Por Ewa Gabara | RoomPriceGenie
Buscar patrones de demanda para tu alojamiento es como viajar al pasado y luego ir al futuro para prever cómo configurar tu hotel para el éxito. Y no, no es una escena de la película «Regreso al futuro».
En lugar de una máquina del tiempo, necesitas datos sobre el rendimiento de las reservas de tu hotel procedentes de tu sistema de gestión de propiedades. Después de leer este artículo, aprenderás cómo un análisis eficaz del rendimiento de las reservas de tu alojamiento te ayudará a comprender mejor los patrones de demanda de tu establecimiento y cómo aprovecharlos para maximizar los ingresos y la ocupación.
¿Qué es el rendimiento de las reservas?
El rendimiento de las reservas te indica cuántas personas están interesadas en alojarse en tu hotel durante un periodo determinado, como una semana o un mes. Muestra patrones de cuándo la gente quiere visitarte en función de cuántas habitaciones reservan.
Por ejemplo, si mucha gente reserva habitaciones los fines de semana, pero menos entre semana, eso te indica que los fines de semana son tus días punta. También muestra qué tipo de huéspedes se alojan en tu hotel e incluso qué canales de reserva (reservas directas, agencias de viajes online (OTA) y demás) son los más habituales.
Observando estos patrones, puedes:
- Determinar tu presupuesto
- Crear tu estrategia de precios e inventario
- Planificar el mantenimiento y las renovaciones, programar la capacitación del equipo, tomar vacaciones y demás.
Métricas clave para comprender el rendimiento de las reservas
Para analizar correctamente el rendimiento de tus reservas, tendrás que utilizar tu software de gestión de propiedades o los informes de tu channel manager. Pero para entenderlas y aprovecharlas, necesitarás saber cómo algunas de las métricas clave, como el ritmo de reservas, el índice de ocupación y el ADR, reflejan diferentes aspectos de los patrones de demanda.
Exploremos rápidamente el significado de cada una de estas métricas.
El ritmo de reserva te indica la velocidad a la que la gente reserva habitaciones. Si se reservan muchas habitaciones en poco tiempo, es una buena señal. Pero si el ritmo es lento, esto puede significar que no hay mucha gente que quiera realizar su estancia en tu alojamiento.
La tasa de ocupación indica el porcentaje de utilización de las habitaciones del hotel.
El ADR (o tarifa media diaria) es el cálculo del precio o tarifa media de una habitación de hotel cobrada durante un periodo determinado. El ADR suele considerarse el indicador más común del éxito de un hotel, sobre todo en relación con los hoteles de la competencia con características demográficas similares.
El ingreso por habitación disponible (RevPAR) es quizá la medida más fiable y común del éxito de un hotel. A diferencia del ADR, el RevPAR tiene en cuenta tu índice de ocupación. Por ejemplo, si utilizas el ADR como medida del éxito, podrías simplemente vender una habitación al año a 1000 dólares, y tu ADR seguiría siendo de 1000 dólares, pero en realidad no has tenido mucho éxito. Al calcular tus ganancias por habitación disponible (RevPAR) y tener en cuenta tu ocupación, estás creando una imagen más equilibrada y veraz de lo bien que va tu negocio.
Así que, mirando estas cifras juntas, puedes averiguar si tu hotel es popular, si estás cobrando los precios adecuados y si estás ganando suficiente dinero con las habitaciones.
Patrones de demanda: Encontrar tendencias estacionales
Las estaciones desempeñan un papel importante en la configuración de las pautas de reserva. Durante las temporadas altas, como el verano o los días festivos, la demanda de habitaciones de hotel tiende a dispararse. Por el contrario, durante los periodos bajos, como a mediados de semana en invierno, la demanda tiende a disminuir. Luego están las temporadas intermedias, que se caracterizan por una demanda fluctuante.
Pero, ¿cómo puedes utilizar el conocimiento de los patrones estacionales de la demanda en tu negocio de alojamiento? Estos son los consejos de la experta en revenue management de RoomPriceGenie, Iara do Carmo:
A continuación, echa un vistazo a la demanda de al menos los dos últimos años y del año siguiente: ¿cuándo has tenido (o vas a tener) picos de demanda? ¿Cuál es la causa? (¿Se trata de un grupo concreto? ¿Es un evento? ¿Es un evento recurrente o puntual? ¿Es festivo?).
Haz lo mismo con los periodos bajos. De este modo, sabrás cuándo esperar picos o caídas de la demanda y por qué.
Revisa el calendario. ¿Vas a celebrar los mismos actos y fiestas el año que viene? ¿Rindes más entre semana o los fines de semana, o es lo mismo? Si es así, ¿tienes más días entre semana este año que el año pasado?
Estos pequeños datos pueden ser relevantes a la hora de elaborar tu presupuesto, teniendo en cuenta el número de días en que tu rendimiento puede ser peor o mejor que el del año pasado.
Por otra parte, durante los periodos bajos, pondrás un precio más bajo a tus habitaciones. Sabrás cuándo permitir ofertas y diferentes tipos de clientes en tu mezcla. Podrás planificar el mantenimiento del alojamiento durante estos intervalos bajos, trabajar en renovaciones, la formación del equipo o tus vacaciones y las de tu personal».
Ahora bien, para poder maximizar los ingresos, es necesario aprovechar estas fluctuaciones. Como ya ha mencionado Iara, influyen en tus decisiones sobre precios.
Durante las temporadas altas, debes aprovechar la gran demanda ajustando tus estrategias de precios para obtener el máximo valor de cada reserva. Esto podría significar aplicar precios dinámicos u ofrecer paquetes atractivos para aprovechar el mayor interés. Por otro lado, durante los periodos de baja demanda, se trata de llenar esos huecos de ocupación. Puedes plantearte ofrecer promociones especiales o campañas de marketing específicas para atraer huéspedes en estas épocas más tranquilas y asegurarte de que tus habitaciones no se quedan vacías.
Si quieres saber más sobre las estrategias de fijación de precios de los hoteles, consulta la Guía para hoteles independientes de RoomPriceGenie: Estrategias de fijación de precios para hoteles.
Así que, si conoces estas fluctuaciones estacionales y ajustas estratégicamente tus precios y esfuerzos de marketing en consecuencia, podrás optimizar los ingresos durante todo el año, garantizando que tu hotel siga siendo rentable incluso durante los periodos más flojos.
Analiza los patrones de reserva en todos los canales
El rendimiento de tus reservas puede contarte muchas historias (verdaderas) más allá de los patrones estacionales de la demanda. Examinando los datos de tu alojamiento puedes encontrar patrones de reserva y cómo varían en los distintos canales.
Las reservas directas, las que se hacen directamente a través del sitio web de tu hotel, por correo electrónico o por teléfono, a menudo proporcionan información valiosa sobre tu base de clientes fieles y pueden ser más rentables debido a que las comisiones son más bajas. Por otro lado, las reservas a través de OTA como Booking.com o Expedia ofrecen un mayor alcance y exposición a huéspedes potenciales que de otro modo no habrían descubierto tu hotel.
Comparando el rendimiento de las reservas a través de estos canales, puedes conocer mejor los patrones de demanda de tu hotel. Por ejemplo, puedes darte cuenta de que las reservas directas tienden a alcanzar su punto álgido en determinadas épocas del año, mientras que las OTA impulsan más las reservas en otras. Comprender estas tendencias puede ayudarte a adaptar tus estrategias de marketing y precios a cada canal.
Además, analizar tu combinación de canales te permite evaluar el impacto global en la generación de ingresos. ¿Dependes demasiado de las OTA y pagas comisiones elevadas? ¿O estás aprovechando eficazmente las reservas directas para maximizar la rentabilidad?
Conocer estos matices de los patrones de reserva en los distintos canales puede ayudarte a optimizar tu estrategia de distribución para impulsar el crecimiento de los ingresos y mejorar el rendimiento general.
Reconocer el comportamiento de reserva de los distintos segmentos de huéspedes
Cuando tengas una idea clara de quién es tu huésped, gracias a los datos de rendimiento de las reservas, podrás comprender cómo difiere el comportamiento de las reservas entre los distintos segmentos de huéspedes.
Los viajeros de negocios, por ejemplo, suelen reservar más cerca de sus fechas de llegada y se preocupan más por la comodidad y la eficacia. Los viajeros de ocio, en cambio, pueden reservar con más antelación y dar prioridad a factores como los servicios y las experiencias. Las familias pueden tener preferencias distintas en cuanto a tipos de habitación y ofertas de paquetes.
Si reconoces estas diferencias, podrás adaptar tus precios y tus estrategias de marketing a cada segmento. Ofrecer a los viajeros de negocios políticas de cancelación flexibles o tarifas corporativas con descuento puede incentivar las reservas directas, mientras que promocionar los servicios para familias puede atraer a los viajeros de ocio.
Es más, puedes utilizar el conocimiento de tus clientes, su comportamiento de reserva y lo rentables que son para mejorar tu estrategia empresarial. Puedes decidir qué tipo de cliente es más rentable y limitar las ventas a los que no aportan mucho valor.
O puedes ajustar estratégicamente tu mezcla de clientes. Por ejemplo:
- Reduciendo el número de huéspedes de estancias largas
- Seleccionando cuántos huéspedes de empresa permitirías durante los días de mayor demanda
- Limitando la disponibilidad en las OTA elegidas para tener un mayor inventario para las reservas directas.
Responder a los cambios de última hora
El rendimiento de tus reservas incluye las cancelaciones de última hora, las ausencias y las entradas sin cita previa, que pueden afectar significativamente a los ingresos del hotel y a los índices de ocupación.
Con los datos disponibles en tu sistema de gestión de propiedades, puedes analizar de qué canal obtienes la mayoría de las cancelaciones y las no presentaciones. ¿Detectas algún patrón en el tipo de huéspedes o canales de reserva?
Esto puede ayudarte a decidir qué puedes hacer para contrarrestar estos cambios de última hora, que a menudo hacen que se pierda la oportunidad de vender una habitación.
Aplicar políticas de cancelación flexibles y ofrecer incentivos por las reservas anticipadas puede ayudar a reducir la probabilidad de cancelaciones de última hora y de no presentarse.
Otra idea para contrarrestar la pérdida de ingresos debido a las cancelaciones de última hora son las tarifas no reembolsables. En su caso, aunque el viajero cancele una reserva, conservas el valor de la reserva.
Si ya ofreces tarifas no reembolsables en tu hotel, probablemente tengas una o dos (o tres o más) solicitudes de viajeros para cancelar ese tipo de reserva. Aunque estás en tu derecho de no devolver el dinero, todavía hay algunas situaciones en las que el viajero es persuasivo, por lo que acabas devolviéndolo (para quedarte tranquilo y/o salvar tu cordura).
Pero hay formas de que los hoteleros como tú ganen aún más dinero con una tarifa no reembolsable y mantengan contento al posible huésped futuro: revendiendo al hotel las reservas no reembolsables.
Puedes recomprarlo a un coste inferior y revenderlo a un precio superior. Y si un cliente sabe que puede revender su reserva no reembolsable al hotel, le resultará más beneficioso que intentar cancelarla o simplemente no presentarse.
Aprovechar la demanda hotelera
A pesar de todos los datos sobre el rendimiento de tu alojamiento y del conocimiento de las pautas de la demanda en tu alojamiento y en el mercado local, sigue habiendo momentos impredecibles con cambios repentinos en la demanda.
Por ejemplo, cuando Taylor Swift reveló de repente su gira mundial, Swifties de todo el mundo reservaron rápidamente habitaciones de hotel cerca de las zonas donde se presentaría.
Por eso debes aprovechar los sistemas de fijación de precios dinámicos y de revenue management que ayudan a los hoteles a adaptarse rápidamente a los cambios repentinos de la demanda. Controlando continuamente las condiciones del mercado y el comportamiento de los huéspedes, puedes maximizar el potencial de ingresos y minimizar el impacto de los cambios de última hora en tu cuenta de resultados.
Aprovechar la tecnología para mejorar la previsión de la demanda
Todo esto nos lleva a la tecnología. Los sistemas de gestión de propiedades y las soluciones de revenue management desempeñan un papel crucial a la hora de analizar el rendimiento de las reservas y predecir las tendencias futuras de la demanda.
Estas soluciones utilizan algoritmos avanzados y análisis de datos para procesar grandes cantidades de datos históricos y en tiempo real, proporcionándote información valiosa sobre la dinámica del mercado y el comportamiento de los huéspedes.
Sus informes de rendimiento de reservas, estadísticas hoteleras y automatización te ayudan a optimizar las estrategias de precios, maximizar el potencial de ingresos y ofrecer experiencias excepcionales a los huéspedes.
La clave del éxito de tu hotel
Al igual que Marty McFly y Doc Brown aprovechan el poder del viaje en el tiempo para sus aventuras en «Regreso al futuro», tú también puedes emplear el poder de los datos para impulsar el crecimiento de tus ingresos y tu eficiencia operativa.
Si detectas las tendencias estacionales, comprendes el comportamiento de las reservas en los distintos canales y segmentos de clientes, y utilizas la tecnología para prever la demanda, podrás tomar mejores decisiones empresariales para que tu alojamiento maximice el potencial de ingresos, mejore la experiencia de los huéspedes y prospere en un mercado cada vez más competitivo.
Así que, ¿por qué no empiezas hoy mismo a sumergirte en los datos de reservas de tu alojamiento?
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Sobre Ewa Gabara
Ewa Gabara es la experta en estrategias de contenido de marketing de RoomPriceGenie, una solución intuitiva y totalmente automatizada de revenue management creada para hoteleros independientes. La manera más sencilla de garantizar que tus habitaciones tienen el precio correcto todas las noches.
