o rendimiento, a partir de un inventario determinado de habitaciones. Se trata de comprender e influir en el comportamiento de las reservas de los viajeros y de encontrar el equilibrio óptimo entre la ocupación y la tarifa. La gestión del rendimiento se describe a menudo como «vender la habitación adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado por el precio adecuado».

La gestión del rendimiento se basa en varios prerrequisitos clave:

  • Los hoteles tienen un número fijo de habitaciones para vender.
  • El inventario es perecedero y limitado en el tiempo, lo que significa que si una habitación no se vende en una noche determinada, esa oportunidad desaparece para siempre.
  • Diferentes personas están dispuestas a pagar diferentes precios de las habitaciones por diferentes condiciones y servicios adicionales.

 

ebook banner mas reservas huespedes mas felices

¿Dónde se originó la gestión del rendimiento?

Antes de llegar al sector de la hotelería y agencias de viajes, el concepto de gestión del rendimiento se originó en la industria de aerolíneas de Estados Unidos. Tras la desregulación de finales de los años 70, las compañías aéreas asumieron un mayor control sobre las tarifas aéreas y desarrollaron sistemas y tecnologías para gestionar el inventario y los precios con el fin de maximizar el revenue de cada vuelo. Se atribuye a Roberto Crandall, antiguo presidente y Director ejecutivo de American Airlines, el mérito de dar nombre a la gestión del rendimiento, calificándola como «el desarrollo técnico más importante en la gestión del transporte desde que entramos en la desregulación».

Las tácticas empleadas por las compañías aéreas incluían la oferta de tarifas con descuento para los vuelos de baja demanda y el aumento de las tarifas para los vuelos de alta demanda, así como la aplicación de restricciones de compra, requisitos de duración de la estancia, tasas por cambio y cancelación de billetes, y costes más elevados para los asientos de las compañías aéreas de primera calidad. Otros sectores siguieron rápidamente su ejemplo, como los proveedores de alquiler de coches y la industria hotelera, y muchas de estas tácticas se siguen aplicando hoy en día.

 

Gestión del rendimiento frente a la gestión del revenue

La principal diferencia entre la gestión del rendimiento y la gestión del revenue es que la gestión del rendimiento tiene un enfoque más estrecho y se considera generalmente como el proceso de maximizar los ingresos de un hotel mediante el control de los precios y del inventario. La gestión de revenue es un término más amplio que también abarca la segmentación del mercado, la previsión de la demanda y un análisis de datos históricos más profundo. Una estrategia avanzada de gestión del revenue va aún más allá, teniendo en cuenta los ingresos totales, los costes y los beneficios en las decisiones sobre el revenue.

Para los operadores de alojamientos que son nuevos en la gestión de revenue de los hoteles o tienen poco tiempo, la gestión del rendimiento es el lugar en el que deben centrar sus esfuerzos. Una vez que domines los aspectos básicos, puedes buscar la forma de ampliar tu conjunto de habilidades. Consulta nuestro artículo Gestión de revenue 101: La guía definitiva para principiantes para una introducción.

 

3 ejemplos de gestión del rendimiento en acción

La gestión del rendimiento determina el comportamiento del consumidor en todas partes. Algunos ejemplos:

  • Comer fuera. ¿Quieres salir a cenar pero con un presupuesto ajustado? Aprovecha las «ofertas de venta anticipada» que ofrecen los restaurantes locales. Estas ofertas de venta anticipada están diseñadas para aumentar el revenue atrayendo a diferentes tipos de clientes fuera de las horas punta.
  • Pedir un desplazamiento. Si utilizas Uber, Lyft u otro servicio de transporte compartido, puede que notes que los precios de la misma ruta son diferentes a distintas horas del día. Para maximizar el revenue (y animar a más conductores a prestar servicio en la zona), Uber pone en práctica la «tarificación por sobrecarga» en los momentos de mayor demanda.
  • Ir a un espectáculo. Para vender el mayor número posible de entradas al precio medio más alto de cada función, los teatros cobran primas por los asientos preferentes y hacen descuentos por las matinales, las compras anticipadas y las entradas para el mismo día.

 

¿Cómo calculan los hoteles el rendimiento?

Calcular el rendimiento puede ser útil para orientar las decisiones de precio correctos. Una fórmula sencilla es dividir el revenue obtenido por el revenue potencial y multiplicarlo por 100. Por ejemplo, si un hotel tiene diez habitaciones disponibles para vender y su tarifa máxima es de 299 €, sus ingresos potenciales son de 2.999 €. Si el hotel vende nueve habitaciones a 149 €, su revenue total es de 1.331 € y su rendimiento es del 44 %.

Sin embargo, si la demanda es fuerte, una mejor estrategia de yield management podría ser aumentar la tarifa a 249 €. Incluso si el hotel vendiera solo seis habitaciones, acabará más adelante, con 1.494 € de revenue y un rendimiento del 50 %. Por no hablar del ahorro de costes fijos que supone dar servicio a seis habitaciones del hotel en lugar de nueve.

 

¿Qué es un sistema de gestión del rendimiento?

La gestión del rendimiento puede llevar mucho tiempo y ser complicada, ya que implica muchos datos, números y cálculos. Es especialmente difícil de ejecutar bien con recursos limitados. Para obtener ayuda, los operadores de alojamiento recurren a herramientas como los sistemas de gestión del revenue (RMS), los compradores de tarifas y los channel managers.

Una herramienta especialmente popular entre los hoteles más pequeños es un sistema de gestión del rendimiento como la Herramienta de inteligencia de precios (PIE) de Cloudbeds. La PIE ahorra tiempo a los hoteles al automatizar las tareas relacionadas con la recopilación de datos, la búsqueda de tarifas, la fijación de precios, la gestión del inventario y la elaboración de informes. Para maximizar el revenue, los hoteles pueden establecer reglas y alertas para ajustar los precios y las restricciones de estadía en respuesta a los cambios en la ocupación, la actividad de la competencia y las condiciones del mercado. Todas las herramientas y datos se muestran en un panel de control fácil de usar que está integrado con el PMS de tu propiedad y otros sistemas centrales.

 

Cómo gestiona el Grupo LOCAY el rendimiento de su cartera

Ahora que las soluciones más nuevas y fáciles de usar están al alcance de todos los tipos y tamaños de empresas de alojamiento, la gestión del revenue ya no se limita a las grandes empresas hoteleras que tienen presupuesto para contratar a un gestor del revenue dedicado. Por ejemplo, en 2020, el Grupo LOCAY, una empresa de alojamiento boutique formada por cuatro hoteles en Sidney (Australia), decidió que había llegado el momento de invertir en un software de gestión del revenue tras observar que sus propiedades no alcanzaban la cuota de mercado.

«La capacidad de Cloudbeds de integrar perfectamente un widget de reservas online en vivo, un sistema de gestión de propiedades y una herramienta de precios dinámicos, todo en el mismo lugar, marcaba todas las casillas», declaró Larissa Fuller, Directora Creativa y Directora General. Con todas sus propiedades conectadas a la misma plataforma, la empresa podía aprovechar las oportunidades de venta cruzada y una sólida información, en toda la cartera.

Durante la pandemia, el Grupo LOCAY modificó sus planes de tarifas para dirigirse a viajeros nacionales y a estancias más largas. Con la Herramienta de inteligencia de precios (PIE) de Cloudbeds, se establecieron alertas para acumular ajustes en los precios de la competencia, la disponibilidad y las restricciones de estancia en toda la cartera, asegurando que las propiedades estuvieran siempre en una posición competitiva en el mercado.

«Esto ha supuesto un gran beneficio a la hora de aprovechar al máximo cada consulta de reserva y disponibilidad», afirma Fuller. Como resultado, en medio de la pandemia, cuando muchas propiedades estaban luchando con una baja ocupación, la empresa registró una media del 61 % en reservas directas, con una propiedad que alcanzó hasta el 70 % de ocupación y el 76 % en reservas directas. «Ha sido muy gratificante ver cómo se compran las tarifas nocturnas más altas a medida que se va cerrando la ocupación en nuestras propiedades», declara. Lee el artículo completo de LOCAY aquí para obtener más consejos y opiniones.

 

7 estrategias de gestión del rendimiento para aumentar el revenue

Para aumentar el revenue generado en tu hotel, considera la posibilidad de aplicar las siguientes técnicas de gestión del rendimiento:

  1. Deja que los datos guíen tus decisiones. Empieza por fijar las tarifas para el año que viene. Observa las condiciones del mercado, la demanda histórica, el ritmo de las reservas y la demanda sin restricciones, es decir, el número de habitaciones que podrías vender si tuvieras un inventario ilimitado. Controla el impacto de tus decisiones de precios y utilízalas para orientar las estrategias futuras.
  2. Establece una estrategia de precios dinámicos. La estacionalidad de los precios forma parte del pasado. Conseguirás más ingresos si utilizas en tu revenue management una estrategia de precios variables, es decir, si aumentas las tarifas cuando la demanda es alta y las bajas cuando es baja. Esto incluye el ajuste de las tarifas según la época del año (temporada alta o baja) y el día de la semana, durante las conferencias y eventos, y en respuesta a los cambios en la ocupación y las condiciones del mercado.
  3. Implementa restricciones de estancia. En lugar de tener siempre tarifas más altas en las noches de mayor afluencia, considera la posibilidad de implementar restricciones de estancia como el cierre a la llegada (CTA) o una duración mínima de la estancia (MinLOS) para impulsar la ocupación en las noches de mayor afluencia.
  4. Monitoriza las tarifas de la competencia. Los compradores de viajes comprueban las tarifas de tus competidores y tú también deberías hacerlo. Decide el precio de tu propiedad en relación con tus principales competidores o conjunto de hoteles de la competencia. Utiliza una herramienta de compra de tarifas para comparar fácilmente y una herramienta de inteligencia de precios para asegurarte de que siempre tienes el precio que quieres.
  5. Varía tus precios. Cobra un precio más alto por tus habitaciones más solicitadas que ofrecen espacio adicional, una buena vista, un balcón o una configuración de cama preferida. Ofrece una variedad de planes de tarifas para atraer a una gama de tipos de viajeros y presupuestos, incluidas tarifas no reembolsables, paquetes, tarifas de fin de semana e incentivos para reservas directas y estancias más largas.
  6. Conoce tu mezcla de mercados. Diferentes segmentos del mercado estarán dispuestos a pagar precios diferentes en diferentes momentos. Por ejemplo, los mayoristas reservan con mucha antelación y esperan tarifas con descuento, mientras que los canales de distribución de las OTA pueden ser una buena fuente de reservas de última hora. Controla qué segmentos del mercado reservan qué tipos de habitaciones y cuándo, y ajusta las tarifas en consecuencia de mejor manera.
  7. No dejes que esas bonitas habitaciones de hotel se queden vacías. Mueve tu inventario perecedero y da un impulso a tu tarifa media ofreciendo a los huéspedes la oportunidad de mejorar su habitación antes de la llegada o en el momento de la entrada con una oferta irresistible.

 

Las ventajas de utilizar un sistema de gestión del rendimiento

Por muy eficaces que sean estas estrategias, es prácticamente imposible hacerlas bien sin la ayuda de un software de gestión del revenue. Estas son algunas de las ventajas de invertir en un sistema de gestión del rendimiento:

  • Descubre más oportunidades para impulsar las reservas, el revenue y los beneficios
  • Monitoriza las tarifas de la competencia en tiempo real para posicionar estratégicamente tus precios
  • Establece reglas y alertas para recibir notificaciones cuando se produzcan cambios importantes en el mercado
  • Utiliza un único panel integrado para acceder a todos los datos, métricas y herramientas
  • Aprovecha las ventajas de los informes, los análisis y los datos visuales
  • Intégrate perfectamente con tu PMS, motor de reservas y channel manager

Descubre cómo la solución de inteligencia de precios de Cloudbeds puede ayudar a tu hotel a tomar mejores decisiones de precios y distribución.

 

¿Te interesa saber cómo Cloudbeds potencia al máximo tu propiedad?
Publicado en 25 enero, 2022
loading background.

Sobre Rafael Blanes

Rafael Blanes

Rafael has spent over 15 years working in hospitality as a revenue manager as well as e-commerce, distribution, and sales before joining Cloudbeds as VP of sales. He lives on the west coast of Florida and enjoys spending time with his family sailing to new places on the open sea.

SUSCRíBETE
Recibe nuevas ideas y mejores prácticas directamente en tu correo
EBOOK GRATIS

Más reservas, huéspedes más felices. La guía definitiva para el hotelero moderno.

Los fundamentos imprescindibles para administrar un negocio hotelero con exito.
Descargar ahora
Cloudbeds
Una plataforma diseñada para que los hoteleros ganen más revenue, ahorren tiempo y aumenten la satisfacción de sus huéspedes.

También podría interesarte...

BLOG

Guía rápida de automatización para propiedades independientes

BLOG

Opiniones de huéspedes: por qué importan y cómo gestionarlas

BLOG

Cloudbeds adquiere Whistle, para resolver inconvenientes en el viaje de los huéspedes

Cloudbeds
Web Beacon