REVENUE MANAGEMENT PARA HOTELEIROS

Como conduzir uma análise competitiva para seu hotel

Rafael Blanes

Por Rafael Blanes

Você já se perguntou se os preços do seu hotel são ideais? Já olhou para o vizinho e questionou por que o estacionamento daquele hotel está lotado? Na hotelaria, como em outros setores, podemos usar a análise competitiva para analisar o mercado. Vamos falar sobre o que é uma análise competitiva, por que você deve realizar uma e como fazer isso.

 

O que é uma análise competitiva de hotéis?

Uma análise competitiva de hotéis é uma avaliação dos pontos fortes e fracos dos concorrentes como forma de comparação, a fim de encontrar a posição estratégica do seu estabelecimento no mercado. Os hoteleiros usam a análise de concorrência para fazer um comparativo de mercado local, descobrindo a vantagem competitiva e a posição de preço ideal.

Basicamente, é como estudar um tabuleiro de xadrez para se preparar para o jogo. Como saber qual é a próxima jogada? Coletar informações sobre a concorrência pode oferecer a você os insights necessários para tomar decisões inteligentes de gestão de receita. Fim de jogo: xeque-mate.

 

Por que é tão importante conduzir uma análise competitiva?

Uma análise competitiva de hóteis (também chamada de análise de valor) fornece as informações necessárias para que o preço do seu estabelecimento seja competitivo no mercado. Ela evita o desperdício de oportunidades de receita com tarifas muito baixas ou a perda de ocupação com tarifas muito altas. Se você já trabalhou em um planejamento estratégico para crescimento do negócio ou uma estratégia de marketing, talvez tenha feito uma análise SWOT, uma avaliação dos pontos fracos e fortes do negócio, das oportunidades e das ameaças. De forma semelhante, no setor hoteleiro, uma análise de concorrência de hotéis ajuda você a encontrar o equilíbrio ideal no mercado. Em relação à concorrência, o ditado “saber é poder” nunca foi tão verdadeiro. Sem esse conhecimento, você está abrindo mão do controle da melhor estratégia de preço para seu mercado.

 

 

Como realizar uma análise competitiva de hóteis?

Vamos começar discutindo sobre o que uma análise de concorrência de hotéis inclui. Dois importantes fatores afetam principalmente as tarifas: o que os concorrentes estão fazendo e sua ocupação atual. Redes grandes de hotéis, como Hilton e Marriott, têm orçamento para contratar um gerente de receita. A gestão de receita pode ser demorada e cara, além de precisar da compreensão dos dados e da tomada de decisão estratégica. No entanto, a gestão de receita não é somente para grandes negócios hoteleiros com uma equipe completa de gestão do hotel. Todo tipo de estabelecimento e fornecedor de acomodação deve conduzir uma análise competitiva de hotéis se quiser melhorar a receita por quarto disponível (RevPAR), aumentar a tarifa média diária e ter mais lucro.

 

As seis etapas de uma análise competitiva de hotéis

*Dica: inclua a análise do seu próprio estabelecimento em cada uma destas etapas.

  • 1. Escolha o conjunto de hotéis concorrentes, também conhecido como compset. Selecione 3 a 5 concorrentes diretos no seu mercado (no nosso exemplo, usamos 4). Para uma comparação precisa, escolha estabelecimentos que atraem um público-alvo e hóspedes em potencial semelhantes aos seus.
  • 2. Liste as características competitivas para comparação (no nosso exemplo, escolhemos as quatro características listadas abaixo e ilustradas na tabela). Em seguida, em uma escala de 1 a 10, avalie cada estabelecimento:
    • Localização
    • Instalações do estabelecimento
    • Qualidade do quarto
    • Avaliações

hotel competitive analysis

  • 3. Faça a média das pontuações para calcular o “valor percebido” do estabelecimento.
  • 4. Depois, faça um inventário das tarifas médias dos quartos do compset: anote a tarifa mais barata e mais cara encontrada nos anúncios públicos de cada estabelecimento.
  • 5. Faça um gráfico com os resultados (veja a imagem). No “eixo x”, adicione a TARIFA ao listar a tarifa mais barata até a mais cara de todos os estabelecimentos. No “eixo y”, adicione o VALOR da pontuação média calculada para cada estabelecimento na Etapa 3.
  • 6. Revise os resultados para desenvolver sua estratégia de compset. O gráfico ajudará você a entender sua posição competitiva no mercado. Em outras palavras, como você se compara aos concorrentes em termos de preço e valor percebido.

Para uma visão realmente completa, recomendamos criar compsets secundários. Eles permitem uma visão geral ao incluir hotéis que não são necessariamente seus “verdadeiros concorrentes”, mas ainda são influenciados pelas mudanças no seu mercado. Escolha alguns hotéis de luxo com faixa de preço mais alta e mais ofertas se quiser rivalizar com eles no futuro (por exemplo, você tem uma reforma iminente) ou escolha um compset de estabelecimentos de nível inferior, como hotéis baratos, para ver como eles reagem às mudanças no mercado e tomar decisões coerentes para seu estabelecimento.

 

Como otimizar os preços usando os resultados da análise competitiva de hotéis

Considere a imagem usada no exemplo: em tese, o hotel alcançar um equilíbrio para ter a tarifa ideal em relação ao valor percebido. No exemplo, “Hotel B” e “Seu Hotel” não estão cobrando tanto quanto deveriam. No entanto, se um hotel com um valor maior definir uma tarifa mais baixa que a sua, você terá que abaixar a tarifa também, ou o estabelecimento conquistará mais reservas. Ver quem está definindo preços mais baixos e mais altos para o estabelecimento é importante para ajudar você a se manter o mais próximo possível do meio-termo.

Assista a um vídeo passo a passo sobre como conduzir uma análise competitiva de hotéis:

 

Tome decisões de preços mais inteligentes com PIE

Como mencionado antes, dois fatores principais aumentam o rendimento: as tarifas da concorrência e sua ocupação. A Ferramenta de Inteligência de Preço (PIE) da Cloudbeds fornece dados do setor em tempo real para você se informar sobre as tarifas do mercado local, oferecendo mais oportunidades para manter preços ideais e melhorar a estratégia de gestão de rendimento. Quer saber quando a concorrência aumentar ou abaixar as tarifas? Receba alertas quando os concorrentes mudarem os preços. Você também pode definir regras para acionar alertas quando a ocupação do seu estabelecimento mudar, ajustando as tarifas de acordo. O painel de insights tudo-em-um fornece uma visão geral centralizada do ritmo, pick-up, ocupação e desempenho.

Com o recurso da PIE, você configura regras e alertas para apoiar a estratégia única de tarifas do seu estabelecimento. Você não pode gastar seu tempo todo na gestão do rendimento, então a PIE faz isso para você. Essas regras oferecem um controle 24 horas sobre os preços para você não perder uma oportunidade de aumentar a receita do hotel. Uma regra pode acionar um alerta com base nos padrões de reserva, permitindo aprovar mudanças manualmente de acordo com suas metas. Além disso, uma regra pode entrar em ação automaticamente em seu nome com base em critérios definidos por você. Também é possível definir um alerta para você tomar a decisão de aumentar/abaixar ou não a tarifa. O importante é que agora você tem os dados necessários para tomar decisões conscientes.

O diferencial da PIE é os preços. Ela ajuda a responder algumas questões importantes:

  • O que está acontecendo no seu estabelecimento em termos de preço e ocupação?
  • Como está o desempenho do compset?
  • Como está seu ritmo? Você deve mudar as tarifas?

 

Os três principais tipos de regra da PIE ajudam você a gerenciar a estratégia de receita:

  1. Com base na ocupação. Esse tipo de regra aciona um ajuste de tarifa quando a ocupação está mais alta ou baixa do que uma determinada porcentagem. Conforme a ocupação aumenta, você precisa elevar as tarifas para maximizar a receita. Os últimos assentos em um avião são geralmente os mais caros devido à alta demanda. A PIE ajuda a capturar a receita mais alta (aumentando a diária média) para os últimos quartos. Talvez você saiba que toda vez que o hotel atinge 60% de ocupação, é recomendável aumentar a tarifa em 10%. Você pode definir e esquecer isso, deixando a PIE tomar as rédeas para fazer essa mudança. Também há uma opção de período para aplicar as regras apenas em um determinado número de dias ou selecionar datas específicas (como eventos especiais ou feriados). As regras desse tipo podem ser configuradas com a ocupação geral do estabelecimento ou até mesmo determinados tipos de acomodação.
  2. Com base no compset. Percorremos um longo caminho, desde contar os carros nos estacionamentos até conferir a ocupação ou ligar para a recepção dos concorrentes para perguntar a tarifa deles. Também se foram os dias de gastar incontáveis horas on-line conferindo as tarifas dos concorrentes em OTAs como Booking.com ou Expedia. A PIE monitora os concorrentes e alerta você quando eles mudarem a estratégia de preço. Está de olho em um estabelecimento específico? Defina um alerta personalizado para esse hotel e saiba quando ele ajustar as tarifas.
  3. Com base em restrições. Otimize a receita ao manter a lotação e evitar “diárias órfãs”. Por exemplo, se você tiver uma restrição de estadia mínima de 3 noites (minLOS) no final de semana, mas sexta e domingo estão totalmente reservados, essa regra removerá a restrição para ajudar a ocupar os últimos quartos do hotel na noite de sábado. Essa regra torna a gestão da agenda flexível e evita que as restrições de estadia limitem as oportunidades de receita.

Você conhece melhor seu mercado. Então, quando uma regra ou um alerta forem acionados, a PIE está lá para apresentar os dados de forma fácil para você tomar decisões conscientes de preço, e não palpites. Não há limite para o número de regras e alertas que você pode ter. Alguns estabelecimentos usam várias ao mesmo tempo! Cabe a você decidir o que funciona melhor para o estabelecimento no seu mercado único.

O sistema de gestão de receita PIE funciona perfeitamente com a plataforma integrada de ferramentas de gestão hoteleira da Cloudbeds, incluindo um premiado sistema de gerenciamento de propriedades (PMS), um gerenciador de canais e um motor e reservas. Geralmente, os estabelecimentos que usam a PIE observam um aumento médio de 10 a 12% na ADR e alcançam a posição de preço ideal on-line 44% mais vezes que os concorrentes.

Tudo pronto para  maximizar sua receita?
Publicado em 25 janeiro, 2022
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Sobre Rafael Blanes

Rafael Blanes

Rafael has spent over 15 years working in hospitality as a revenue manager as well as e-commerce, distribution, and sales before joining Cloudbeds as VP of sales. He lives on the west coast of Florida and enjoys spending time with his family sailing to new places on the open sea.

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