Tudo Sobre Revenue Management: Dicas Bônus de Ira Vouk

By Ira Vouk, fevereiro 28, 2019

Nos últimos meses, abordamos o básico de Revenue Management numa série de quatro partes. Se ainda não teve oportunidade de ler nossos artigos anteriores da série, vale muito a pena conferir quando puder. Como breve recapitulação, a parte um analisa o básico de Revenue Management, a parte dois identifica os preços dinâmicos como primeiro passo para a gestão dos rendimentos do seu negócio de hotelaria, e a parte três aborda a definição de restrições e gestão de canais de vendas como os próximos dois passos estratégicos. O quarto artigo da série examina a sobrevenda e a gestão de vendas para grupos ou empresas.

Devido ao sucesso da série em ajudar os leitores a entender as melhores práticas de Revenue Management, decidimos pedir a Ira Vouk, Gerente de Produto de Inteligência de Preços da Cloudbeds e especialista em Revenue Management, que desse algumas dicas extras sobre aumento das receitas. É com você, Ira!

 

Outros métodos para aumento das receitas

 

Marketing

Obviamente, o Marketing é uma disciplina totalmente diferente e os grandes hotéis e empresas de gestão hoteleira normalmente têm um cargo específico — ou até um departamento inteiro — dedicado às estratégias de marketing. No entanto, me sinto na obrigação de incluir o Marketing aqui pois ele precisa andar de mãos dadas com o Revenue Management, visto que a escolha do momento, tarifas e disponibilidade determinarão, em última análise, que campanhas executar e quando.

Um dos principais objetivos de qualquer hoteleiro é conseguir migrar das OTAs para os canais de venda direta do hotel (que, conforme sabemos, são menos dispendiosos, e portanto, os mais rentáveis). A verdade é que é difícil fazer isso apenas pelo uso de técnicas de Revenue Management. É por isso que os departamentos de vendas e marketing são os melhores recursos que qualquer Revenue Manager tem para conseguir mais reservas diretas.

Gestão de avaliações na internet

O TripAdvisor é o líder absoluto no mundo das avaliações de turismo online. Mas também é importante monitorar e responder às avaliações publicadas em seu próprio site (se for o caso), em todas as principais OTAs, bem como nas contas em redes sociais.

Há benefícios em SEO aí, também. Acrescentar conteúdo original aos sites, como avaliações, é uma excelente maneira de gerar mais tráfego em seu site.

Vendas repetidas

A venda de serviços extras é um modo eficaz de aumentar sua receita. Esforce-se ativamente em vender serviços ou comodidades adicionais na recepção, em seu site ou através de campanhas de marketing por e-mail. Quem liga ou reserva talvez não conheça a variedade de tarifas e serviços oferecidos. Os funcionários devem ser treinados para ouvir os hóspedes e dar sugestões de upsells relevantes de acomodações. Há diversos métodos para fazer isso: de cima para baixo (mencionar as opções de preço mais elevado primeiro), alternativas por tarifa de categoria (tentar fazer o upsell de uma categoria de tarifa menor para uma média), ou de baixo para cima (mencionar a opção mais em conta primeiro e apresentar cada categoria superior em estágios, como: “Por apenas R$ 50,00 a mais, …”). Há também ferramentas de software que ajudam os hoteleiros a maximizar suas receitas através de upsells relevantes.

Gestão de Diferenças Tarifárias Entre Categorias de Quartos

Monitore e analise a dinâmica das reservas realizadas em cada tipo de quarto durante diferentes períodos de demanda, aumentando ou reduzindo a diferença tarifária entre eles para maximizar o rendimento resultante.

Por exemplo, durante o verão, as suítes de 2 quartos talvez sejam mais populares caso um hotel atraia mais famílias, ao passo que clientes de negócios (que usarão apenas uma cama) talvez reservem com mais frequência durante o inverno. Analise os padrões de reserva por tipo de quarto antes de tomar decisões sobre os diferenciais de preço por tipo de quarto.

A Ferramenta de Inteligência de Preço (PIE) da Cloudbeds pode ajudá-lo a gerenciar tipos de quartos individualmente com base nos níveis de ocupação específicos para aqueles tipos de quartos. Na verdade, a PIE pode auxiliá-lo a explorar toda oportunidade para obter maior receita, inclusive ajudando-o a comparar as tarifas com as dos concorrentes e agregando dados do mercado em tempo real para que você possa tomar decisões melhores sobre preço e distribuição. Saiba mais sobre como PIE pode revolucionar sua estratégia de preços aqui.

Gestão de Receitas Suplementares

Muitos hotéis têm outros departamentos geradores de receita, além da hospedagem. Se esses centros de receita forem significativos, também é importante gerenciá-los para maximizar a lucratividade do hotel em geral. Isso talvez envolva oferecer descontos ou até mesmo eliminar os custos associados a um departamento para aumentar o rendimento de outro, aumentando a receita total. Por exemplo, os hoteleiros podem pensar na possibilidade de oferecer estacionamento grátis ou um desconto no restaurante como incentivo para reserva de um grupo grande, ou então oferecer desconto na tarifa do quarto para incentivar os hóspedes a gastar mais no cassino do hotel.

Como se pode ver, há uma série de maneiras através das quais os proprietários de estabelecimentos hoteleiros podem aumentar sua receita além de estratégias mais diretas de tarifas e Revenue Management. Sem dúvida, o modo mais fácil de gerenciar os rendimentos é com uma ferramenta projetada especificamente para ajudá-lo com suas metas nesse sentido. A Ferramenta de Inteligência de Preços (PIE) da Cloudbeds é um painel de controle de inteligência competitiva completo criado para ajudar proprietários e gerentes de estabelecimentos hoteleiros independentes a tomar decisões melhores sobre preços.

About Ira Vouk

Ira is Pricing Intelligence Product Manager for Cloudbeds. Ira is also the co-founder of iRates. She was selected as Top 5 Revenue Managers in the country in 2013 by HSMAI. With a background in sociology and marketing research, she has been able to apply her knowledge and experience to the hotel industry and develop many innovative ideas.

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