GESTIóN DE REVENUE

¿Qué es yield management? +7 estrategias para aumentar tus ingresos

Rafael Blanes

Por Rafael Blanes

La fijación de precios puede ser una fuente constante de incertidumbre para los hoteleros, y muchos se encuentran con preguntas como «¿Debo subir las tarifas de mis habitaciones o bajarlas?» «¿Qué hacen mis competidores?» «¿Cómo afectarán mis decisiones de precios a las reservas?»

Aunque no hay respuestas fijas a estas preguntas, existen estrategias de fijación de precios probadas que puedes utilizar para guiarte en la dirección correcta. Un buen punto de partida es la gestión del rendimiento.

¿Qué es yield management?

La gestión del rendimiento (yield management, en inglés) es una estrategia dinámica de fijación de precios diseñada para aumentar los ingresos al máximo, a partir de un inventario determinado de habitaciones de hotel. Se trata de comprender e influir en el comportamiento de los viajeros a la hora de reservar un alojamiento, así como de encontrar el equilibrio óptimo entre la tasa de ocupación y las tarifas. La gestión del rendimiento se define a menudo como «vender la habitación adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado por el precio adecuado».

La gestión del rendimiento se basa en varios prerrequisitos clave:

  • Los hoteles tienen un número fijo de habitaciones para vender.
  • El inventario es perecedero y limitado en el tiempo, lo que significa que si una habitación no se vende en una noche determinada, esa oportunidad desaparece para siempre.
  • Diferentes personas están dispuestas a pagar diferentes precios de las habitaciones por diferentes condiciones y servicios adicionales.
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¿Cuál es el origen de la gestión del rendimiento?

Antes de llegar al sector hotelero y agencias de viajes, el concepto de gestión del rendimiento se se utilizaba en las aerolíneas de Estados Unidos. Tras la desregulación de finales de los años 70, las compañías aéreas asumieron un mayor control sobre las tarifas y desarrollaron sistemas y tecnologías para gestionar el inventario y los precios con el fin de maximizar los ingresos por cada vuelo. Se atribuye a Roberto Crandall, antiguo presidente y Director ejecutivo de American Airlines, el mérito de dar nombre a la gestión del rendimiento, calificándola como «el desarrollo técnico más importante en la gestión del transporte desde que entramos en la desregulación».

Las técnicas de yield management empleadas por las compañías aéreas, se enfocaban en ofrecer tarifas con descuentos en vuelos con poca demanda o durante la temporada baja, y aumentarlas durante las temporadas con mayor demanda. De igual forma, se aplicaban restricciones de compra, se imponían requisitos de duración de estancia, tasas por cambio y cancelación de billetes, y se elevaban los costes de los asientos de primera calidad. Sectores como el hotelero y el de alquiler de coches, siguieron rápidamente este ejemplo. Hoy en día muchas de estas técnicas se siguen aplicando.

 

 

Gestión del rendimiento vs gestión de ingresos

La principal diferencia entre la gestión del rendimiento y la gestión de ingresos es que la gestión del rendimiento tiene un enfoque más reducido y se considera generalmente como el proceso de maximización de los ingresos de un hotel mediante el control de los precios y del inventario.
La gestión de ingresos es más amplia, abarca la segmentación del mercado, la previsión de la demanda y el análisis detallado de datos históricos. Una estrategia avanzada de gestión de ingresos debe tomar en cuenta los ingresos totales, los costes y los beneficios en las decisiones sobre el revenue.

Para los operadores de alojamientos que son nuevos en la gestión de ingresos o tienen poco tiempo, la gestión del rendimiento es en donde deben centrar sus esfuerzos. Una vez que domines los aspectos básicos, puedes buscar la forma de ampliar tu conjunto de habilidades. Consulta nuestro artículo Gestión de ingresos 101: La guía definitiva para principiantes.

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3 ejemplos de gestión del rendimiento en acción

La gestión del rendimiento determina el comportamiento del consumidor en todas partes. Algunos ejemplos:

  • Restaurantes. ¿Quieres salir a cenar pero tu presupuesto es ajustado? Aprovecha las «ofertas de venta anticipada» que ofrecen algunos restaurantes locales. Estas ofertas están diseñadas para atraer a diferentes tipos de clientes fuera de las horas punta para aumentar el volumen de ventas.
  • Desplazamientos. Si utilizas Uber, Lyft u otro servicio de transporte compartido, puede que notes que los precios de la misma ruta son diferentes a distintas horas del día. Para maximizar las ganancias (y animar a más conductores a prestar servicio en una zona), Uber implementa la «tarificación por sobrecarga» en los momentos de mayor demanda.
  • Espectáculos y eventos deportivos. Para vender la mayor cantidad de entradas al precio medio más alto, los productores cobran primas por los asientos preferentes y hacen descuentos en compras anticipadas y en entradas para el mismo día.

 

 

¿Cómo calculan su rendimiento los hoteles?

Calcular el rendimiento puede ser útil para orientar las decisiones de precio correctos. Una fórmula sencilla es dividir los ingresos obtenidos entre los ingresos potenciales y multiplicarlo por 100. Por ejemplo, si un hotel tiene diez habitaciones disponibles para vender y su tarifa máxima es de 299 €, sus ingresos potenciales son de 2.999 €. Si el hotel vende nueve habitaciones a 149 €, su ganancia total es de 1.331 € y su rendimiento es del 44 %.

Sin embargo, si la demanda es alta, la mejor estrategia de yield management podría ser aumentar la tarifa a 249 €. Incluso si el hotel vendiera solo seis habitaciones, podría generar ganancias de 1.494 € y un rendimiento del 50 %. Por no hablar del ahorro de costes fijos que supone dar servicio a seis habitaciones del hotel en lugar de nueve.

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¿Qué es un sistema de gestión del rendimiento?

La gestión del rendimiento requiere mucho tiempo y puede ser complicada ya que implica muchos datos, números y cálculos. Es especialmente difícil de ejecutar bien con recursos limitados. Para obtener ayuda, los operadores de alojamiento recurren a herramientas como los sistemas de gestión del revenue (RMS), los compradores de tarifas y los channel managers.

Una herramienta especialmente popular entre los hoteles más pequeños es un sistema de gestión como la Herramienta de inteligencia de precios (PIE) de Cloudbeds. El sistema PIE ahorra tiempo a los hoteles al automatizar las tareas relacionadas con la recopilación de datos, la búsqueda de tarifas, la fijación de precios, la gestión del inventario y la elaboración de informes. Para maximizar las ganancias, los hoteles pueden establecer reglas y alertas para ajustar los precios y las restricciones de estancia en respuesta a los cambios en la ocupación, la actividad de la competencia y las condiciones del mercado. Todas las herramientas y datos se muestran en un panel de control fácil de usar que está integrado con el PMS de tu propiedad y otros sistemas centrales.

 

 

Cómo gestiona Grupo LOCAY el rendimiento de su cartera

Actualmente existen soluciones nuevas y fáciles de usar que están al alcance de cualquier empresa de alojamiento. Gracias a esto, la gestión de ingresos no supone contar con un presupuesto elevado. Por ejemplo, en 2020, el Grupo LOCAY, una empresa de alojamiento boutique formada por cuatro hoteles en Sidney (Australia), decidió que había llegado el momento de invertir en un software de gestión de ingresos tras observar que sus propiedades no alcanzaban la cuota de mercado.

«La capacidad de Cloudbeds de integrar perfectamente un widget de reservas online en tiempo real, con un sistema de gestión de propiedades y una herramienta de precios dinámicos, en un mismo lugar, era lo que necesitábamos», declaró Larissa Fuller, Directora Creativa y Directora General. Con todas sus propiedades conectadas a la misma plataforma, la empresa podía aprovechar las oportunidades de venta cruzada y obtener información consistente en toda la cartera.

Durante la pandemia, el Grupo LOCAY modificó sus planes de tarifas para dirigirse a viajeros nacionales y alargar  sus estancias. Con la Herramienta de inteligencia de precios (PIE) de Cloudbeds, crearon alertas para ajustar sus precios con los de la competencia, así como la disponibilidad y las restricciones de estancia en toda la cartera. De esta forma aseguraron la competitividad de sus propiedades en el mercado.

«Esto ha supuesto un gran beneficio ya que aprovechamos al máximo cada consulta de reserva y disponibilidad», afirma Fuller. Como resultado, incluso en medio de la pandemia cuando muchas propiedades estaban luchando con una baja ocupación, la empresa registró una media del 61 % en reservas directas, con una propiedad que alcanzó hasta el 70 % de ocupación y el 76 % en reservas directas. «Ha sido muy gratificante ver cómo se compran las tarifas nocturnas más altas a medida que va aumentando la ocupación en nuestras propiedades», declara. Lee el artículo completo de LOCAY aquí para obtener más consejos y opiniones

 

 

7 estrategias de yield management para aumentar ingresos

Para aumentar los ingresos de tu hotel, considera las siguientes estrategias de gestión del rendimiento:

  1. Deja que los datos guíen tus decisiones. Empieza por fijar las tarifas para el año entrante. Observa las condiciones del mercado, el historial de la demanda, el ritmo de las reservas y la demanda sin restricciones, es decir, el número de habitaciones que podrías vender si tuvieras un inventario ilimitado. Controla el impacto de tus decisiones sobre tus precios y utilízalas para orientar futuras estrategias.
  2. Establece una estrategia de precios dinámicos. La estacionalidad de los precios está obsoleta. Conseguirás más ingresos si utilizas una estrategia de precios variables en tu revenue management, es decir, si aumentas las tarifas cuando la demanda es alta y las bajas cuando es baja. Esto incluye ajustar las tarifas según la época del año (temporada alta o baja) y el día de la semana, durante las conferencias y eventos, y en respuesta a los cambios en la ocupación y las condiciones del mercado.
  3. Implementa restricciones de estancia. En lugar de tener siempre tarifas más altas en las noches de mayor afluencia, considera la posibilidad de implementar restricciones de estancia como el cierre a la llegada (CTA) o una duración mínima de la estancia (MinLOS) para impulsar la ocupación en las noches de mayor afluencia.
  4. Monitorea las tarifas de la competencia. Los clientes comprueban las tarifas de tus competidores y tú también deberías hacerlo. Determina el precio de tu propiedad en base a tus principales competidores o conjunto de hoteles de la competencia. Utiliza una herramienta de compra de tarifas para comparar fácilmente y una herramienta de inteligencia de precios para asegurarte de que siempre tienes el precio que quieres.
  5. Varía tus precios. Incrementa el precio a tus habitaciones más populares y a las que ofrecen espacio adicional, una buena vista, un balcón o una configuración de cama preferida. Ofrece una variedad de planes tarifarios para atraer a una gama amplia de viajeros y presupuestos, incluidas tarifas no reembolsables, paquetes, tarifas de fin de semana e incentivos para reservas directas y estancias más largas.
  6. Conoce tu marketing mix. Diferentes segmentos del mercado estarán dispuestos a pagar precios diferentes en diferentes momentos. Por ejemplo, los mayoristas reservan con mucha antelación y esperan tarifas con descuento, mientras que los canales de distribución de las OTA pueden ser una buena fuente de reservas de última hora. Controla qué segmentos del mercado reservan qué tipos de habitaciones y cuándo, y ajusta las tarifas en consecuencia de mejor manera.
  7. No dejes habitaciones vacías. Mueve tu inventario perecedero e impulsa tu tarifa media ofreciendo a los huéspedes la oportunidad de mejorar su habitación antes de la llegada o en el momento de la entrada con una oferta irresistible.
 

Ventajas de utilizar un sistema de gestión del rendimiento

Por muy eficaces que sean estas estrategias, es prácticamente imposible hacerlas bien sin la ayuda de un software. Estas son algunas de las ventajas de invertir en un sistema de gestión del rendimiento:

  • Descubrir más oportunidades para impulsar las reservas, los ingresos y los beneficios
  • Monitorear las tarifas de la competencia en tiempo real para posicionar estratégicamente tus precios
  • Establecer reglas y alertas para recibir notificaciones cuando se produzcan cambios importantes en el mercado
  • Utilizar un único panel integrado para acceder a todos los datos, métricas y herramientas
  • Generar informes, análisis y datos visuales
  • Integrar con tu PMS, motor de reservas, revenue manager y channel manager

 

Descubre cómo la solución de inteligencia de precios de Cloudbeds puede ayudar a tu hotel a tomar mejores decisiones sobre precios y distribución.

 

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Publicado en 25 enero, 2022
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Sobre Rafael Blanes

Rafael Blanes

Rafael has spent over 15 years working in hospitality as a revenue manager as well as e-commerce, distribution, and sales before joining Cloudbeds as VP of sales. He lives on the west coast of Florida and enjoys spending time with his family sailing to new places on the open sea.

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