Los números son brutales, pero honestos: de media, el 98% de los visitantes de la web de un alojamiento se van sin completar una reserva. No es un problema de precio ni de producto. Es un problema de seguimiento.
Los viajeros navegan, comparan, se distraen y siguen adelante. Las OTAs y las grandes cadenas que los persiguen con anuncios de retargeting entienden esto. La mayoría de los alojamientos independientes no lo hacen (o no tienen las herramientas para actuar en consecuencia).
Los anuncios de retargeting hotelero resuelven ese hueco de seguimiento. Rastrean a los visitantes que mostraron un interés real en tu alojamiento y vuelven a mostrar tu marca online — en sitios de noticias, blogs de viajes, la red de display de Google — hasta que ese viajero regresa y reserva directo. Para los responsables de marketing y revenue que buscan reducir las comisiones de las OTAs sin sacrificar la ocupación, el retargeting es uno de los canales con mayor retorno de la inversión disponibles.
Esta guía explica cómo funciona el retargeting hotelero, por qué las decisiones de timing y segmentación importan más de lo que la mayoría de los alojamientos creen, y cómo lanzar campañas que conviertan visitantes en huéspedes.
¿Qué son los anuncios de retargeting hotelero?
Los anuncios de retargeting hotelero son anuncios de display que se muestran a los viajeros que visitaron previamente la web de tu alojamiento o tu motor de reservas sin completar una reserva.
Usando píxeles de seguimiento, cookies o datos de audiencia propia, las campañas de retargeting siguen a estos visitantes de alta intención por distintas webs y les muestran anuncios personalizados que los traen de vuelta para reservar directo. A diferencia de los anuncios de display en frío dirigidos a nuevas audiencias, el retargeting llega a personas que ya conocen tu alojamiento, lo que los convierte en un uso más eficiente de la inversión publicitaria.
Por qué los viajeros se van sin reservar
Antes de ver cómo funciona el retargeting, conviene entender por qué las tasas de abandono son tan altas.
Los datos del sector muestran que alrededor del 84% de las reservas hoteleras online se abandonan, mientras que un estudio de SiteMinder con 12.000 viajeros de 14 países reveló que más de la mitad abandonó una reserva específicamente por una mala experiencia digital.
84%
de las reservas online se abandonan
52%
las abandonan por una mala experiencia digital
Lo que esto indica es que una gran parte de tus visitantes que abandonaron sí querían reservar. Simplemente encontraron un obstáculo o se distrajeron. El retargeting es tu oportunidad de recuperarlos, pero solo si la experiencia de reserva también merece la pena volver. El retargeting trae el tráfico de vuelta, pero tu web y tu motor de reservas tienen que hacer el trabajo de conversión a partir de ahí.
La mayoría de las personas que visitan tu web y tu motor de reservas no reservan de inmediato. El retargeting los trae de vuelta. Sigue a esa audiencia templada por la web y la devuelve para completar la reserva.
Para un alojamiento que paga comisiones a las OTAs de entre el 15 y el 25%, incluso pequeños desplazamientos de ese tráfico hacia las reservas directas se acumulan de forma significativa a lo largo de todo el año.
Remarketing y retargeting se usan a menudo de forma intercambiable, pero describen tácticas distintas.
| Retargeting | Remarketing |
| Definición | Anuncios de display mostrados a visitantes anteriores de tu web que no reservaron | Comunicación con huéspedes que ya se han alojado contigo |
| Audiencia | Visitantes anónimos rastreados por píxel/cookie | Huéspedes conocidos en tu base de datos |
| Objetivo | Convertir visitantes en primeras reservas | Impulsar estancias repetidas y fidelización |
| Canal | Red de Display de Google, webs asociadas | Email, SMS, WhatsApp, anuncios en redes sociales |
| Timing | Durante la ventana de investigación activa (días o semanas tras la visita) | Antes de la estancia, tras la estancia, reactivación estacional |
| Datos necesarios | Píxel de seguimiento en la web | Registros de huéspedes del Sistema PMS/CRM |
El retargeting es la parte superior de tu embudo de reservas directas, captando a los viajeros de alta intención antes de que se decanten por una OTA; el remarketing es el motor que convierte una sola estancia en una relación duradera con el huésped. Necesitas ambos, pero son estrategias de marketing distintas por naturaleza.
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Cómo funcionan las campañas de retargeting hotelero
Aquí tienes un desglose de los componentes clave necesarios para una campaña de retargeting.
El píxel de seguimiento
Cuando un viajero visita la web de tu alojamiento o tu motor de reservas, un pequeño fragmento de código, también llamado píxel de seguimiento o script de retargeting, coloca una cookie en su navegador. Esto permite a tu plataforma publicitaria identificar a ese visitante de forma anónima y añadirlo a tu audiencia de retargeting. A partir de ese momento, tus anuncios pueden seguirle por miles de webs asociadas en la red de display hasta que la cookie expire (normalmente entre 30 y 90 días) o convierta.
En este proceso no se recoge ningún dato de identificación personal, ya que el retargeting opera sobre señales de comportamiento anónimas, lo que explica en parte por qué sigue siendo efectivo incluso a medida que aumentan las restricciones de privacidad.
Con Cloudbeds Digital Marketing, el código de seguimiento se añade automáticamente al Sistema PMS y al motor de reservas de Cloudbeds, lo que permite a los alojamientos empezar a construir audiencias de retargeting de inmediato.
Pujas en tiempo real
Las campañas de retargeting funcionan sobre infraestructura de pujas en tiempo real (RTB). Cada vez que uno de tus visitantes anteriores carga una página web con un espacio publicitario disponible, se produce una subasta en milisegundos. Tu plataforma puja por la impresión según tu presupuesto, tu estrategia de puja y el perfil del visitante.
En Cloudbeds, los alojamientos controlan con qué agresividad compiten las campañas por las impresiones gestionando la financiación de la campaña y los créditos publicitarios directamente desde la plataforma. La función de recarga automática puede reponer los créditos de campaña automáticamente para que los anuncios sigan publicándose sin interrupciones, un factor importante ya que el rendimiento del retargeting mejora a medida que las campañas acumulan más datos y señales de optimización con el tiempo.
Segmentación de audiencias
No todos los visitantes del sitio son iguales. Un viajero que vio tu página de habitaciones y empezó a rellenar un formulario de reserva está mucho más cerca de convertir que uno que solo visitó la página de inicio.
Una segmentación inteligente para alojamientos tiene este aspecto:
- Abandonos del motor de reservas — tu audiencia más caliente; muéstrales creatividades con sensación de urgencia y visibilidad de la tarifa directa
- Visitantes de la página de habitaciones — aún en fase de investigación; muéstrales contenido aspiracional que refuerce la calidad del alojamiento
- Solo visitantes de la página de inicio — etapa más temprana; muéstrales anuncios de reconocimiento de marca en lugar de llamadas directas a reservar
- Visitantes con fechas concretas — visitantes que buscaron fechas de viaje específicas; los anuncios pueden hacer referencia a esas fechas o a disponibilidad cercana
- Visitantes desde móvil — los comportamientos y las barreras de conversión difieren del escritorio; adapta las creatividades y la llamada a la acción en consecuencia
Los errores que cometen la mayoría de las campañas de retargeting hotelero
Estos son los detalles que a menudo determinan si el retargeting genera reservas directas incrementales o consume el presupuesto publicitario sin resultado.
1. Creatividades que conectan con sus expectativas
El retargeting funciona mejor cuando las creatividades resultan familiares. Los viajeros tienen más probabilidades de interactuar con anuncios que refuerzan lo que ya vieron en tu web, incluyendo imágenes reconocibles, branding, tipos de habitación o mensajes que mantienen tu alojamiento presente en su mente mientras siguen investigando en otros sitios.
Te sugiero que uses algo de la página de inicio de tu web con lo que la gente esté familiarizada y que probablemente ya vio cuando visitó tu sitio.
¿Cómo es un anuncio de retargeting?
La mayoría de los anuncios de retargeting hotelero son anuncios de display sencillos diseñados para mantener tu alojamiento presente en la mente del viajero después de que abandone tu web. En lugar de crear decenas de campañas complejas, un anuncio típico incluye:
- Una imagen reconocible del alojamiento
- Un título del anuncio
- Un texto del anuncio
Con Cloudbeds, la imagen es evaluada por un validador de calidad de imagen basado en IA, y los usuarios pueden usar IA para generar el texto automáticamente según el tono y la voz elegidos.
2. La experiencia móvil
Un clic de retargeting que aterriza en un motor de reservas lento y no optimizado para móvil es dinero tirado a la basura. El retargeting genera tráfico de retorno; tu motor de reservas determina si ese tráfico convierte. Un proceso de pago móvil en dos pasos, campos de fecha prerrellenados y precios transparentes en cada paso son requisitos para que el retargeting sea rentable en móvil.
3. Límite de frecuencia
El exceso de retargeting daña la relación con el huésped antes de que empiece. Ver el mismo anuncio de un alojamiento 20 veces en una semana aleja a los viajeros en lugar de atraerlos. Establece límites de frecuencia (normalmente entre 5 y 7 impresiones por semana y persona se considera un techo razonable) y monitoriza las métricas de frecuencia en tu panel.
4. El retargeting como parte de un embudo completo, no como canal aislado
El retargeting es más potente cuando recupera el tráfico generado por tus otros canales. Un viajero que encontró tu alojamiento a través de un clic en Google Hotel Ads, navegó por tu web y se fue es exactamente el perfil para el que está diseñado el retargeting. Cuando metasearch, PMax y retargeting funcionan desde la misma plataforma con atribución unificada, puedes ver el recorrido completo y asignar el presupuesto en consecuencia.
Los alojamientos que añaden retargeting a metasearch generan un 205% más de ventas netas que los que solo usan anuncios de metasearch. Aumenta la eficiencia de esa campaña de metasearch.
Métricas clave para medir el rendimiento del retargeting
El retargeting es principalmente un canal de visibilidad y reactivación, por lo que las métricas correctas son distintas a las de las campañas de búsqueda o metasearch.
| Métrica | Qué te indica |
| Impresiones | Con qué frecuencia se publican tus anuncios |
| Tasa de clics (CTR) | Con qué frecuencia hacen clic las personas tras ver el anuncio |
| Coste por clic (CPC) | Cuánto estás pagando por cada visita generada |
| Tasa de conversión | Clics que resultan en reservas |
| Retorno de la inversión publicitaria (ROAS) | Ingresos generados por euro invertido |
| Coste por adquisición (CPA) | Cuánto te ha costado cada reserva directa incremental |
| Frecuencia | Media de impresiones por persona |
Una nota sobre la atribución: muchos huéspedes influenciados por el retargeting vuelven a tu web por otros medios, como navegación directa o búsqueda en Google, antes de reservar. La atribución al último toque infravalora la contribución del retargeting. Consulta los datos de conversiones asistidas y las ventanas de atribución por visualización (normalmente 30 días) para tener una imagen más completa.
La diferencia clave con el retargeting es que la gente no suele hacer clic en los anuncios. Son banners, equivalentes a vallas publicitarias o anuncios impresos. Así que ese alcance y frecuencia consiste en mantener tu alojamiento presente en la mente del viajero mientras piensa en hacer una reserva.
Cómo lanzar una campaña de retargeting hotelero
¿Listo para empezar con el retargeting? Aquí tienes los pasos para lanzar tu primera campaña.
Paso 1: instala tu píxel de seguimiento
Tu píxel de seguimiento tiene que activarse en cada página de tu web y tu motor de reservas. Presta especial atención a:
- La página de búsqueda/resultados del motor de reservas (señal de alta intención)
- Las páginas de detalle de habitaciones
- El propio formulario de reserva (tu audiencia de abandono más valiosa)
- La página de confirmación (para excluir a los que ya han convertido de tu lista de retargeting)
Si no excluyes a los que ya han reservado, desperdiciarás presupuesto haciendo retargeting a huéspedes que ya han completado su reserva y les crearás una experiencia confusa.
Paso 2: crea listas de audiencia segmentadas
Como mínimo, crea listas separadas para: todos los visitantes del sitio, visitantes del motor de reservas y abandonos de reserva. A medida que tus campañas maduren, añade segmentos por fecha, por página y por dispositivo.
Paso 3: define tu estrategia creativa por segmento
Adapta el contenido del anuncio a la intención de la audiencia. Los abandonos del motor de reservas necesitan urgencia y claridad en la tarifa. Los visitantes de la página de habitaciones necesitan aspiración y pruebas de calidad. Los visitantes de la página de inicio necesitan reconocimiento de marca. Donde sea posible, usa creatividades dinámicas que muestren automáticamente imágenes de habitaciones, fechas u ofertas relevantes según lo que vio el visitante.
Paso 4: elige tu estrategia de puja
La mayoría de las herramientas de retargeting gestionado usan por defecto pujas automatizadas, que se optimizan hacia tu objetivo declarado (conversiones, tráfico o visibilidad). Dale a cualquier campaña nueva al menos 3 meses para acumular datos significativos antes de sacar conclusiones o hacer ajustes importantes.
Paso 5: asegúrate de que tu motor de reservas está listo
Más de la mitad de los viajeros abandonan una reserva por una mala experiencia digital. Antes de lanzar cualquier campaña de retargeting, confirma que tu motor de reservas ofrece un proceso de pago optimizado para móvil, precios transparentes en cada paso y un tiempo de carga rápido.
Paso 6: monitoriza, optimiza y amplía
Revisa el CTR, el CPA y el ROAS semanalmente durante el primer mes. Si el CTR es bajo, prueba nuevas creatividades. Si la tasa de conversión es baja, audita la experiencia de tu motor de reservas. Si el ROAS es bajo, refina la segmentación de audiencias. Una vez que tu campaña de retargeting principal esté funcionando bien, añade la visión completa del embudo.
Trabajar con Cloudbeds ha sido un antes y un después para Plaza La Reina. En solo tres meses, logramos un retorno de la inversión de 8x en metasearch y de 24x en retargeting, con huéspedes que se quedan más tiempo, exactamente lo que buscamos. Los resultados han sido medibles y significativos. ¡No podríamos estar más contentos!
El retorno de la inversión de 24x en retargeting de Plaza La Reina en tres meses ilustra lo que ocurre cuando el retargeting funciona en una plataforma conectada de forma nativa al motor de reservas y al Sistema PMS: cada clic es rastreable hasta la reserva confirmada, sin lagunas de atribución ni informes desconectados.
Cómo gestiona el retargeting Cloudbeds Digital Marketing
[Vídeo en inglés]
Ejecutar retargeting de forma efectiva requiere una infraestructura técnica que la mayoría de los alojamientos independientes no tienen capacidad interna para construir y gestionar: implementación del píxel, segmentación de audiencias, pruebas de creatividades, optimización de pujas y seguimiento de atribución a lo largo de todo el recorrido, desde la primera visita hasta la reserva confirmada.
Cloudbeds Digital Marketing gestiona todo esto de principio a fin, diseñado específicamente para la hotelería.
Qué incluye:
| Funcionalidad | Cómo ayuda a los alojamientos a lanzar campañas de retargeting |
| Campañas de retargeting automatizadas | Las campañas se configuran una sola vez, mientras que la IA gestiona continuamente la optimización de pujas, la segmentación de audiencias y la entrega de anuncios |
| Anuncios de display personalizados | Los anuncios utilizan los recursos visuales de tu alojamiento para mantener tu presencia en la web después de que los viajeros abandonen tu sitio |
| Panel de informes de embudo completo | El rendimiento del retargeting aparece junto a los datos de metasearch y Hotel PMax, dando a los alojamientos una visión completa de la adquisición de huéspedes |
| Atribución conectada al Sistema PMS | Las reservas influenciadas por el retargeting se vinculan directamente a las reservas en Cloudbeds, conectando la inversión publicitaria con los ingresos reales |
| Seguimiento del rendimiento en tiempo real | Las impresiones, los clics, las reservas y el ROAS son visibles en un solo panel sin necesidad de herramientas de informes de terceros |
| Controles de presupuesto flexibles | Los alojamientos pueden ajustar la inversión de campaña usando créditos publicitarios desde 100 $ |
El diferenciador clave es la integración de la plataforma. Cuando el retargeting, el motor de reservas y el Sistema PMS comparten la misma capa de datos, la atribución es exacta, no estimada. Sabes con precisión qué campañas contribuyeron a qué reservas, lo que te permite optimizar la inversión con confianza en lugar de con suposiciones.
El retargeting en el contexto de tu estrategia de marketing digital
El retargeting no funciona de forma aislada. Captura el tramo final de recorridos que empezaron en otro lugar. Su retorno de la inversión está directamente ligado a la calidad del tráfico que generan tus otros canales.
Cuando estos componentes funcionan desde la misma plataforma, los datos fluyen automáticamente. Cuando se gestionan a través de proveedores separados, cada transferencia es una posible laguna de atribución y una razón por la que tu ROAS parece peor de lo que realmente es.
Conclusiones clave
- El retargeting ayuda a los alojamientos a reconectar con los viajeros que ya mostraron intención de reserva.
- La mayoría de los viajeros no reservan en su primera visita, por eso existe el retargeting.
- Las campañas de retargeting más sólidas combinan creatividades reconocibles y una experiencia de reserva sin fricciones.
- El retargeting funciona mejor como parte de un stack de marketing conectado.
- El retargeting mantiene tu canal de reservas directas presente durante más tiempo.
- El retargeting consiste en mantenerse presente en la mente del viajero durante la ventana crítica entre la investigación y la reserva.
- Un Sistema PMS, un motor de reservas y una plataforma de retargeting conectados dan a los alojamientos una atribución más clara, una mejor segmentación de audiencias y más reservas directas rentables con el tiempo.
No desperdicies el tráfico de tu web.
Con Cloudbeds, crea campañas de retargeting en segundos y convierte visitantes en huéspedes.
