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Análisis de las Agencias de Viajes Online – OTA

By Cloudbeds, septiembre 27, 2020

Existen tantas agencias de viajes en línea, OTA (online travel agencies en inglés), donde puedes anunciarte —cada una con costos de comisión, mercados objetivos y experiencia de usuarios tan distintos— que gestionar la distribución de tu propiedad puede ser una tarea complicada. En el actual y constantemente cambiante entorno de distribución, es difícil encontrar la combinación perfecta de canales. 

Uno de los principales aspectos de la gestión eficiente de canales y de una estrategia inteligente de revenue es distribuir el inventario de tu propiedad en conformidad a tus objetivos. No importa si se busca obtener más reservas en periodos de menor demanda, de aumentar la participación en mercados específicos o de aumentar la visibilidad para ciertos grupos demográficos, lo importante es que tus huéspedes ideales encuentren tu alojamiento. 

En esto de especializan las agencias de viajes online. Cuando se gestionan de manera debida, los canales externos de distribución ofrecen flexibilidad y control para aumentar reservas y alcanzar metas económicas. 

Pero, ¿cuáles son las mejores agencias de viajes online para tu propiedad? 

Esta guía ayuda a responder esa pregunta analizando las OTA más grandes a nivel global. Eso sí, antes de meternos en la guía, veamos algunos de los beneficios que ofrecen y sugerencias para usarlas de manera inteligente. 

Lista de OTAs mundiales que estudiaremos: 

  1. Agoda
  2. Airbnb
  3. Booking.com
  4. Expedia
  5. Google Hotel Ads
  6. Hostelworld
  7. Hotelbeds
  8. TripAdvisor

También incluimos una serie de OTAs regionales:

  1. Ctrip
  2. Ingoibibo/Goibibo
  3. Traveloka
  4. eDreams/ ODIGEO
  5. HRS
  6. Despegar/Decolar
  7. Ostrovok

 

Cómo funcionan las agencias de viajes online: ¿Qué beneficios ofrecen?

Las OTA en turismo emergieron en la década de los 90. El largo alcance de Internet les permite reunir la oferta mundial de viajes en un solo lugar, para que los consumidores reserven sus propios viajes online. Estas herramientas de autoservicio cambiaron la manera en que se buscan y reservan los viajes, porque el público en general tenía mayor facilidad para planear y reservar vuelos, alojamiento y visitas guiadas por su cuenta, en vez de recurrir a una agencia de viajes física. 

Los sitios web como Expedia, Booking.com, Airbnb y TripAdvisor suelen ser la primera parada para la mayoría de consumidores a la hora de planear viajes. Estas webs ofrecen valor a los consumidores en cada fase del proceso de compra: comprensión de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra.

Para los viajeros, los beneficios se extienden mucho más allá de la conveniencia de comprar por su cuenta. Incluyen:

    • Acceso global. Los viajeros pueden ver y reservar habitaciones o alojamiento desde cualquier ubicación y en un solo lugar, sin tener que solicitar ayuda o perder tiempo buscando información. Ello ha generado el descubrimiento de nuevos destinos y ha contribuido a la dramática expansión del turismo global.
    • Transparencia en los precios. Cuando las agencias de viaje físicas actuaban como intermediarios para reservar viajes, no siempre resultaba fácil o siquiera factible comparar precios. Por primera vez en la historia, los viajeros pueden ver precios desde el mismo lugar y tomar decisiones de manera acorde.
    • Competitividad. Los proveedores de alojamiento también pueden ver los precios de su competencia con más facilidad que nunca antes, lo que ha incrementado la competitividad en los precios. Ese es otro de los grandes beneficios para el consumidor.
    • Confianza y versatilidad. Las OTA han creado marcas propias que los consumidores reconocen y confían. Muchas veces son considerados líderes porque ofrecen a los consumidores una versátil experiencia con numerosas opciones, reseñas de confianza e información fiable.

Con relación a hoteleros y anfitriones, las OTA han evolucionado hasta convertirse en sofisticados canales comerciales para propiedades de cualquier tamaño. Los consumidores nunca antes habían tenido oportunidad de comparar con tanta facilidad distintas opciones de viaje en términos de precios, fechas y destinos. 

El sólo hecho de participar en estos canales puede tener un efecto dramático en la visibilidad de un alojamiento. Por ejemplo, muchos hoteles se benefician del “efecto publicitario —que se presenta cuando posibles huéspedes descubren propiedades en agencias de viajes online y contactan directamente a la propiedad—, lo que aumenta el tráfico al sitio web del hotel y genera más reservas directas.

Otros beneficios son:

    • Acceso a nuevos mercados. Estas plataformas ofrecen acceso a segmentos de viajeros que, de otra manera, resultaría imposible de obtener para dueños de propiedades pequeñas o independientes. Los hoteles y otro tipo de alojamiento de cualquier tamaño depositan su confianza en las OTA para acceder a nuevas regiones, mercados y demografías de clientes.
    • Microtargeting (o microfocalización). Los canales de OTA, en particular las OTA de nichos que atienden sólo a ciertos tipos de propiedades o viajeros, permiten a los hoteleros segmentar en mayor medida y apuntar a mercados con ofertas específicas. Las OTA también se benefician de nuevas maneras de llegar a viajeros y de anunciar sus propiedades.
    • Demanda variable. En vez de depender exclusivamente de sus iniciativas de marketing, los hoteles acuden a las OTA para obtener una mayor demanda variable. Los hoteles controlan el inventario (número de habitaciones) que anuncian en cada canal y se pueden concentrar mayormente en la distribución de habitaciones.
    • Marcas reconocidas y que inspiran confianza. Las OTA ofrecen marcas reconocidas para los viajeros, lo que vuelve mucho más posible que reserven. La visibilidad en una plataforma de OTA beneficia mayormente a propiedades independientes que aún no tienen reconocimiento mundial.

 

Cómo hacen dinero las agencias de viaje online

En esencia, los hoteleros externalizan su marketing a las OTA, quienes hacen dinero de dos maneras: el modelo mercantil (en que el huésped paga por adelantado) y el modelo por comisión (en el que el huésped paga al concluir su estadía). La mayoría de OTA ofrecen un modelo combinado para que los hoteles dejen que los huéspedes decidan su modelo preferido.   

  • TEl modelo mercantil. En esta modalidad, la agencia de viajes en línea actúa como mercader del registro y cobra los pagos de los huéspedes al momento de reservar. Cuando el huésped concluye su estadía, la OTA paga al hotel. Se firman contratos entre alojamiento y OTA en el que se especifican el número de habitaciones que se otorgarán a la OTA a una tarifa favorable. La OTA rentabiliza cada habitación reservada, pero debe cumplir con umbrales contractuales.
  • El modelo de agencia o por comisión. Por otra parte, en esta modalidad, el consumidor reserva desde la OTA, pero paga al hotel al concluir su estadía. El hotel paga una comisión a la OTA sobre el valor total de la reserva cuando el huésped hace su check-out. No se celebran contratos ni los hoteles ofrecen a las OTA tarifas reducidas.

Con el paso de los años, los hoteles empezaron a confiar cada vez más en que las OTA proveerán sus reservas; mientras que las agencias de viajes online aprovecharon su férreo dominio para migrar hacia el modelo por comisión y aumentar poco a poco el valor de sus comisiones. Parte de ese aumento refleja el creciente valor de la publicidad en línea, pero conviene recordar que se trata de empresas públicas que deben cumplir márgenes de ganancia. Los hoteles independientes también reciben cobros más elevados por comisiones (hasta el 30%), en comparación al 10-15% que pagan las marcas más conocidas, que tienen mayor ventaja a la hora de negociar menores comisiones.

Para muchas propiedades resulta frustrante ver como los gastos de distribución aumentan sin obtener mucho a cambio, pero las reservas directas también representan costos asociados. La demanda no aparece como por arte de magia sin al menos cierta estrategia de marketing o distribución, y de más está decir que las campañas de marketing, ofertas de lealtad, paquetes promocionales y herramientas de reservas directas representan un gasto elevado para muchas propiedades. En ello radica la importancia de usar las OTA con inteligencia. Y a eso vamos. 

 

Cómo usar las OTA con inteligencia

A menudo se critica el aumento en el costo de comisiones y la falta de relaciones cooperativas entre hoteles, pero no se puede desconocer el lugar de las OTA en una estrategia rentable de distribución. La distribución estratégica mediante OTA no sólo ofrece acceso a más segmentos geográficos y huéspedes, sino que también aporta mayor retorno sobre la inversión en el marketing.

Las OTA también ofrecen un alcance mucho mayor. Ofrecen experiencias culturalmente relevantes a los usuarios y atraen a viajeros del mundo entero. Incluyen conversiones de divisas, acceso a muchos idiomas y experiencias personalizadas conforme a comportamientos de compra. Las OTA facilitan a los hoteles conectar con viajeros que no son leales a marcas, a viajeros activos y a clientes que compran pensando en precio o promociones. 

Sea como sea, en términos generales, la mayoría de los alojamientos no puede competir con el músculo comercial de las OTA. Aunque tengan que pagar comisiones, las reservas que reciben de esas plataformas pueden ser más rentables que las obtenidas por marketing directo. Todo depende de lo bien que la propiedad gestiona sus gastos de captación de clientes.

Recomendaciones para sacar máximo provecho a las OTAs:

  1. Optimizar el perfil en cada canal. Conviene prestar mucha atención a cómo los posibles huéspedes ven el perfil de la propiedad. Cada canal es distinto, por lo que vale la pena asegurarse de completar cada casilla, cargar imágenes en alta resolución y actualizar la información. La creación de perfiles de alta calidad en cada OTA optimiza la clasificación de la propiedad y la vuelve más competitiva en los resultados de búsqueda.
  2. Gestionar la reputación con cuidado. La mayoría de OTA usan las reseñas de los huéspedes como factor clave al determinar la reputación de propiedades y se valen de la punctuation para clasificar las propiedades en las búsquedas. Se recomienda gestionar la reputación del hotel solicitando comentarios o reseñas a los huéspedes, monitoreando los comentarios recibidos y respondiendo a comentarios de huéspedes de manera consistente.
  3. Emplear un channel manager. La gestión efectiva de canales significa que la disponibilidad de habitaciones se distribuirá de manera óptima en los canales seleccionados. Permite poner la habitación adecuada en las narices de los huéspedes indicados en el momento exacto y actualizar la disponibilidad de habitaciones en todos los canales de distribución, en el sistema operativo de propiedades (PMS) y en el motor de reservas del sitio web de la propiedad.

 

¿Cuál es la mejor agencia de viajes online para tu propiedad?

Conviene recordar que no todas las agencias de viaje online son ideales para cada propiedad. Al estudiar las OTAs e identificar lo que mejor funciona para cada propiedad, podemos aprovecharlas al máximo dentro de una estrategia diversificada de gestión de canales.

Cloudbeds se integra con cada uno de esos canales y cientos más. A continuación, no te pierdas el análisis de las OTA más populares a nivel mundial. 

 

Agencias de Viajes en Línea

 

OTA mundiales

 

Agoda

Agoda fue fundada en el año 1998 y adquirida por Priceline Group (ahora conocido como Booking Holdings) en 2007. El sitio web de Agoda se encuentra disponible en 38 idiomas y su fuerte son los anuncios de todo tipo de propiedades. No cabe duda que es una de las mayores agencias de viaje online en el mercado asiático, pero continúa expandiéndose en los mercados de Estados Unidos, la India y Europa. [Cómo conectarse a Agoda]
Ideal para: todas las categorías de alojamiento
Anuncios: más de dos millones
Audiencia: 2.3 millones de viajeros de 65 países
Comisión: en promedio, 16%, aunque varía por mercado y tipo, tamaño y marca de la propiedad

Airbnb

Airbnb se conoce por brindar acceso a alojamientos únicos en el mundo entero. La vasta mayoría de propiedades que usan Airbnb no hacen parte de los principales segmentos de hotelería. Aunque la empresa continúa expandiéndose hacia hoteles luego de adquirir HotelTonight, su comunidad aún espera experiencias diferentes o especiales. En particular, propiedades que no sean como todas las demás y que estén más orientadas a la cultura y vida local. [Cómo conectarse a Airbnb]
Ideal para: alquileres vacacionales, bed and breakfasts, alojamientos compartidos, hoteles boutique, hostales y propiedades independientes
Anuncios: más de 7 millones en más de 100.000 ciudades en más de 220 países
Huéspedes o usuarios activos: Más de 750 millones de reservas de huéspedes y 150 millones de usuarios
Comisión: Para los hoteles, la «tarifa sólo para anfitriones» varía del 14% al 20%, más 2% para anuncios con condiciones muy estrictas de cancelación. Para los demás, incluyendo los alquileres vacacionales y los espacios compartidos, existe la opción de compartir la comisión entre anfitriones y huéspedes: el anfitrión paga el 3% del subtotal, mientras que el huésped paga el 14.2% restante. La comisión para huéspedes en la China continental es de 10% y no permite compartirla con el huésped

Booking.com

Booking.com es uno de los sitios web de viajes más grandes y conocidos en el mundo entero. Cada día tramita más de 1.5 millones de noches. Su sitio web y aplicaciones móviles son accesibles en 43 idiomas y reúnen más de 50 millones de comentarios de huéspedes verificados en más de 200 países. Su empresa matriz, Booking Holdings, reúne marcas como Priceline.com, Kayak, Agoda, Rentalcars.com y OpenTable. [Cómo conectar a Booking.com]
Ideal para: todo tipo de alojamientos, incluyendo resorts, villas, cabañas, hoteles, apartamentos, hostales, alquileres vacacionales, B&B y más
Anuncios: más de 28 millones de anuncios en más de 200 países con más de 50 millones de comentarios de huéspedes verificados
Audiencia: más de 50 millones
Comisión: en promedio, 15%, aunque varía por mercado y tamaño y tipo de propiedad. Podría decirse que entre 5% y 30% y que ese monto se determina durante el proceso de contratación. (Haz clic aquí para más información, incluyendo una calculadora de comisión).

Expedia

Expedia es la marca insignia de Expedia Group, que incluye 200 sitios web de reservas de viajes en 75 países y en 35 idiomas. Su sitio web recibe más de 600 millones de visitas por mes. Incluye búsquedas para todo tipo de alojamientos y vuelos, alquiler de automóviles, cruceros y paquetes promocionales. Al habilitar la conexión a Expedia, las propiedades se anuncian en Hotels.com, Wotif y muchos otros canales. [Cómo conectarse a Expedia]
Ideal para: alojamientos de toda clase y tamaño en el mundo entero
Anuncios: más de 590.000 propiedades y 1.8 millones de alquileres vacaciones abiertos a reservas en más de 70 países con 40 millones de comentarios posteriores a estadías
Audiencia: más de 50 millones
Commission: en promedio, 16.5%, aunque varía por mercado y tamaño y tipo de propiedad. Podría decirse que de 5% a 30% y que ese monto se determina durante el proceso de contratación. (Haz clic aquí para más información.)

Google Hotel Ads

Google Hotel Ads es un producto completo de búsqueda de alojamientos que funciona con Google Flights. Opera bajo el modelo de metabuscadores. En otras palabras, los hoteles pagan por desempeño sobre una base de costo por clic o por adquisición. Esta plataforma es de gran utilidad para propiedades independientes, porque les permite competir con mayor facilidad con hoteles o propiedades más grandes en el formato de metabuscadores. Google creó Hotel Finder en el año 2011 como una herramienta sencilla que permite a los usuarios buscar hoteles en los Estados Unidos. En la actualidad, ha incorporado de manera integral la búsqueda de hoteles a su conocida plataforma Google Maps. [Como conectar a Google Hotel Ads]
Ideal para: propiedades de cada tamaño, en particular propiedades independientes que buscan aumentar reservas directas y competir con mayor eficiencia con hoteles más conocidos
Audiencia: dependiendo del volumen de búsqueda, más de 50 millones
Comisión: varía dependiendo de la campaña y de la estructura de desempeño (costo por clic o costo por adquisición)

HostelWorld

HostelWorld es la mayor OTA para alojamientos de hostales en el mundo entero. Cuenta con más de 12 millones de comentarios de usuarios. Su inventario incluye hoteles, B&B y demás alojamientos de distintos presupuestos. Hostelworld apunta a ser líder mundial en viajes sociales mediante sus opciones de reservas y aplicaciones móviles y al atender las necesidades de huéspedes que desean conectar con otros mientras experimentan el mundo que les rodea. Su aplicación y sitio web están en 20 idiomas distintos. [Cómo conectar a HostelWorld]
Ideal para: hostales, hoteles, bed and breakfast, casas de huéspedes, apartamentos y zonas de camping
Anuncios: 36.000 propiedades en 178 países
Audiencia: más de 13 millones de huéspedes verificados
Comisión: en promedio, de 12% a 15%

Hotelbeds

Cuando te conectas a Hotelbeds, tu propiedad obtiene visibilidad sin igual en la industria mundial de viajes. Incluye más de 3.500 operadores de visitas guiadas, más de 65.000 agentes de viajes y más de 40 aerolíneas, programas de lealtad o puntos de empleados y OTA. [Cómo conectar a Hotelbeds]
Ideal para: todo tipo de alojamientos
Anuncios: 180.000 propiedades en 185 países de todos los continentes
Audiencia o usuarios activos: 60.000 distribuidores de viajes en 140 mercados emisores
Comisión: en promedio, 23%

TripAdvisor

TripAdvisor es muy conocido por su enorme registro de opiniones de huéspedes sobre hoteles en el mundo entero. Cuenta con más 465 millones de comentarios y continúa en aumento. La compañía ofrece Instant Booking [o reservas instantáneas], para que usuarios reserven de manera directa en hoteles sin dejar el sitio web. [Cómo conectar a Tripadvisor Instant Booking]
Ideal para: todo tipo de alojamientos
Anuncios: 7.3 millones de alojamientos, aerolíneas, atracciones y restaurantes
Audiencia: 490 millones de usuarios activos al mes
Comisión: en promedio, 15%

 

Agencias de Viajes online OTA

 

OTA regionales

 

ASIA 

Ctrip / Trip.com

Ctrip es el principal proveedor de servicios de viaje en China. Ofrece reservas de alojamientos, transporte, visitas guiadas y viajes empresariales. Fue fundada en 1999 y desde entonces ha adquirido y dirige otras OTA, incluyendo Trip.com, Skyscanner, Qunar y Ctrip. [Cómo conectar a Ctrip]
Ideal para: hoteles y moteles
Anuncios: más de 600.000
Audiencia: de 5 a 50 millones
Comisión: en promedio, 19%, aunque varía por mercado y tipo, tamaño y marca de la propiedad

Ingoibibo/Goibibo

Ingoibibo/Goibibo, fue fundada en el año 2009 y desde entonces se ha convertido en una de las mayores empresas de viajes online en India. Ha adquirido sitios web populares, como makemytrip.com, redBus.in —una conocida plataforma virtual de compra de boletos de bus— y PayU India, una de las plataformas más grandes y conocidas de pagos. El enfoque integrado de Goibibo en hoteles, transporte, pagos y servicios móviles ha convertido la plataforma en uno de los principales proveedores de viajeros en la India. Goibibo y makemytrip.com se han convertido en marcas insignia con amplio reconocimiento. Es un canal casi obligatorio para la mayoría de propiedades en la India. [Cómo conectar a Ingoibibo/Goibibo]
Ideal para: todo tipo de alojamientos, desde hoteles y hostales hasta zonas de camping con amplia cobertura en la India y Asia
Anuncios: más de 60.000
Audiencia: más de 50 millones
Comisión: en promedio, 15.5%, aunque varía por mercado y tipo, tamaño y marca de la propiedad

Traveloka

Traveloka fundada en Indonesia, es una de las mayores agencias de viaje online de Asia. Traveloka reúne cientos de miles de propiedades en el Sudeste Asiático, Australia y el mundo entero. Además, provee productos y servicios de estilo de vida, como boletos a atracciones, actividades, alquiler de automóviles y vales de restaurantes. [Cómo conectar a Traveloka]
Ideal para: todo tipo de alojamientos, hoteles, resorts, casas de huéspedes, villas y apartamentos
Anuncios: más de 100.000 hoteles en el mundo entero
Audiencia: más de 2 millones de comentarios de huéspedes verificados
Comisión: en promedio, 15%

 

EUROPE 

eDreams ODIGEO

eDreams ODIGEO es una de las agencias de viaje online más grandes del mundo. Además, es el mayor proveedor de ventas de productos en vuelos en Europa. Su presencia se extiende a 33 mercados. En el año 2017, la empresa adquirió BudgetPlaces para irrumpir en el mercado de alquiler de alojamientos y ofrecer paquetes promocionales de viajes. La empresa afirma que más de 50.000 personas reservan todos los días con ellos, con más de 10.7 millones de reservas por año en sus cinco marcas reconocidas: eDreams (mundial), GoVoyages (Francia), Opodo (Europa), Travellink (países nórdicos), Liligo (búsqueda de viajes) y BudgetPlaces (Europa). [Cómo conectar a eDreams ODIGEO]
Ideal para: todo tipo de alojamientos
Anuncios: más de 1.1 millones
Audiencia: 18 millones en 46 países
Comisión: en promedio, 20%, aunque varía por mercado y tipo, tamaño y marca de la propiedad (haz clic aquí para más información)

HRS Group

HRS Group es una de las mayores OTA y ofrece a viajeros y empresas la oportunidad de anunciar sus habitaciones en un mercado mundial. Más de 40.000 empresas usan HRS para reservar viajes empresariales y corporativos. HRS es más conocido en Europa, pero anuncia habitaciones en todo el mundo.
Ideal para: hoteles
Anuncios: 300,000
Audiencia: menos de un millón
Comisión: en promedio, 16%, aunque varía por mercado y tipo, tamaño y marca de la propiedad

 

LATAM 

Despegar/Decolar

Despegar/Decolar es la mayor empresa de viajes onine de América Latina. Despegar funciona como la marca global y Decolar es su representante en el mercado del Brasil. Su Marketplace opera en 20 mercados y ofrece una amplia gama de productos de viajes en la región, incluyendo tiquetes aéreos, reservas en hoteles, paquetes promocionales y otros productos a una enorme base de clientes. [Cómo conectar a Despegar/Decolar]
Ideal para: hoteles
Anuncios: más de 520.000 opciones de alojamiento en 20 países
Audiencia: más de 18 millones de usuarios
Comisión: en promedio, 19%

Rusia

Ostrovok

Ostrovok ofrece una amplia selección de más de 900.000 propiedades en el mundo entero. Dirige la mayor oferta de hoteles en Rusia y cuenta con 5 millones de visitas a su sitio web cada mes. Ostrovok también ha creado un programa de lealtad, llamado Banco de Sueños. [Cómo conectar a Ostrovok]
Ideal para: hoteles, hostales y apartamentos
Anuncios: 900.000 en 220 países y territorios
Audiencia: más de 5 millones de usuarios al mes
Comisión: en promedio, 15%

Conclusión

Las agencias de viajes online ofrecen a hoteles y anfitriones de toda clase de propiedades la valiosa oportunidad de conectar con viajeros del mundo entero y convertirlos en huéspedes. Pero conviene recordar que no todas son adecuadas para cada propiedad. Al estudiar las distintas OTA y determinar cuáles funcionan mejor en tu propiedad, se puede aprovechar al máximo el potencial que ofrecen.

No te pierdas el Gran Libro de las OTA de Cloudbeds para estudiar más a fondo la creación de una estrategia inteligente de distribución y conocer otras agencias de viajes online de nicho o regionales que te pueden representar un beneficio hoy mismo. 

 

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