17 formas de aumentar los ingresos y la rentabilidad de tu hotel

Todo hotelero y anfitrión se enfrenta a la cuestión de cómo aumentar los ingresos y la rentabilidad sin subir los precios ni gastar en exceso. Cuando se está inmerso en las operaciones diarias, puede ser difícil ver el panorama general, y obtener las respuestas correctas puede ser complejo. Aunque hay muchas maneras de aumentar los ingresos o revenue de tu hotel en función de las necesidades de tu propiedad, aquí tienes más de 17 tácticas para empezar.

1. Crea un plan de acción

Antes de empezar a desarrollar estrategias para incrementar tus ingresos hoteleros, debes conocer el estado actual de la propiedad en cuanto a ingresos e iniciativas de marketing. Es importante conocer el costo real de cada habitación vacía para decidir cómo se establecerán precios, cuáles son las mejores fechas para promociones, cuáles descuentos son factibles para grupos y si conviene invertir tiempo y esfuerzo en ciertas OTA (agencias de viaje en línea, por sus siglas en inglés). Esa información permite crear un plan de acción preciso y personalizado a situaciones únicas para encaminar la estrategia de ventas en la dirección correcta.

El plan estratégico no tiene que ser un documento formal, pero debe reflejar con precisión el estado actual del alojamiento en lo relacionado a finanzas, ventas, ingresos o revenue y costos para crear objetivos apropiados de cara al futuro. Además, todos los años se debe revisar el plan de negocios para obtener los mejores resultados.

2. Crea perfiles de huéspedes

Uno de los componentes más importantes para el posicionamiento de la marca de tu propiedad es crear perfiles de clientes (en este caso, de huéspedes) para adaptar tus iniciativas de marketing de la mejor manera. Es muy importante saber quiénes son tus huéspedes, por qué reservan y el principal motivo de su viaje antes de planificar cualquier iniciativa de marketing hotelero. Las respuestas a esas preguntas permiten identificar segmentos de huéspedes y proveen información importante para mejorar las estrategias de marketing y aumentar el revenue.

Por ejemplo, digamos que tu propiedad suele atraer a viajeros de negocios que oscilan entre los 35 y 45 años y que prefieren tu alojamiento por su proximidad a un centro de convenciones en el que se llevan a cabo muchos eventos corporativos. Esa información te permite crear campañas especiales de marketing y anuncios pagos en los que se promueve la óptima ubicación de tu propiedad y que te acerquen a viajeros empresariales o de negocios. También es posible que descubras que distintos perfiles de huéspedes se alojan en tu propiedad en distintas temporadas del año. En dado caso, puedes agregar otros perfiles de huéspedes y crear campañas de marketing y remarketing para esos grupos de viajeros. La segmentación del mercado de huéspedes y la creación de campañas dirigidas a tu público objetivo es una estrategia muy poderosa para aumentar los ingresos de tu hotel.

3. Ofrece experiencias, no solo transacciones

En una industria saturada de viajes con mucha competencia debes destacar tus propiedades y resaltar lo que las hacen únicas.  

Cómo hotelero es importante que transmitas en tu página web y redes sociales los aspectos singulares y el valor añadido de tus propiedades para que tus posibles huéspedes vivan la experiencia antes de llegar al alojamiento. 

Posiblemente las propiedades más pequeñas consideren este punto interesante, aunque difícil de lograr, pero la verdadera diferencia radica entre ofrecer una transacción (habitación, cama y comida) y una experiencia (una estancia inolvidable). Por extraño que parezca, esto se logra en su mayor parte ofreciendo un servicio excepcional y no solo un diseño sofisticado.

Una experiencia de huésped única se puede convertir en tu propuesta de valor. El personal debe ocuparse de las necesidades y los problemas insatisfechos de los huéspedes y esforzarse por hacerles sentir que su estancia es única y especial. 

También es necesario contar con pruebas concretas (comentarios y reseñas de los huéspedes) para promover esa experiencia sin igual que ofrece la propiedad. Recuerda que, si puedes encontrar algo que diferencia a tu alojamiento, atraerás más huéspedes y aumentarás tus ingresos.  

4. Maximizar tu alcance online con un channel manager

La finalidad del channel manager es distribuir (anunciar y alquilar) el inventario de tus habitaciones en varias agencias de viaje en línea (OTA) y sincronizar las reservas en el sistema de gestión de la propiedad en tiempo real para optimizar ventas y evitar las sobreventas. En otras palabras, puedes anunciar la misma habitación en varios canales de venta, como Booking.com, Expedia o Tripadvisor, y en el instante en que se reserva la habitación, se elimina la disponibilidad de esa habitación en los demás canales. El channel manager permite anunciar tu propiedad a una audiencia muchísimo más grande para obtener mayor visibilidad y aumentar tu ocupación y revenue. 

Aunque el uso de un channel manager es una buena forma de vender tu disponibilidad de habitaciones, tendrás que pagar una comisión a las OTA.

5. Desarrolla tu canal directo con un motor de reservas

Para compensar las reservas que se obtienen desde las OTA y aumentar las reservas directas (que no cobran comisión) desde la web del hotel, recomendamos usar un motor de reservas. El motor de reservas permite a quienes visitan tu sitio web realizar reservas directamente allí o incluso desde tu perfil de Facebook y otras redes sociales. De esa manera, los posibles huéspedes pueden reservar desde tu sitio web y no tendrás que pagar comisión a terceros. Ello te permite aumentar muchísimo tu revenue.

Con un motor de reservas integrado, los huéspedes potenciales disponen de una forma sencilla de realizar sus reservas o complementos (upgrades de habitaciones, late check-out, desayuno, etc.). Aprovecha siempre las oportunidades de venta cruzada en tu sitio web.

Es importante mandar un correo electrónico de confirmación de una reserva directa para asegurar a los huéspedes que tu hotel es legítimo, y envía comunicaciones más cercanas al check-in como bienvenida con instrucciones detalladas.  

6. Colabora con empresas locales

Establecer relaciones sólidas con otros negocios de la comunidad local es otra gran forma en que tu hotel puede generar más ingresos.

Primero, estudia las empresas locales y quiénes pueden beneficiarse de un acuerdo de marketing conjunto. Hay todo tipo de empresas y organizaciones que pueden recomendar tu alojamiento, como pequeñas agencias de viajes, operadores turísticos, centros de conferencias, escuelas, etc. Comprueba si puedes llegar a un acuerdo en el que recomienden tu propiedad a cambio de una comisión.

A continuación, mejora la oferta de paquetes de tu hotel. Por ejemplo, puedes anunciar servicios extra con empresas turísticas locales y ofrecer complementos. La creación creativa de paquetes turísticos en colaboración con proveedores locales puede generar nuevas oportunidades de ventas. 

7. Utiliza precios dinámicos

Independientemente de tu tipo de hotel, debes revisar periódicamente tus estrategias de precios y tus previsiones de ocupación. Como la demanda cambia constantemente, debes ser capaz de adaptarte a las tendencias del mercado y reaccionar en consecuencia. Aquí es donde los precios dinámicos pueden ayudar.

La estrategia de precios dinámicos en la industria hotelera es la práctica de utilizar precios flexibles para una habitación o servicio de hotel en función de la demanda del mercado, normalmente utilizada para aumentar el precio a medida que aumenta la demanda. El concepto básico de la fijación de precios dinámicos en la gestión de ingresos es sencillo: una habitación de hotel o una cama de hostal tendrá un precio basado en la oferta y la demanda. Por lo general, las tarifas de las habitaciones deben aumentarse cuando la demanda supera a la oferta (para capitalizar el ADR) y reducirse cuando la demanda es débil (para aumentar la ocupación).

Estar al día de los próximos eventos te ayudará a realizar tus estimaciones y te permitirá alcanzar tus objetivos de ingresos, especialmente en temporada baja. Adicionalmente, es aconsejable que vigiles los precios de la competencia: esto puede ayudarte a predecir mejor la demanda y tener una ventaja competitiva a la hora de decidir cómo ajustar tus precios en general y tus precios de tus habitaciones en el momento adecuado.

8. Adáptate a los dispositivos móviles

Hacer que tu sitio web sea responsive y se adapte a los dispositivos móviles ya no es una opción, sino una necesidad. El 63% de los viajeros afirman que el uso de smartphones para planificar o reservar su viaje es extremadamente importante, mientras que el 58% los utiliza para reservar un alojamiento. En pocas palabras, si quieres conseguir más reservas y aumentar los ingresos del hotel, tener un sitio web preparado para móviles es una necesidad.

El uso general de la tecnología móvil también está cambiando las expectativas de los consumidores. No basta con tener una versión reducida de tu sitio web como página móvil. Tu sitio móvil debe tener un diseño único. Los millennials y la generación Z esperan una experiencia del cliente en su móvil rápida, con estilo y personalizada. Si no optimizas tu sitio para móviles, estás perdiendo una gran oportunidad de aumentar la tasa de ocupación de tu hotel.

9. Mejora tus estrategias de marketing digital

Asegúrate de tener cubiertos todos los principales canales de marketing digital. En primer lugar, procura que tu información sea precisa y esté actualizada en todos los lugares en los que puedan encontrarte tus huéspedes potenciales. Desde tus redes sociales y tu sitio web hasta tu lista de Google My Business y los perfiles de las OTAs, los viajeros modernos investigarán tu negocio online para comprobar las opiniones o encontrar información específica. Busca el nombre de tu propiedad en cualquier motor de búsqueda para verlo a través de sus ojos.

En segundo lugar, puedes utilizar las herramientas de marketing digital en tu beneficio. Puedes crear campañas atractivas en las redes sociales, probar una nueva red social como TikTok o realizar campañas de correo electrónico dirigidas a los huéspedes que regresan o a los socios corporativos.

 Para sacar el máximo provecho de tus diferentes canales de redes sociales, asegúrate de que haces un seguimiento de las métricas específicas como el engagement, número de impresiones y el alcance para identificar qué estrategias funcionan bien. Prueba y repite continuamente estos parámetros para llevar a cabo campañas de marketing digital con mayor precisión y de éxito.

10. Utiliza imágenes de alta calidad

Una de las cosas que más cautivan a los huéspedes son las imágenes de alta calidad. Las imágenes de tu propiedad cuentan una historia y motivan a los clientes a realizar reservas. Estudios revelan que el 67% de los consumidores consideran que imágenes claras y detalladas tienen más valor que una descripción larga (54%) e incluso que calificaciones y comentarios de otros clientes (53%). Conviene agregar que muchos sitios web y aplicaciones de OTA no aceptan imágenes de baja calidad y que ello dificulta la aprobación de anuncios.

Las fotos deberían ayudar a futuros huéspedes a imaginar estar en tu hotel o establecimiento. Este factor emocional atrae a más personas a tus anuncios y permite aumentar tus ingresos. Es más, un estudio realizado por Expedia demostró que los anuncios con imágenes de alta calidad reciben un 63% más reservas que los que no. Por eso, cuando hablamos de imágenes, conviene recordar que las ventas directas son en buena medida proporcionales a la calidad de las fotos e imágenes. 

11. Consigue reservas de grupos

Dependiendo de tu alojamiento, podrías atraer a grupos grandes que prefieren reservar en hoteles más grandes o a grupos más pequeños que buscan una experiencia más personalizada. A continuación te explicamos cómo dirigirte a estos tres tipos de grupos:

Bodas íntimas: muchas personas se reúnen en bodas pequeñas con menos de 30 invitados. Utiliza fotos de eventos pasados para mostrar el potencial de tu propiedad.

Reuniones familiares: elabora paquetes específicos para reuniones que pueden incluir menús personalizados y descuentos en el precio de las habitaciones para grupos.

Grupos corporativos: conecta tu establecimiento a un sistema de distribución global (GDS) que pondrá tu inventario a disposición de los viajeros corporativos y sus portales de reservas.

12. Utiliza métricas de gestión de ingresos

Disponer de un sistema de revenue management fiable puede suponer una ventaja competitiva para los hoteleros. Estos sistemas son beneficiosos para las propiedades independientes, donde el incremento de los beneficios pueden tener un impacto significativo en los ingresos totales y tus KPIs (siglas en inglés: Key Performance Indicators) . A continuación te explicamos cómo el software de revenue management puede mejorar tu margen de beneficios y resultados financieros:

Ventaja competitiva: supervisa automáticamente las tarifas, la ocupación y los canales de distribución de tus competidores.

Previsiones de la demanda: obtén acceso en tiempo real a la demanda de los consumidores, y podrás realizar actualizaciones de tus precios o tipos de habitaciones.

Evitar errores: los sistemas de revenue management también te alejan de los errores, como la fijación de precios altos o bajos para tus habitaciones.

Actualizaciones automáticas de precios: establece reglas y disparadores que el sistema ejecutará automáticamente.

13. Aplica restricciones de estancia

En lugar de subir las tarifas o vender rápidamente tus habitaciones en las noches de mayor demanda, considera la posibilidad de añadir restricciones de estancia, como el close to arrival (CTA) o la duración mínima de la estancia (MinLOS) , para aumentar la ocupación en de tus noches en fechas pico. 

Las restricciones de estancia pueden ser beneficiosas si se celebran eventos en tu ciudad, como conciertos, conferencias o festivales, y en periodos como los fines de semana de vacaciones o las vacaciones de primavera.

14. Optimiza tu inventario

Identifica tus diferentes tipos de habitaciones y clasifícalas para aumentar tus ingresos por habitación disponible (RevPar). Eleva tus tarifas no solo por las suites y las habitaciones más populares, sino también por las características de valor añadido, como habitaciones más grandes, mejores vistas, configuraciones de cama preferidas y atributos como balcones, chimeneas, bares y acceso a la piscina.

Además del inventario de número de habitaciones, las propiedades deben conocer su inventario secundario o cualquier otro artículo que proporcionen a los huéspedes. Esto abarca desde amenities de baño, tiendas de regalos y restaurantes en el hotel. Supervisa cuidadosamente este inventario para asegurarte de que no estás malgastando y pidiendo más de lo necesario.

15. Incrementa tus ingresos con servicios extras

En el sector de la hotelería, hay muchas formas adicionales de aumentar el gasto de los huéspedes a través de upselling y venta de amenities, servicio de habitaciones, consumos adicionales y servicios especiales. Considera la posibilidad de añadir otros servicios como: 

• Transporte al aeropuerto
• Minibar con bebidas y aperitivos a la venta
• Lavandería interna
• Desayuno de pago
• Espacios de co-working
• Visitas guiadas

16. Dale prioridad a las reseñas

Las reseñas importan más que casi nada hoy en día. Los estudios demuestran que, en el 72% de los casos, los viajeros elegirán un hotel con una puntuación más alta en las reseñas de los huéspedes antes que uno de marca o con un precio más bajo.

Por lo tanto, es importante contar con una estrategia de gestión de tu reputación para recopilar y responder a las opiniones de los huéspedes. Usa encuestas al principio de su estancia para identificar áreas de mejora en el servicio y, después de la estancia, envía siempre un correo de seguimiento para dejar una buena impresión y pedirles que dejen una reseña en la plataforma de tu elección (Google Business, Tripadvisor, etc.). De este modo, mejorarás el posicionamiento SEO de tu propiedad y generarás confianza y credibilidad frente a huéspedes potenciales para aumentar la ocupación e ingresos.

17. Fideliza a tus huéspedes 

Independientemente del modo en que un huésped llegue a tu establecimiento, es muy importante fomentar esa relación para promover las recomendaciones y estancias repetidas. Asegúrate de recopilar datos relevantes, como el correo electrónico, el número de teléfono, la fecha de cumpleaños, el motivo de la estancia y las preferencias de comunicación. Con esta información, puedes ponerte en contacto con los huéspedes a mitad de la estancia utilizando tecnología de mensajería para ofrecerles mejoras y complementos, así como aplicar tácticas de remarketing después de la estancia para fidelizarlos y animarlos a volver.

Es importante no bombardear a los huéspedes con comunicaciones. En su lugar, desarrolla un programa de fidelización (no tiene por qué ser complicado) con formas de añadir valor a través de ofertas y contactos personalizados. Por ejemplo, el día del cumpleaños de un huésped, envíale un mensaje especial de feliz cumpleaños junto con un código de descuento y una oferta gratuita (como un tratamiento de spa). Estas ofertas oportunas y relevantes pueden fidelizar y aumentar las ventas del hotel.

Conclusión 

Cuando se trata de formas de aumentar los ingresos de tu hotel, tienes muchas herramientas y vías diferentes para elaborar un plan personalizado, que puedes construir tú mismo o con la ayuda de un manager de revenue profesional. Con las herramientas y tácticas mencionadas anteriormente, puedes empezar a aumentar tus beneficios hoy mismo.