Promover su establecimiento a través de agencias de viajes en línea a veces puede ser complicado. Hay varias opciones con los más variados valores de comisiones, público objetivo y funcionalidades. En esta guía, vamos a explorar cómo usted puede utilizar los servicios de las OTAs como lucrativos canales de ventas. Al final, vea nuestro resumen sobre OTAs y compare cada una para ver cuáles son más adecuadas a su negocio y objetivos.
Las agencias de viajes en línea (‘Online Travel Agencies’), o «OTAs», fueron diseñadas inicialmente para la venta de inventario excedente en períodos de baja demanda. Hoy en día, las OTAs lideran las ventas de reservas en todo el mundo. Son la fuente primaria de ingresos de gran parte de los hoteles. En 2013, las OTAs fueron responsables de casi 19.000 millones de dólares en ingresos brutos de hospedaje sólo en Estados Unidos, de acuerdo con el artículo de PhoCusWright.
Por qué los huéspedes utilizan OTAs
OTAs como Expedia y Priceline evolucionaron hacia sofisticados canales de marketing y ventas de propiedades hoteleras de los más variados tamaños. Nunca antes los consumidores pudieron comparar de lado a lado de forma tan fácil las diferentes opciones de alojamiento, en términos de precio, período y localidad. Estas plataformas ofrecen acceso a mercados antes no accesibles a los pequeños hoteleros y propietarios de hostels.
Las agencias de viajes en línea ofrecen a los consumidores una experiencia versátil. Ellas presentan no sólo una infinidad de opciones de viaje, sino también evaluaciones confiables e información detallada sobre la localidad. Las OTAs crearon sus propias marcas en las que los consumidores confían y las reconocen como influyentes de decisión. Así, se apalancan en la marca de la OTA cuando publican su establecimiento en las listas. Por ejemplo, Lonely Planet evalúa cada uno de los establecimientos individualmente. Los huéspedes confían en su opinión de expertos en el tema. Otro ejemplo serían sitios de viajes como Expedia, que garantizan precios bajos y así los turistas saben que contrataron los menores precios.
Los Grandes Players
Pocas, pero grandes empresas, dominan el mercado mundial de las OTAs. En Estados Unidos, Expedia, Priceline, Orbitz Worldwidee y Travelocity controlan aproximadamente el 95% del mercado, según Forbes. Recientemente, Expedia compró Travelocity y anunció planes de comprar Orbitz. Expedia también es dueña de hotels.com, que tiene más de 16 millones de usuarios / mes. En el otro lado la Priceline, con más de 40 millones de usuarios mensuales, es dueña de Booking.com. El hotel es de lejos la mayor OTAs del mercado. Aunque es difícil entrar como un competidor en este mercado, el hecho de ser un tanto saturado acaba ayudando al hotelero. Tanto el hotel como los huéspedes pueden beneficiarse de los abundantes recursos y capacidad de las grandes empresas.
Hay un lugar para las OTAs
Las OTAs proveen recursos que no estarían disponibles para la mayoría de los hoteleros. Muchos ven las OTAs como simples canales de distribución, pero ofrecen mucho más que eso. Las OTAs crean experiencias en línea culturalmente adecuadas. Esto incluye la conversión de monedas, el apoyo a múltiples idiomas y las experiencias personalizadas de acuerdo con los hábitos de compra. Ofrecen al hotelero el contacto con turistas sin gran fidelidad a las marcas, jóvenes turistas y turistas de paquetes. Los turistas afiliados a los programas de fidelidad hotelera sólo representan el 43% del mercado total de turismo de ocio en los Estados Unidos. Así, existe un enorme espacio para que las OTAs trabajen en favor del pequeño hotelero (fuente).
Las OTAs ofrecen a los hoteleros y huéspedes mucho más que un canal de distribución. Sitios como Expedia y TripAdvisor son generalmente el punto de partida de los consumidores a hacer sus planes de viajes. Que agregan valor a los consumidores en todas las etapas de la compra: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra, efectividad de la compra y evaluación post-compra. Además, OTAs también generan el ‘Billboard Effect’ (‘Efecto Panel de Outdoor’, en traducción libre). Cuando los huéspedes descubren hoteles en OTAs, la mayoría sigue con la búsqueda en sitios de búsqueda, generando tráfico directo al sitio web del hotel y aumento en la cantidad de reservas directas. (Fuente). Un estudio realizado en la Universidad de Cornell estima un aumento en las reservas directas después de la publicación en las OTAs entre el 7,5 a 26%. Estos datos no incluyen las reservas hechas a través de la OTA.
Utilice las OTAs con Sabiduría
De acuerdo con PhoCusWright, el hotelero necesita analizar los costos tanto de distribución como de promoción y marketing. Los invirtieron en torno a 6 a 9% de sus ingresos en ventas y marketing, mientras que OTA invirtió algo alrededor del 35 al 40%. Cuando un alojamiento se reserva en una OTA, sería erróneo afirmar que esta reserva se habría hecho sin la participación de la OTA. También es erróneo suponer que estas reservas no crean oportunidades de reservas futuras.
Los sitios web propios poseen su espacio en el mercado. Sin embargo, una estrategia de distribución eficaz lleva al equilibrio ideal.
Cómo Elegir OTAs Adecuadas a Su Negocio
Incluso sabiendo la importancia de las agencias en línea, puede ser muy costoso buscar las más adecuadas a su negocio. A continuación, presentamos nuestro análisis de las OTAs más conocidas en el mundo. El producto myallocator de Cloudbeds tiene integración con todas ellas.
Importante: Consolidamos información pública que está sujeta a cambios en cualquier momento. Por favor, utilice esta guía sólo como referencia y entre en contacto directo con las OTAs si necesita información precisa para la toma de decisiones.
Airbnb propone a los turistas que vivan como los locales. El 74% de las propiedades están ubicadas en los principales barrios de concentración hotelera. Este sitio web de viajes tiene todo tipo de anuncios, desde camas en apartamentos compartidos hasta cuartos en castillos encantados, de acuerdo con el propio sitio web de Airbnb.
• Cantidad de usuarios activos: 20 millones
• Cantidad de anuncios: > 3.000.000
• Cantidad de Países: 192
• Países / Regiones destacadas: Global
• Tasas de Comisiones: 3% de tasa de alojamiento cada vez que una reserva se completa a través del formulario en línea. Cobran una tarifa de servicio al huésped por los costos de mantenimiento del servicio.
• Otras tasas: Dependiendo de la legislación local, se pueden incluir impuestos sobre el valor agregado (IVA) sobre la tasa de servicio del 3%.
• Restricciones operativas: N/A
bedandbreakfast.com
• Cantidad de usuarios activos: 1.2 millones
• Cantidad de Anuncios: Más de 10,000
• Cantidad de Países: No disponible
• Países / Regiones destacadas: Global
• Tasas de Comisiones: 10% sobre cada reserva
• Otras tasas: a partir de $ 36/mes
• Restricciones operativas: N/A
• Fuente: https://www.bedandbreakfast.com/whyjoin.aspx
Booking.com, es el sitio web de viajes más famoso del mundo (fuente). Tiene más de 49.960.000 de evaluaciones verificadas, número que crece cada día, como se informa en su sitio web.
• Cantidad de usuarios activos: 40 millones
• Cantidad de anuncios: 674.153 incluyendo 295.438 alquileres de temporada
• Cantidad de Países: 212 (79.118 destinos)
• Países / Regiones destacadas: Global
• Tasas de Comisiones: a partir del 15% por reserva, pero puede aumentar según opción por posicionamiento destacado en los resultados de búsqueda (hasta el 49%).
• Otros tipos: N/A
• Restricciones Operativas: El 21 de abril de 2015, Booking.com eliminó las restricciones de precio, disponibilidad y sus provisiones en relación con otras agencias en línea para aumentar la transparencia. (Fuente)
Ctrip es la agencia online líder en China. Ellos prestan servicios a más de 90 millones de usuarios registrados. Hay más de 70.000 hoteles anunciados, 30 millones de evaluaciones y 400.000 hoteles internacionales (fuente). Ctrip es una marca muy fuerte en China, dominando el mercado local.
• Cantidad de usuarios activos: 40 millones
• Cantidad de anuncios: alrededor de 1.000.000
• Cantidad de Países: 200
• Países / Regiones destacadas: Asia, especialmente China
• Tasas de Comisiones: entre el 10% y el 25%
• Otros tipos: N/A
• Restricciones operativas: N/A
FlipKey
• Cantidad de usuarios activos: Decenas de millones (número específico no divulgado)
• Cantidad de anuncios: 830.000
• Cantidad de Países: 190
• Países / Regiones destacadas: Primordialmente América del Norte y Europa, pero ofrece varios anuncios globales
• Tasas de Comisiones: 3% sobre cada reserva confirmada a través de FlipKey y TripAdvisor
• Otros tipos: N/A
• Restricciones Operativas: anuncios de todo tipo, de habitaciones privadas a castillos, muelles para barcos y villas enteras. Los turistas se reservan a través de FlipKey y los visitantes, ya que buscan algo que un hotel convencional no puede ofrecer.
• Fuente: www.flipKey.com/pages/about_us
Gomio
• Cantidad de usuarios activos: N/A
• Cantidad de anuncios: > 6.000
• Cantidad de Países: Muchos (Número específico no disponible)
• Países / Regiones destacadas: Global
• Tasas de Comisiones: 10% sobre cada reserva
• Otros tipos: Ninguna
• Restricciones operativas: Hostels y otras propiedades económicas
• Fuente: http://www.gomio.com/en/aboutus.php
HostelCulture
• Cantidad de usuarios activos: N / A
• Cantidad de anuncios: N / A
• Cantidad de Países: 150+
• Países / Regiones destacadas: Europa (con anuncios globales)
• Tasas de Comisiones: N / A
• Otros tipos: N / A
• Restricciones operativas: N / A
• Fuente: N / A
Hostelworld
• Cantidad de usuarios activos: N / A
• Cantidad de anuncios: > 35.000
• Cantidad de Países: 170+
• Países / Regiones destacadas: Europa y Asia (con anuncios globales)
• Tasas de Comisiones: 12%
• Otros tipos: N / A
• Restricciones operativas: N / A
• Fuente: hostelworldgroup.com
Hotels.com
• Cantidad de usuarios activos: 16.000.000 visitantes mensuales (Fuente)
• Cantidad de anuncios: 435.000+
• Cantidad de Países: 60+
• Países / Regiones destacadas: Global
• Tasas de Comisiones: 10% +
• Otros tipos: N / A
• Restricciones operativas: N / A
• Fuente: hotels.com
Lonely Planet
• Cantidad de usuarios activos: 11.000.000+ al mes (Fuente)
• Cantidad de anuncios: 500.000+
• Cantidad de Países: N / A
• Países / Regiones destacadas: Global
• Tasas de Comisiones: N / A
• Otros tipos: N / A
• Restricciones operativas: N / A
• Fuente: Lonelyplanet.com
Orbitz
• Cantidad de usuarios activos: 11,000,000+ al mes (Fuente)
• Cantidad de anuncios: N / A
• Cantidad de Países: N / A
• Países / Regiones destacadas: Global
• Tasas de Comisiones: 10% +
• Otros tipos: N / A
• Restricciones operativas: acuerdo de paridad exigido en la mayoría de los países
• Fuente: Orbitz.com
Travelocity
• Cantidad de usuarios activos: 14.000.000+ al mes (Fuente)
• Cantidad de anuncios: 510.000+
• Cantidad de Países: N / A
• Países / Regiones destacadas: Global
• Tasas de Comisiones: N / A (se estima entre el 10 y el 15%)
• Otros tipos: N / A
• Restricciones operativas: acuerdo de paridad exigido en la mayoría de los países
• Fuente: travelocity.com
Expedia
• Cantidad de usuarios activos: 25.000.000+ al mes (Fuente)
• Cantidad de anuncios: 510.000+
• Cantidad de Países: N / A
• Países / Regiones destacadas: Global
• Tasas de Comisiones: 10% +
• Otras tasas: comisiones mayores según el paquete de divulgación
• Restricciones operativas: acuerdo de paridad exigido en la mayoría de los países
• Fuente: expedia.com
Priceline
• Cantidad de usuarios activos: 20.000.000 al mes (Fuente)
• Cantidad de anuncios: N / A
• Cantidad de Países: N / A
• Países / Regiones destacadas: Global
• Tasas de Comisiones: tabla de niveles
• Otros tipos: N / A
• Restricciones operativas: acuerdo de paridad exigido en la mayoría de los países
• Fuente: priceline.com
Con tantas OTAs para elegir, creamos una lista de las más indicadas para cada tipo de establecimiento hotelero:
OTAs para cada tipo de establecimiento hotelero
Posadas y B&Bs son pequeños establecimientos que ofrecen experiencias únicas y especiales. Son ideales para viajes románticos, de aventura, relax y para los huéspedes una experiencia única. Los B&Bs y Posadas Boutique suelen atraer huéspedes más ricos (Fuente). Como este tipo de propiedad suele ser menor que los hoteles independientes, es importante elegir la OTA con comisiones menores. Es bueno buscar OTAs enfocadas en nichos específicos.
Bajas Comisiones
- Airbnb
- bedandbreakfast.com
- Flipkey
- hotels.com
Comisiones más grandes, pero destacan el mercado B&B
- Expedia
- Hostelworld
- Booking.com
- Orbitz
- Priceline
- Travelocity
- Lonely Planet
Hostels son la opción preferida de los «mochileros», turistas de aventura y de bajo presupuesto. Hostels son buenos para viajes con múltiples destinos, grupos grandes y bajo presupuesto. Este tipo de establecimiento debe enfocarse en OTA con bajas comisiones y mercado de nicho.
- Gomio
- Hostelbookers
- Hostel Culture
- Hostel World
- Lonely Planet
Las propiedades para alquiler de temporada ofrecen generalmente desde una casa entera hasta un grupo de casas. Son ideales para parejas, luna de miel, familias o grupos. A pesar de tener un costo más alto, el hecho de albergar múltiples huéspedes suele hacer el precio individual más barato que otras alternativas. Los establecimientos de alquiler de temporada deben evitar OTAs con altas comisiones y permanecer en sitios de viaje que trabajen con modelo de bajas comisiones.
- Airbnb
- Flipkey
- 9flats
- Wimdu
Hoteles Independientes en general ofrecen desde 10 hasta 100 habitaciones. Atraen a todo tipo de huéspedes. Las parejas, familias y turistas individuales frecuentan estos hoteles independientes por sus servicios y características únicas. Estos turistas desean estar involucrados en la cultura local y participar en la vida local. Estos establecimientos deben enfocarse en OTAs de nicho con bajas comisiones. El uso parcial de OTAs más caras puede valer la pena.
Bajas de comisiones y de nicho:
- ctrip (caso se busque huépedes Chinos)
- Flipkey
- hotels.com
- Hostelworld
- Lonely Planet
Comisiones más altas:
- Priceline
- ctrip
- HostelWorld
- Lonely Planet
- Expedia
- Orbitz
- Travelocity
Los Grupos Hoteleros incluyen empresas que poseen de 3 a 10 grandes propiedades. Este tipo de establecimiento también suele atraer a diferentes tipos de huéspedes. Generalmente huéspedes que aprecian experiencias únicas en lugares más lujosos. Estos turistas desean estar involucrados en la cultura local y participar en la vida local. Los grupos hoteleros deben centrarse en OTAs de nicho con bajas comisiones, pero también en OTAs más caras con el objetivo de girar el inventario y poder trabajar su estrategia de Revenue Management.
- booking.com
- ctrip (caso se busque turistas Chinos)
- Expedia
- FlipKey
- Hostelworld
- hotels.com
- Lonely Planet
- Orbitz
- Priceline
- Travelocity
Las Grandes Redes Hoteleras generalmente tienen cientos o miles de propiedades con más de 100 habitaciones a precios competitivos. Estos hoteles atraen diferentes tipos de huéspedes, tanto para el turismo de negocios y el ocio. Los huéspedes normalmente saben exactamente lo que esperan de estas marcas y les gusta su estructura y servicios. Como ofrecen una gran cantidad de habitaciones, el valor de las comisiones no es tan preocupante como llenar inventario vacante.
- Booking.com
- ctrip
- Expedia
- Flipkey
- Hotels.com
- Lonely Planet
- Orbitz
- Priceline
- Travelocity
Si desea saber más sobre cómo estar conectado a las grandes OTAs, lea este nuestro artículo en el soporte.
Conclusión
Las agencias de viajes en línea ofrecen a los hoteleros diversas oportunidades. Desde el alcance ampliado hasta detalles sobre los huéspedes, las OTAs son cada vez más importantes para los turistas. No toda OTA es cierta para todos los tipos de establecimientos hoteleros. Al analizar cada OTA, usted puede identificar aquellas más adecuadas y aprovechar todo su potencial.
