Revenue Management 101 – Parte 4

By Ira Vouk, septiembre 26, 2018

La Parte 4 de la serie Todo Sobre Revenue Management unirá las lecciones de los segmentos anteriores. Si aún no ha leído las partes 1 a 3, asegúrese de consultarlas para ponerse al tanto. Para resumir, la parte uno aborda los pro y contra de los aspectos básicos del revenue management, la parte dos trata de los precios dinámicos como primer paso para la administración del ingreso de la empresa hotelera, y la parte tres profundiza en el establecimiento de restricciones y la administración de los canales de reserva como segundo y tercer pasos respectivamente. En el cuarto y último segmento, analizaremos la sobreventa y la administración de grupos y negocios corporativos.

Paso 4: Sobreventa

La sobreventa (o Overbooking) es una técnica utilizada en el Revenue Management para compensar las futuras cancelaciones o «no-show». En otras palabras, si espera 2 cancelaciones y 1 «no-show», la sobreventa asciende a 3. Esta es la estrategia óptima para maximizar el ingreso.

Aún así, por más simple que sea esta idea, no muchos hoteleros adoptan de lleno esta práctica. De hecho, es muy común para los administracores (especialmente en las propiedades más pequeñas) cerrar la disponibilidad en todos los canales incluso antes de que estos lleguen a un índice de ocupación del 100 % para un día determinado. En la mayoría de los casos, esta decisión es producto del miedo de tener que abandonar a un huésped.

Sin embargo, cuando se implementan correctamente las prácticas del «overbooking», las probabilidades de tener que rechazar a un huésped se minimizan y se propicia un aumento importante en el ingreso (así como también en las ganancias). Para alcanzar este objetivo, no es necesario contar con mucha experiencia o conocimiento sobre el Revenue Management.

Paso 5:Administración de grupos y negocios corporativos

«Administración de grupos y negocios corporativos» se refiere a la evaluación de la rentabilidad de estos canales de venta y administrarlos para maximizar el ingreso y la rentabilidad para su hotel.

Para tomar las decisiones correctas, al momento de aceptar o rechazar una oportunidad de negocio corporativo, tenemos que realizar un ejercicio llamado análisis de desplazamiento. Esto se hace comparando dos alternativas. La primera alternativa es el potencial de generar ingreso a partir de un pedido grupal o un contrato corporativo (que beneficia de inmediato a su empresa hotelera incrementando el ingreso por medio de la venta de habitaciones a un precio pactado específico, además de ingresos adicionales esperados generados en otros departamentos. La segunda alternativa es el ingreso generado a partir de las ventas de la misma cantidad de habitaciones a empresas transitorias (posiblemente a un precio más alto). El precio de punto crítico para cotizar a un grupo o contrato corporativo se puede determinar calculando el punto en que el ingreso potencial de ambas alternativas es igual, lo cual significa que el hotel no perderá si acepta el contrato.

Al realizar un análisis de desplazamiento, es posible que descubra que, para mejorar la rentabilidad, a veces es necesario limitar (o rechazar) una oportunidad de negocio grupal por una de las siguientes razones.

1) Los canales de reserva transitoria no anticipan los grandes descuentos que normalmente se ofrecen a los grupos, por lo cual presentan una tarifa diaria promedio (ADR) más alta.

2) Usted se libera del riesgo de la cancelación de gran parte de las habitaciones reservadas del grupo (incluso si establece estrictas reglas de cancelación para grupos, este riesgo persiste).

Por estas razones, cada pedido de grupo o empresa debe ser analizada para evaluar su potencial de ingreso frente a la desviación del negocio transitorio esperada.

Esperamos que haya disfrutado nuestra serie Todo Sobre Revenue Management y que empiece a implementar estas tácticas en su inmueble como una manera de aumentar sus ganancias. Si necesita una mano con la administración de sus precios, Cloudbeds cuenta con una Herramienta de Inteligencia de Precios (PIE) que se presenta como un panel inteligente todo en uno y competitivo. Puede usar PIE para ayudarle a tomar mejores decisiones de precios. Más información.

About Ira Vouk

Ira is Pricing Intelligence Product Manager for Cloudbeds. Ira is also the co-founder of iRates. She was selected as Top 5 Revenue Managers in the country in 2013 by HSMAI. With a background in sociology and marketing research, she has been able to apply her knowledge and experience to the hotel industry and develop many innovative ideas.

Usted también puede estar interesado en...

PillowTalk: Actualizaciones de productos de Cloudbeds Septiembre 2019

Toma una almohada y hablemos… Ahora que el tercer trimestre del año llega a su fin, es momento de destacar […]

Software de gestión hotelera: las funciones más importantes

Este artículo forma parte de nuestra serie centrada en el mejor software de gestión hotelera para hoteles independientes, albergues y […]

Hoteles que dejan las marcas: cómo la tecnología está ayudando a las propiedades a independizarse

Crece constantemente la popularidad de hoteles que dejan las marcas e se vuelven independientes. Hoy en día, muchos viajeros están […]

¿Preocupado por el cumplimiento de SCA? Con Cloudbeds estás cubierto

SCA hecho facil – Lo que necesita saber sobre esta nueva normativa europea Esta nueva regulación afectará a la mayoría […]

Mejor juntos

A Cloudbeds le encanta ayudar a los hoteleros y anfitriones
a hacer crecer su negocio. Permítanos mostrarle cómo.

Agende Su Llamada