Para conseguir la visibilidad y el volumen de reservas que ofrecen las OTAs, los hoteles tienen que pagar un precio: las comisiones. Las tarifas varían según la plataforma, la región y el tipo de alojamiento, y han ido subiendo con los años.
Entender exactamente por qué estás pagando, dónde se esconden los costes ocultos y cómo construir una combinación de canales más inteligente marca la diferencia entre unas comisiones que te drenan el margen y unas comisiones que funcionan como un coste de adquisición de clientes calculado.
A continuación, explicamos qué son en realidad las comisiones de las OTAs, cómo varían entre plataformas como Booking.com, Expedia y Agoda, las tarifas ocultas que la mayoría de los hoteleros no ven venir, y una estrategia clara para gestionar, y reducir, tus costes de comisión en general.
¿Qué son las comisiones de las OTAs?
La comisión de una OTA es el pago fijo o el porcentaje sobre el valor de la reserva que las agencias de viajes online cobran a los alojamientos a cambio de aparecer en su plataforma. Los hoteleros pagan esta tarifa porque las OTAs generan visibilidad, tráfico y volumen de reservas que sería imposible replicar solo con canales directos.
Esa comisión financia mucho más que la propia reserva. Cubre los enormes costes publicitarios que las OTAs invierten para captar viajeros en primer lugar. En 2025, las OTAs más grandes gastaron en conjunto 20.000 millones de USD en ventas y marketing. También financia la atención al cliente por parte de la OTA, el desarrollo de la plataforma, la protección contra el fraude y la infraestructura de gestión de reputación que los alojamientos más pequeños no podrían construir por sí solos.
$20B
gasto de las OTAs en marketing y ventas
Los hoteleros suelen sentir frustración con las comisiones de las OTAs, y es comprensible, pero la realidad es que son un canal de distribución que realmente no se puede ignorar.
¿Cuánta comisión pagan los hoteles a las OTAs?
Las tarifas de comisión no han dejado de subir. Hace una década, la media rondaba el 10 %. Hoy, la comisión media va del 15 % al 30 % o más, según la plataforma, el mercado y el poder de negociación de tu alojamiento.
Para verlo en cifras concretas: si una OTA cobra una comisión del 20 % sobre una tarifa de 200 USD por noche, estás pagando 40 USD por reserva antes de tener en cuenta cualquier tarifa adicional.
Algunas OTAs regionales o de nicho ofrecen comisiones tan bajas como el 4 %, mientras que otras cobran tarifas comparables a las de las grandes plataformas globales. Airbnb utiliza una estructura de tarifas distinta a la de las OTAs tradicionales. Según cómo esté configurado el alojamiento, las comisiones pueden repartirse entre el anfitrión y el huésped, o recaer por completo en el anfitrión mediante una tarifa más alta solo para anfitriones.
Las tarifas de comisión también varían dentro de una misma OTA según el mercado, el tipo de alojamiento, el volumen de reservas, la participación en programas de partner preferente y los paquetes de visibilidad de pago. Antes de darte de alta en una nueva plataforma, conviene revisar su tabla de tarifas específica y preguntarte:
- ¿Esta OTA atrae al segmento de viajeros que nos interesa?
- ¿En qué regiones tiene más presencia?
- ¿Cómo funciona su estructura de comisiones: modelo merchant, modelo de agencia o mixto?
- ¿Traslada parte de los costes al huésped?
- ¿Qué valor real aporta en relación con la tarifa que cobra?
Compara las comisiones entre OTAs.
Consulta lo que cobra cada OTA en comisiones con nuestro directorio.
Más allá de la tarifa anunciada: otras tarifas y costes de las OTAs
El porcentaje de comisión anunciado casi nunca refleja el coste total de trabajar con una OTA. Revisa bien tus contratos para detectar estos costes adicionales.
Comisión sobre las ventas adicionales
Algunas OTAs se quedan con una parte de los extras que se venden durante el proceso de reserva, como el desayuno, el parking o el checkout tardío. Promocionar estos extras a través de tu propia web de hotel te permite conservar todo el margen y puede generar reservas directas adicionales. Ten en cuenta que, si tu contrato incluye una cláusula de paridad de tarifas, conviene comprobar si ofrecer descuentos en esos extras en tu propia web podría incumplirla antes de incorporarlos a tu estrategia directa.
IVA/GST e impuestos locales
Según los requisitos fiscales de tu región, es posible que debas pagar IVA u otro impuesto similar además de la comisión. Si el impuesto no está ya incluido en la factura de la OTA, confirma tus obligaciones de declaración con la autoridad fiscal local.
Comisiones y tarifas del Channel Manager
Si conectas tu sistema de gestión de propiedades (PMS) con las OTAs a través de un Channel Manager, algo que deberías estar haciendo, asegúrate de que ese proveedor no te esté cobrando tarifas adicionales por encima de lo que ya cobra la OTA. Algunos Channel Managers cobran por conexión o por transacción, un coste que se multiplica rápidamente cuando trabajas con una combinación de canales múltiple.
Tasas de cancelación
Este es uno de los costes indirectos de la dependencia de las OTAs que más se pasan por alto. En 2025, se canceló el 21,8 % de las reservas hechas a través de OTAs, frente al 10,6 % de las reservas directas. Las políticas de cancelación gratuitas y flexibles atraen reservas, pero también implican que una parte importante de ese inventario «reservado» se evapora, lo que complica la previsión de ocupación y el revenue management.
22%
de las reservas de OTAs se cancelan
11%
de las reservas directas se cancelan
Posicionamientos patrocinados y publicidad en OTAs
Muchas OTAs ofrecen programas de publicidad opcionales que permiten a los hoteles aumentar su visibilidad en los resultados de búsqueda mediante posicionamientos patrocinados o campañas de pago por clic. Estos programas pueden ser una forma eficaz de ganar exposición durante periodos de baja demanda o en mercados muy competitivos, pero hay que tratarlos como cualquier otra inversión de marketing: midiendo las reservas e ingresos adicionales que generan.
Cloudbeds ofrece OTA Advertising, que permite a los hoteles gestionar fácilmente sus campañas directamente desde el Cloudbeds Digital Marketing Suite, junto con las campañas de metabúsqueda y Hotel PMax. Con controles de presupuesto centralizados e informes de rendimiento, resulta más fácil entender qué canales están dando el mejor retorno y optimizar el gasto en consecuencia.
Replanteando el coste: las comisiones como coste de adquisición de clientes
La mayoría de los hoteleros ven la comisión de las OTAs como un simple gasto. Hay una forma más útil de plantearlo: como un coste de adquisición de clientes (CAC) para un huésped que después puedes hacer tuyo.
Imagina que un viajero descubre tu propiedad en una OTA. Aproximadamente el 50 % de los huéspedes que te encuentran en una OTA te buscarán después directamente en Google antes de reservar, un comportamiento conocido como el efecto billboard. Si tu motor de reservas directo está preparado para convertir a ese viajero, capturas la reserva y te ahorras por completo la segunda comisión.
Incluso cuando la reserva se hace en la propia OTA, has conseguido un huésped. Si recopilas sus datos de contacto en el check-in y haces seguimiento con email marketing y un programa de fidelización, esa primera comisión de la OTA se convierte en el coste de adquirir un huésped que podría reservar directamente, y recomendarte a otros, durante años.
¿Tu dependencia de las OTAs es un problema de margen?
Para algunos hoteles, las cuentas cada vez salen más difíciles. Durante una conversación reciente en The Turndown, el consultor de tecnología hotelera Ted Horner defendió que mejorar la rentabilidad de un hotel empieza por reducir la dependencia de las comisiones de las OTAs, no abandonándolas por completo, sino creando más oportunidades para que los huéspedes reserven directamente.
Tenemos que reducir la dependencia de las OTAs, porque no creo que vayan a bajar sus comisiones a corto plazo. Los hoteles necesitan invertir en tecnología como vehículo para llevar a la gente a sus webs y que reserven ahí, en lugar de competir cara a cara con las OTAs.
Horner también señaló que no toda la demanda tiene el mismo valor. Los hoteles centrados en la rentabilidad a largo plazo deberían pensar más allá del volumen de reservas y considerar qué huéspedes generan el mayor valor de vida. Aunque las OTAs siguen siendo una fuente importante de demanda, muchos de sus viajeros son muy sensibles al precio. Construir canales directos más sólidos permite a los hoteles atraer y retener a huéspedes de mayor valor, a la vez que reducen sus costes de adquisición con el tiempo.
Esto no es un argumento para eliminar las OTAs de tu estrategia de distribución. Es un argumento para tratar el gasto en comisiones como cualquier otra inversión de marketing: mide el retorno, diversifica tus canales e invierte en la tecnología que ayuda a convertir a los huéspedes que reservan por primera vez a través de una OTA en clientes que reservan directamente de forma recurrente.
Escucha el episodio completo.
Ted Horner habla sobre el ROI de la tecnología hotelera, la IA y el futuro de la rentabilidad hotelera.
Cómo reducir tus costes de comisión con las OTAs
No existe una solución universal, pero hay varias palancas probadas que pueden reducir de forma notable tu carga total de comisiones.
1. Negocia donde tengas poder de negociación
Las marcas más grandes y reconocidas consiguen negociar comisiones más bajas con más éxito que los alojamientos independientes, pero sigue mereciendo la pena plantear la conversación, sobre todo a medida que crece tu volumen de reservas en una plataforma concreta.
2. Diversifica hacia OTAs de nicho y regionales
Las OTAs más pequeñas y especializadas suelen cobrar comisiones mucho más bajas y tienden a atraer a viajeros que encajan con más precisión con tu perfil objetivo: viajeros con menos probabilidades de cancelar y más de volver.
3. Ajusta la asignación de inventario según la temporada
Restringe el inventario en las OTAs durante la temporada alta, cuando la demanda es lo bastante fuerte para generar reservas directas por sí sola. Apóyate más en las OTAs durante la temporada baja, cuando necesitas la generación de demanda adicional que aportan.
Vigila también de cerca tus ventanas de reserva por canal: quienes reservan por OTA suelen hacerlo más cerca de la fecha de llegada, mientras que los huéspedes directos tienden a reservar con más antelación, algo que afecta a cómo prevés la ocupación y fijas tu tarifa media diaria (ADR). Esto es una pieza clave de cualquier buena estrategia de revenue management y de precios, donde proteger el ADR en todos los canales importa tanto como gestionar los costes de comisión.
4. Capta los datos del huésped y construye una relación directa
Las OTAs son una primera toma de contacto, pero lo que pasa después del check-in depende de ti. Recopila el correo electrónico y el teléfono de contacto en el check-in, y utiliza una herramienta de guest engagement para automatizar la comunicación durante y después de la estancia. Unos buenos programas de fidelización y una cadencia constante de email marketing son lo que convierte a un huésped puntual de una OTA en alguien que reserva directamente de forma recurrente, alejando por completo sus futuras reservas de las agencias de viajes online.
5. Refuerza tu estrategia de reservas directas
Una parte importante del crecimiento del canal directo se reduce a lo básico: una web de hotel rápida y optimizada para móvil, un motor de reservas sin fricciones, un buen SEO y una presencia activa en metabúsqueda —incluidas plataformas como TripAdvisor— para que tu tarifa directa aparezca junto a los listados de las OTAs que los viajeros ya están comparando. Unas buenas opiniones de huéspedes también influyen en el canal que un viajero termina elegiendo para reservar, ya que la reputación suele pesar más que una pequeña diferencia de precio una vez que el huésped ya ha reducido sus opciones.
Coste de las comisiones frente a las reservas directas
Ambas vías de captación tienen costes reales; la pregunta es a dónde va ese gasto y qué obtienes a cambio.
| Partida de coste | Canal OTA | Canal directo |
| Comisión de reserva | 15-30 % o más por reserva | Ninguna (asegúrate de que el proveedor de tu motor de reservas no te cobre una comisión) |
| Coste de adquisición de clientes | Incluido en la comisión | SEO, SEM, CPC en metabúsqueda, redes sociales de pago |
| Tasa de cancelación | 21,8 % | 10,6 % |
| Propiedad de los datos del huésped | Limitada o nula | Total: permite fidelización y email marketing |
| Potencial de relación a largo plazo | Bajo sin una estrategia de seguimiento | Alto |
Una combinación de distribución equilibrada usa ambas vías. Las OTAs generan visibilidad y cubren huecos de demanda; la estrategia de reserva directa captura el margen y la relación a largo plazo con el huésped. El objetivo no es depender de las OTAs al 0 %, sino contar con una estrategia de distribución donde cada canal, OTA o directo, se gane su lugar según su contribución real a los ingresos netos, y no solo según el volumen de reservas.
Conclusiones clave
- Las comisiones de las OTAs suelen ir del 15 % al 30 % o más, aunque varían según la plataforma, el mercado, el tipo de alojamiento y la participación en programas de partner preferente o de visibilidad.
- El coste real de la distribución a través de OTAs va más allá de las comisiones: incluye las tasas de cancelación, los impuestos, las comisiones sobre extras, los programas de visibilidad de pago y, en algunos casos, las tarifas de gestión de canales.
- Las comisiones de las OTAs pueden entenderse como un coste de adquisición de clientes cuando los hoteles aprovechan el efecto billboard, captan los datos del huésped y convierten a quienes reservan por primera vez a través de una OTA en clientes que reservan directamente de forma recurrente.
- Las estrategias de distribución más rentables equilibran el alcance de las OTAs con las reservas directas, invirtiendo en un motor de reservas sin comisiones, en marketing dirigido al huésped y en una combinación diversificada de canales.
Alcance sin comisiones repetidas.
Conéctate a más de 300 canales y dale a cada huésped un motivo para reservar directamente la próxima vez.
