Por Isis Darios
En los últimos años, el sector de hotelería se ha enfrentado a los efectos de la saturación del mercado por la creciente popularidad de los alquileres vacacionales y otros proveedores de alojamiento únicos. Esta abundancia de opciones de alojamiento ha creado desafíos para crear estrategias de precios efectivas que permitan mantener la competitividad en las tarifas de habitaciones de hotel.
Supervisar y actualizar tarifas mensual o semanalmente es una tarea que los hoteleros deberían llevar a cabo cada día, incluso cada hora para aumentar sus ingresos y maximizar su tasa de ocupación.
Sigue leyendo para saber cómo desarrollar distintos planes de tarifas, medir la eficacia y optimizar la estrategia de gestión de ingresos (revenue management) de tu hotel con la tecnología adecuada.
¿Qué son las tarifas hoteleras?
Las tarifas de hotel son básicamente los precios de las habitaciones. Estos precios se establecen por noche y dependen de cada categoría de habitación en un hotel, ya sea una habitación estándar, una habitación doble, o una suite de lujo.
Las tarifas vienen determinadas por los costes de explotación, los competidores, el mercado local y la temporada. Las tarifas son dinámicas y pueden cambiar rápidamente en función de las condiciones del mercado. La tarifas de la habitación fluctúa entre la tarifa base (el precio más bajo posible que puedes cobrar para ser rentable) y la tarifa rack (el precio más alto posible antes de los descuentos especiales).
La tarifa diaria promedio (ADR, por sus iniciales en inglés) ha ido aumentando en todo el sector. En julio de 2022, la tarifa diaria en Estados Unidos llegó a $159, con un incremento del 17,5% respecto a 2019.
¿Por qué los hoteles aplican diferentes tipos de tarifas?
Puede parecer abrumador y complicado utilizar diferentes tarifas, pero merece la pena. Usar distintas tarifas ayuda a gestionar la ocupación en las temporadas alta y baja, lo que garantiza un flujo constante de huéspedes (con máximo potencial de ingresos).
También le da a los viajeros más opciones y flexibilidad para elegir el mejor precio y lo que mejor se adapte a sus necesidades. Para las propiedades se trata de una excelente manera de posicionarse frente a la competencia y convertirse en la primera opción para los viajeros.
14 tipos de planes de tarifas en el sector hotelero
Existe una serie de opciones para desarrollar los tipos de tarifas hoteleras en tu establecimiento. No obstante, hay cuatro categorías de planes tarifarios, cada uno con los tipos de tarifas que son habituales en el sector. Considera implementar algunos de los siguientes para ampliar tu estrategia.
Planes de tarifas básicos
1) Plan de mejor tarifa disponible (BAR, por sus iniciales en inglés).
El plan de mejor tarifa disponible (best available rate, o BAR) es uno de los planes de tarifa estándar. Las tarifas BAR son las tarifas con descuento más bajas que se pueden ofrecer a un huésped sin incurrir en pérdidas. La mayoría de las propiedades ofrecen al menos dos tarifas básicas para cubrir la temporada alta y la baja.
Planes de tarifas evergreen
Los planes de tarifas evergreen (o indefinidos) retienen el valor y la utilidad independientemente de la temporada, ubicación o público objetivo. Se pueden basar en factores como políticas de cancelación, duración de la estancia, ventanas de reserva, comidas y habitaciones, entre otros. Se utilizan de forma habitual y deberían incluirse como parte de la estrategia de todos los hoteles. Entre algunos tipos de planes de tarifas evergreen se incluyen:
2) Plan de tarifas con desayuno.
Si tienes un restaurante en tu propiedad y ofreces un desayuno continental, considera incluir el desayuno en tu tarifa. Esta es una opción popular para familias y turistas que buscan comodidad y una manera de ahorrar dinero en comidas.
3) Plan de tarifas de compra anticipada.
También conocido como plane de tarifas «earlybird» (de compra anticipada), este plan de tarifas permite a los viajeros reservar y pagar por su estancia con un descuento si la reserva se realiza con antelación. Las ofertas «earlybird» generalmente no tienen opción de reembolso por cancelación.
4) Plan de tarifas flexible.
Los planes de tarifas flexible ofrecen a los viajeros cancelación gratuita a cambio de una tarifa más cara. Es un plan que tiene una tarifa máxima que le da a los viajeros tranquilidad a la hora de reservar y se trata de una opción muy popular, sobre todo posterior a la pandemia, donde las condiciones siguen siendo impredecibles.
5) Plan de tarifas no reembolsables.
Los planes de tarifas no reembolsables ofrecen tarifas de habitación ligeramente más baratas para evitar que los huéspedes cancelen sus reservas sin un coste añadido. Utilizar una tarifa no reembolsable ayuda a garantizar el revenue para el hotel.
Planes de tarifas promocionales
Los planes de tarifas de promoción o promocionales se crean en función de las necesidades específicas de tu mercado o zona local para aumentar la ocupación en periodos de poca actividad u obtener más ingresos en periodos de mucha actividad.
6) Ofertas especiales y planes con paquetes de tarifas.
Puedes capitalizar las atracciones locales creando tarifas especiales que incorporan otras actividades o servicios además del coste de la habitación. Puede que necesites buscar contactos hasta dar con tour operadores o socios locales que estén interesados en trabajar conjuntamente en estos paquetes. Por ejemplo, un hotel en Banff puede crear un paquete de «Esquí + estancia» que incluye el forfait en una estación de esquí local y una noche de hotel.
7) Plan de tarifas para estudiantes o funcionarios.
Si en tu zona hay muchos funcionarios o estudiantes, considera implementar una tarifa de grupo especialmente para ellos. Es habitual ofrecer un descuento del 10-15 % a los miembros de estos grupos si lo justifican con su correspondiente carnet.
8) Plan de tarifas por afiliación.
Si tienes socios en el sector de viajes, puedes dirigirte a este grupo ofreciendo descuentos por afiliación. Un ejemplo sería ofrecer a los miembros de AAA (Asociación Estadounidense del Automóvil) una tarifa especial para las habitaciones. A los miembros de la aseguradora AAA se les ofrecen habitualmente descuentos en Estados Unidos.
9) Plan de tarifas por fidelidad.
Captar nuevos huéspedes puede resultar caro. Algunos estudios revelan que captar nuevos clientes cuesta 16 veces más que retener a los existentes. Los planes de tarifas por fidelidad son una excelente manera de mantener bajos los costes y animar a los huéspedes a repetir. Utiliza sistemas de mensajería con los huéspedes para mantener el contacto con ellos y enviarles ofertas y tarifas especiales para incitarles a reservar otra visita.
10) Plan de tarifas para eventos.
Saca provecho de eventos especiales que se celebren en tu ciudad con planes de tarifas especiales para esos eventos. Considera eventos como conciertos, competiciones deportivas y convenciones y crea tarifas especiales que ofrecen a los huéspedes un descuento en su estadía cuando compran una entrada para el evento.
Planes de tarifas dinámicas
Los planes de tarifas dinámicas utilizan la BAR como base y ofrecen descuentos en función de la zona geográfica y comportamiento de compra del huésped para aumentar la ocupación.
11) Plan de tarifas por duración de la estancia.
Uno de los planes de tarifas más utilizados es la duración de la estadía (LOS, por sus iniciales en inglés), que requiere que los huéspedes reserven un número mínimo de noches. Se utiliza normalmente cuando la demanda supera a la oferta, pero también se puede aprovechar para animar a los huéspedes a quedarse más tiempo con una tarifa por noche más baja si tu objetivo es aumentar la ocupación.
Un ejemplo de un plan de tarifas según la duración de la estadía podría utilizarse durante el fin de semana de un festival de música cuando hay mucha demanda de hoteles. Al implementar una restricción de LOS por 4 días, los huéspedes deben quedarse durante un mínimo de 4 noches, lo que prioriza las reservas de estadías más largas, que resultan más rentables, sobre las de huéspedes que buscan quedarse solo el fin de semana.
12) Plan de tarifas de última hora.
Google descubrió que las solicitudes de búsqueda de viajes de última hora han aumentado un 519 % en los últimos cinco años. Los hoteles pueden utilizar descuentos de última hora para llenar habitaciones vacías rápidamente y así captar este segmento de viajeros de última hora.
13) Plan de tarifas corporativo.
Si los viajeros de negocio forman parte del perfil demográfico objetivo de tu hotel, los planes de tarifas corporativos deberían utilizarse para gestionar los tipos de empresas y las tarifas por niveles que podrían ofrecerse.
14) Plan de tarifas para grupos.
Para los hoteles que acogen a pequeños grupos como seminarios, bodas o fiestas de cumpleaños, es buena idea tener un plan de tarifas dedicado que te permita asignar un precio a estas reservas y venderlas fácilmente.
¿Por qué son importantes los planes de tarifas de hotel?
Los planes de tarifas de hotel son esenciales porque te ayudan a gestionar la ocupación de tu hotel, conseguir más reservas directas e incrementar el revenue mediante ventas de habitaciones.
Sin planes de tarifas diferentes, sería muy difícil mantener unos niveles de ocupación lo suficientemente altos todos los días de la semana en los distintos tipos de habitaciones de hotel.
Los planes de tarifas ofrecen claridad y flexibilidad a los viajeros. Una encuesta reciente concluyó que el 83-92 % de los viajeros desean información clara y fácil de encontrar sobre las tarifas de habitación, incluyendo reembolsos, cancelaciones y opciones de cambio de reservas.
6 prácticas recomendadas para los tipos de tarifas de hotel
Entender los tipos de tarifas y ponerlas en práctica puede ser complicado. Aquí indicamos algunas prácticas recomendadas que se deberían tener presente.
1) Considera cómo es tu BAR con respecto a las del mercado a la hora de crear un plan de tarifas de compra anticipada.
2) La tarifa de habitación no debería verse públicamente en los planes con paquetes de tarifas.
3) Muestra solo cinco planes de tarifas al mismo tiempo en tu sitio web.
4) Maximizar la ocupación a través de tarifas más asequibles es a veces mejor que maximizar el beneficio a través de tarifas más elevadas.
5) Supervisa siempre activamente tu mercado y competidores locales y prepárate para ajustar tus tarifas en consonancia.
6) Asegúrate de que tu sitio web y motor de reservas estén optimizados para los dispositivos móviles. El 72 % de las reservas a través de dispositivos móviles se producen antes de las 48 horas posteriores a las búsquedas de última hora de Google.
5 estrategias de precios a tener en cuenta
Las estrategias de precios deberían ser variadas, por lo que se recomienda a los hoteles utilizar una combinación de estrategias en función de las tendencias del mercado, los objetivos de revenue y el perfil demográfico objetivo. Aquí proponemos 5 estrategias de precios que se deberían tener en cuenta.
Precios abiertos.
Esta estrategia le da a los hoteles la posibilidad de fijar precios a distintos niveles para maximizar su revenue. Los precios abiertos resultan ideales para los hoteles independientes que pueden ajustar los precios con agilidad. Básicamente, la estrategia de precios abiertos implica fijar tarifas para canales, tipos de habitación diferentes y fechas que sean independientes entre sí, lo que permite una previsión más exacta.
Precios de valor añadido.
Si ofreces más valor o una experiencia de primera calidad, deberías ponerle un precio a la habitación más elevado que el de la competencia. Por ejemplo, puedes implementar unos precios de valor añadido si ofreces artículos de aseo ecológicos o de alta gama para los huéspedes en lugar de artículos de aseo normales.
Precios con descuento.
Esta estrategia se utiliza para impulsar la ocupación en temporada baja disminuyendo las tarifas básicas. Asegúrate de compensar los ingresos perdidos a través de ventas de productos de gama superior y otros servicios (o durante la temporada alta cuando suben las tarifas).
Precio por segmento.
Esto implica ofrecer el mismo producto a precios diferentes dependiendo del tipo de cliente. Considera ofrecer tarifas familiares o tarifas corporativas. Con estos precios, tus tarifas pueden reducirse si el huésped se compromete a reservar un determinado número de habitaciones o un número concreto de días.
Precios de penetración.
¿Eres nuevo en el mercado? Baja tus precios para ganar valor de mercado rápidamente y pon en marcha un plan de referencias mediante el boca a boca.
Cómo medir la eficacia de tus tarifas
Aunque implementar distintas estrategias de precios y planes de tarifas es una excelente idea para los hoteles, las estrategias serán inútiles si no mides su eficacia. Asegúrate de crear los tipos de tarifas con nombres o códigos únicos en tu sistema de gestión de propiedades (PMS, por sus iniciales en inglés) para que puedas estar al tanto de la ocupación, tarifa diaria promedio (ADR), revenue por habitación disponible (RevPar), y noches de habitación vendidas.
Puedes utilizar las calculadoras de Cloudbeds para simplificar el proceso y calcular fácilmente tu ocupación, ADR y el RevPAR.
Cuando hayas realizado el seguimiento tras un periodo de tiempo (semanal, mensual o anual), podrás determinar la eficacia e identificar tendencias que ayuden a guiar la toma de decisiones.
Gestión de tarifas con tecnología
Sin un gestor de revenue designado, mantener los precios competitivos continuamente (24/7) puede parecer imposible. Afortunadamente existen tecnologías de gestión de ingresos para ayudar a los hoteleros de todos los tamaños a ajustar y controlar las tarifas a través de alertas de precios para optimizar las operaciones del hotel.
La Herramienta de Inteligencia de Precios (PIE) de Cloudbeds asegura que las habitaciones se anuncien al precio ideal en el momento oportuno. PIE utiliza la automatización y la inteligencia competitiva para activar alertas de precios y te permite comparar y actualizar rápidamente las tarifas de tu propiedad en varios canales.
PIE está integrada en la plataforma Cloudbeds, por lo que también está integrada en tu PMS, motor de reservas y channel manager para que puedas actualizar tus tarifas en las agencias de viaje en línea (OTA) en tiempo real. La tecnología de gestión de revenue te ayudará a asegurarte de que no te pierdas ninguna oportunidad importante de obtener revenue.
Sobre Isis Darios
Isis es manager de marketing de contenido. Combina su experiencia escribiendo, sus vivencias en hotelería y su pasión por los viajes para crear contenido enfocado en la marca de Cloudbeds. Desde que se graduó del máster en escritura en NSU, Isis ha acumulado más de 10 años de experiencia en redacción, edición de textos y marketing digital. Nació en Brasil pero pasó buena parte de su vida en el sur de Florida y ahora vive en San Diego, sede de Cloudbeds. Cuando no está investigando y escribiendo sobre viajes y tecnología hotelera, está preparando su próximo viaje o divirtiéndose en la playa con su perrito pug, sus 2 hijos y su marido.
